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1．广告竞争的制约因素 （1）物业类型 （2）供求关系。 （3）可用的广告资金。 （二）形象宣传 很多潜在的目标客户为某个物业所吸引或感兴趣，经常是因为该物业和管理此物业的物业公司在公众中的良好声誉。因此加强物业的形象宣传，提高物业的声誉极为重要。 1．形象宣传的方式 （1）保持与社交界、新闻界以及社会公众之间的良好关系。 （2）准备新闻稿供发表。 （3）利用电视作宣传。 2．形象宣传的优点 （1）宣传从本质上来说是免费的。 （2）能得到广泛和影响深刻的宣传。 （3）公众可信度强。。 （三）个人销售活动 由于所有营销活动的最终目的是与客户缔结租约。也就是要与客户直接打交道才能完成营销工作，这就需要个人的销售活动。 个人的销售活动包括两个方面，一是与独立的房地产经纪人（公司）的合作，二是物业管理者直接与有意向的客户打交道。 1．与代理商、经纪人合作 （1）选择有信誉的主要经纪人。 （2）向经纪人提供与物业有关的详细资料和信息，使经纪人能充分熟悉和了解该物业的情况及物业业主及管理者的意图。 （3）双方事先要就合作方式、各自的权责以及佣金分配等内容达成明确的协议。 （4）创造条件便于外界经纪人接触了解物业。 2．直接销售 物业管理者需要销售技巧。这些技巧包括了解有意向的客户、创造兴趣和欲望、处理异议、如何谈判及达成协议 （1）了解客户。 ①了解客户的真正要求。 ②了解客户搬迁的迫切性。 ③了解客户的激励因素。 ④了解客户是否是最终的决策者。 （2）创造兴趣和愿望。 ①选择物业最具优势的路线，给客户一个良好的总体影响。 ②有的放矢地介绍，适时指出那些给客户所感兴趣但不一定注意到的各种设施和服务，增加客户的满意感。 ③给客户看干净、适于出租的空间。凌乱肮脏的空间将给客户带来不良影响。 ④控制看房的数量。不能让客户看太多的空间，要有针对性，一般不要超过3间。 （3）处理异议。 ①事先充分的工作准备，这包括事先对房间的仔细检查，及时整改以及一开始对客户要求的深入了解。 ②对确实存在的问题要坦率地承认并作出确切的承诺，这体现了物业管理者的诚实态度和专业精神。 ③对顾客提出的过高要求，也不予反驳，答应在商谈租约时进一步协商。 二、谈判和签约 所有营销活动的最终目的是签定一个符合业主要求的租约。 而在签约阶段没有处理好，则会出现两种情况： 客户没有签约而离去； 虽然签了租约，但这个租约带有很大的风险性。 在迈向成功的过程中，没有哪一阶段的工作比在客户初步表示兴趣后，物业管理者在谈判与签约阶段的管理工作来得更重要。 二、谈判和签约 （一）引导客户 （二）鉴别客户 1．填写租赁申请表 2．资料评估 （三）谈判和协商 1．谈判的技巧和注意要点 2．让步 3．谈判所涉及的一些主要条款 （四）签约 （一）引导客户 租用房屋对客户来说也是一项重大决策， 一般来说，一个客户至少需要作两方面的判断和决策：第一，所看的房子在此价位上是否合适？第二，是否当即拍板？ 因此物业管理者在此阶段要做的工作或者目标是紧紧围绕这两个方面来引导客户，使客户在这两个问题上作出肯定的有利于业主的回答。 （一）引导客户 在这方面有一些成功的技巧值得采用： （1）封闭问题法 （2）好处强调法 （3）提供完整的已填好的租约。 （二）鉴别客户 客户的鉴别工作是一项极其重要的工作，它可以使缔约工作更有针对性、有效性和准确性，能收到事半功倍的效果。 客户的鉴别工作在客户一来到物业时就开始了，上一节的了解客户就是客户鉴别工作的基础。 这一阶段的客户鉴别主要着重于客户的身份、租赁历史和客户的财务状况以及长期的营业目标的审核。租户的鉴别主要通过填写租赁申请表和资料评估两步进行。 2．资料评估 （1）身份认定。 ①确认客户的相容性和相宜性。 ②确认客户租赁身份的合法性。 （2）租赁历史。 （3）财务状况。 对客户的财务状况的核查，根据需要可分成两类：简单核查和详细的核查。 资信核查 这种调查可以通过以下几个方面来进行： 通过专业的资信调查公司提供租户的资信报告，这种资信报告除了提供租户的财务状况以外，还将提供客户的支付方式、支付习惯，是否经常拖欠款等内容； 另外也可以通过当地的行业协会、商会或客户的主要供应商了解客户的财务状况及社会信誉方面的信息。 在详细核查中还要搞清楚工商业客户的企业组织结构和财务体制。特别是对某些大公司的子公司、特许权公司等，要搞清他们之间的财务责任关系。 （三）谈判和协商 租约条款的谈判或协商是一项至关重要的事情，租赁双方都会在此阶段尽最大可能地争取自己最大的利益，并使这种利益反映在租约的条款中。 每一方都有自己最大的期望值和最低可接受值。物业管理者的谈判水平就体现在既使客户能接受，又要使自己的利益尽可能地大。 1．谈判的技巧和注意要点 （1）物业管理经理