王军旗《商务谈判：理论、技巧与案例-第6版》第8章.pptxVIP

理论、技巧与案例主编：王军旗商务谈判第6版 010302商务谈判语言概述有声语言技巧无声语言技巧第八章商务谈判语言技巧 商务谈判语言概述（一）语言的表达方式有声语言 无声语言一、商务谈判语言的类别 商务谈判语言技巧一、商务谈判语言的类别（二）语言的表达内容专业语言 法律语言外交语言文学语言军事语言 商务谈判语言技巧二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用商务谈判的过程是谈判双方运用各种语言进行洽谈的过程。在这个过程中，商务谈判对抗的基本特征，如行动导致反行动、双方策略的互含性等都通过谈判语言集中反映出来。因此，语言技巧的效用往往决定双方的关系状态，乃至谈判成功与否。 商务谈判语言技巧二、语言技巧在商务谈判中的地位和作用（一）商务谈判成功的必要条件（二）处理谈判双方人际关系的关键环节（三）阐述己方观点的有效工具和实施谈判技巧的重要形式 商务谈判语言技巧三、正确运用商务谈判语言的原则（一）客观性原则（二）针对性原则（三）逻辑性原则（四）隐含性原则（五）规范性原则 010302商务谈判语言概述有声语言技巧无声语言技巧第八章商务谈判语言技巧 有声语言技巧一、陈述技巧有条有理地表达事物、事实或己方的观点。在谈判过程中，陈述大体包括入题阐述 有声语言技巧一、陈述技巧（一）入题技巧1.迂回入题2.先谈细节问题，后谈原则问题3.先谈原则问题，后谈细节问题4.从具体议题入手 有声语言技巧一、陈述技巧（二）阐述技巧1.开场阐述（１）开场阐述的要点（2）把握对方开场阐述的反应2.让对方先谈3.坦诚相对 有声语言技巧一、陈述技巧案例链接：拉弟埃的“秘密武器” 20世纪70年代，空中客车公司想向印度销售一批飞机，但是世界经济一片萧条，各国航空公司经营均不景气，空中客车又是个刚起步的新公司，要打开局面，更是难上加难。贝尔纳·拉弟埃受命于危难之际，稍做准备就飞往了印度首都新德里。见到印度航空公司的主席拉尔少将，拉弟埃开口第一句话是：“我真不知该怎样感谢您，因为您给了我这样的机会，使我在生日这一天又来到了出生地。”通过开场白他告诉拉尔少将，他出生在印度并深爱这片国土。随后拉弟埃解释，他出生时父亲是作为法国企业家被派驻印度的，这些话使拉尔少将感到开心愉快，于是设宴款待拉弟埃。初战告捷，拉弟埃化解了对手的敌对情绪，逐渐营造了和谐、融洽的谈判气氛。 有声语言技巧一、陈述技巧案例链接：拉弟埃的“秘密武器” 紧接着，拉弟埃又从包中取出一张珍藏已久的相片，深色凝重地呈给拉尔少将：“将军，请看这张照片。”“这不是圣雄甘地吗!”拉尔少将无限崇敬地感叹道。拉弟埃投其所好，一步一步赢得拉尔少将的好感：“请将军再看看，圣雄甘地旁边的小孩是谁？那就是我!”拉弟埃满怀深情地说，无限幸福地回忆着往事，拉尔少将完全被感动了。可想而知，拉弟埃顺利签下了一笔飞机大单，空中客车打开了印度航空的新领域。资料来源：范红.商务谈判开局气氛的营造.科教导刊（电子版），2015（5）：141-142. 有声语言技巧二、提问技巧提问是商务谈判中经常运用的语言技巧。通过巧妙而适当的提问，可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，并准确表达己方的思想，其目的是了解情况、打开话题、以利沟通。针对不同的目的，可以提出不同的问题；对同一问题，也可以用不同的方法、从不同的角度进行发问。 有声语言技巧二、提问技巧（一）提问的方式1.引导性提问2.坦诚性提问3.封闭式提问4.证实式提问5.多层次式提问 有声语言技巧二、提问技巧（二）提问四要素提出什么问题 如何表述问题 何时进行发问 对方将会产生什么反应 有声语言技巧三、回答技巧在商务谈判中需要巧问，更需要巧答。谈判由一系列问答构成，巧妙而得体的回答与善于发问同样重要。掌握回答的基本技巧与原则是谈判者语言运用的部分内容。 有声语言技巧三、回答技巧（一）回答的方式1.含糊式回答2.针对式回答3.局限式回答4.转换式回答5.反问式回答 有声语言技巧三、回答技巧（二）回答应遵循的原则（1）谈判是交流的过程，其中少不了需要倾听的因素。（2）谈判之前应做好充分准备，预先估计对方可能提出的问题，回答之前应给己方留有充分的思考时间，特别是多假设一些难度较大的棘手问题来思考，并准备好回答策略。（3）对没有清楚了解真正含义的问题，千万不要贸然作答。（4）对一些不便回答的问题，绝不和盘托出。 010302商务谈判语言概述有声语言技巧无声语言技巧第八章商务谈判语言技巧 无声语言技巧表达无声语言的媒介人体语言通过人体各部位变化所表现出的种种表情、态势传递信息物体语言通过人对物品位置的不同处理来传递不同信息 无声语言技巧一、无声语言的作用（一）代替作用（二）补充作用（三）暗示作用（四）调节作用 无声语言技巧二、人体语言技巧（一）眼睛语言（二）表情语言（三）声调语言（四）手势