橙色卡通风门店面销售技巧PPT模板.pptx

业务培训系列课程门店面销售技巧 PROFESSIONAL ETHICS TRAINING汇报人： 汇报时间:20 LOGO 目录/content店面销售的概念01以微笑迎接顾客 02了解和判断顾客购买需求03有效地向顾客介绍产品 04促进成交与购后服务 05 店面销售的概念第一章节PROFESSIONAL ETHICS TRAINING 店面销售的概念店面销售的定义店面销售就是使顾客认同我们提供的产品或者服务给他们带来的好处和利益，从而做出购买的承诺并付出的购买行动。完整的销售要一个平衡 店面销售的概念第五个“P”是销售员 影响顾客购买的5个因素，其中4个竞争对手均可造仿，唯一不能造仿的是“销售员”。产品从生产一直到客户购买、使用都有哪些市场因素？产品 Product、能够吸引顾客选购地点 Place、在顾客能够方便选购促销Promotion 、适合市场需求的产品的活动价格Price、更有竞争力的价格销售员、Sales Person 店面销售的概念销售员与顾客的心理差距心理特征顾客销售员愿望希望被接纳希望被认可希望受到重视有专业的服务有耐心 客户理解自己不要遇到难缠的客户客户有相关的常识 利益功能实用性价格越低越好外观好看、长久耐用 价值上“值”卖的越多越好利益越大越好 信息不完整的片面的有偏见的 比较全面专业系统 店面销售的概念顾客喜欢的销售员 热情周到的服务 帮助做出正确选择 给予建设性建议 提供准确的信息 正确理解顾客的要求 行为：微笑、目光关注、举止得体 态度：礼貌、亲切、热情、友好、自信 外表：整洁、雅观 细致、快速、善解人意的购买帮助 帮助客户排除购买干扰的能力 在理解顾客需要的基础上推荐和介绍的能力 对产品、品牌、企业的知识和认同 聆听和理解顾客的问题和需求的能力 良好的推销职业训练 对推销工作的热爱和顾客意识良好的职业形象 销售员应具备的能力 店面销售的概念欢迎和接待了解与鉴定需求推荐与介绍产品建议购买与促进成交购后服务致谢送客有效的店面销售步骤 以微笑迎接顾客 第二章节PROFESSIONAL ETHICS TRAINING 以微笑迎接顾客 在顾客进入店面的最初阶段—— 顾客想获得销售员的努力置身良好的环境打招呼、微笑自由自在地选择保持微笑和距离及时获得热情服务 关注客户是否产生需求适时询问是否要帮助注意语气和微笑 以微笑迎接顾客 欢迎阶段的常见难题与处理 常见难题 应对与处理 缺少必要的迎宾词 养成良好的问候习惯，讲究礼貌的用词如：欢迎光临；欢迎再次光临；好的；请稍后；让您久等了；谢谢您；很抱歉；对不起；…无论你怎么引导，客户都一言不发，顾客不回答我们提出的询问，表现很不友好，甚至怀有敌意……注意观察客户的表情动作以具体的方式提问来诱导客户把握时机，在客户有联想需求的时候与客户打招呼给客户相对自由的空间未必不是一种推销方法 一进店就恶意攻击联想的品牌客户可能以前对联想有过误会，给一次宣泄的权利如果攻击没有目标，就会失去作用，微笑也许是很好的解决之道将其引到办公区进行客户抱怨处理程序 以微笑迎接顾客 在顾客进入店面的最初阶段—— 常见难题 应对与处理 夸奖其它品牌的机器，视销售员不存在任何的商品都有优劣，知道了比较的对象更方便我们的针对性销售用户拿着一堆报价单进店怎么办；说明客户已经有了一定的了解，直接进入客户需求阶段，这时客户最需要的是有人帮他分析决定 来去匆匆的客户留下良好的印象，为下一次光顾留下机会 只对价格关心，不去详细看电脑的配置单 可能客户已进入了决定购买阶段，推荐合适价格的商品客户的价格需求已经表现出来，重点放在客户使用需求的了解方面 了解和判断顾客购买需求第三章节PROFESSIONAL ETHICS TRAINING 了解和判断顾客购买需求为什么要鉴定顾客的需求？ 在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险很可能得不到顾客的信任很可能所介绍的内容不被顾客接受无法体现顾问式的顾客服务鉴定顾客需求的目的准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息减少推销中出现的顾客反对意见专业地提供顾问式服务从而完成推销目标需要确认的顾客需求和态度弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任 了解和判断顾客购买需求是否鉴定顾客需求是区别是专业销售员和非专业销售员的重要依据!了解顾客需求的步骤 输入标题点击添加主要文字内容点击添加主要文字内容输入标题点击添加主要文字内容点击添加主要文字内容输入标题点击添加主要文字内容点击添加主要文字内容输入标题点击添加主要文字内容点击添加主要文字内容 了解和判断顾客购买需求提问顾客哪些问题能够帮助你了解他的需求？-----需求五问：谁用2. 会用吗3. 干啥用4. 价格取向5. 还有吗在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式:可能