王军旗《商务谈判：理论、技巧与案例-第6版》第11章.pptxVIP

理论、技巧与案例主编：王军旗商务谈判第6版 010302吹毛求疵技巧先斩后奏技巧攻心技巧第十一章劣势谈判技巧04疲惫技巧05权力有限技巧06攻克阴谋谈判技巧 吹毛求疵技巧一、吹毛求疵技巧的原理谈判中处于劣势的一方在谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气，从而获得相关利益的一种谈判技巧。 吹毛求疵技巧二、吹毛求疵技巧的运用吹毛求疵技巧能使谈判一方充分争取到讨价还价的余地，如果善于运用，无疑能使一方大受其益，买方恰到好处地提出挑剔性问题，是运用吹毛求疵技巧的关键所在。只有掌握了商品的有关知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。 吹毛求疵技巧三、吹毛求疵技巧的破解（1）必须有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚，并且失去影响力。（2）遇到实际问题，要能直攻腹地、开门见山地与买主私人商谈。（3）对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。（4）当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。（5）向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关联的问题。 010302吹毛求疵技巧先斩后奏技巧攻心技巧第十一章劣势谈判技巧04疲惫技巧05权力有限技巧06攻克阴谋谈判技巧 先斩后奏技巧一、先斩后奏技巧的原理也称人质策略，是指在商务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法先成交、后谈判而迫使对方让步的技巧。其实质是让对方先付出代价，并以这些代价作为“人质”，扭转自己在谈判中的被动局面，让对方衡量所付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。 先斩后奏技巧二、先斩后奏技巧的运用（1）买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求降低商品价格或推迟付款时间。（2）买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后再提出苛刻的条件，让卖方处于被动。（3）买方让卖方根据自己提供的样品和产品数量开工生产，然后减少订货，造成对方产品生产出来后人为积压卖不出去的假象。（4）买方先赊购卖方的产品，到期后又借口自己资金不足无力偿付，要分期付清货款，使得卖方处于被动地位。 先斩后奏技巧二、先斩后奏技巧的运用（5）买方先让卖方的产品装车、装船，然后要求赊购、延迟付款、降价等。（6）卖方先获得买方的预付款，然后寻找理由提价或延期交货。（7）卖方先提供一部分买方急需的产品，然后借故停止供应，使买方因不能继续获得这种产品而造成生产、销售不能顺利进行，从而向买方提出抬高价格等新的要求。（8）卖方收取甲级产品的货款，交付的却是乙级产品的货物。 先斩后奏技巧三、先斩后奏技巧的破解（一）不给对方先斩后奏的机会（二）采取法律行动（三）以牙还牙，针锋相对（四）做好资信调查 010302吹毛求疵技巧先斩后奏技巧攻心技巧第十一章劣势谈判技巧04疲惫技巧05权力有限技巧06攻克阴谋谈判技巧 攻心技巧一、攻心技巧的具体实施方式在战争中，兵家认为攻心为上；在商战中，谈判过程中攻心战运用亦颇多。攻心技巧是谈判一方采取让对方心理上不舒服或感情上软化以使对方妥协退让的一种技巧。 攻心技巧具体计策（一）满意感（二）头碰头（三）鸿门宴（四）恻隐术（五）奉送选择权一、攻心技巧的具体实施方式 攻心技巧二、攻心技巧的破解（1）保持冷静、清醒的头脑。（2）弄清对方恭维的真正目的，坚持在任何情况下不卑不亢，不为所动。（3）对对方充满感情的话语，要进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白。 010302吹毛求疵技巧先斩后奏技巧攻心技巧第十一章劣势谈判技巧04疲惫技巧05权力有限技巧06攻克阴谋谈判技巧 疲惫技巧一、疲惫技巧的原理通过软磨硬泡干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而在对方精疲力竭、站脚不稳时，己方反守为攻，促成对方接受己方的条件最终达成协议的一种技巧。 疲惫技巧二、疲惫技巧的运用（1）连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间。（2）在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠。（3）在谈判中制造矛盾，采取强硬立场，或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论。（4）在谈判间隙，举行投对方所好的活动，使对方保持浓厚的兴趣，直至疲劳。（5）热情、主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺少必要的休息。 010302吹毛求疵技巧先斩后奏技巧攻心技巧第十一章劣势谈判技巧04疲惫技巧05权力有限技巧06攻克阴谋谈判技巧 权力有限技巧一、权力有限技巧是当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力，以促使对方放弃所坚持的条件的一种技巧。这种技巧通常是实力较弱一方的谈判人员抵抗到最后时刻使出的一张“王牌”。 权力有限技巧二、权力有限技巧的运用额的限制条件的限制程序和公司政策的限制法定和保险的限制委员会的限制及其它有