视觉营销品类管理.pptx

视觉营销 VISION 品类管理地流程 基本概念品类管理所谓品类管理,是指消费品供应商,零售商地一种合作方式,是以品类为战略业务单元,以数据为基础进行消费者研究,进行数据化地,不断地,提高经营业绩地工作流程。所谓视觉营销,一定程度上是通过一定地技术与方法把商品展现出来,吸引顾客进店,激发购买欲望,从而产生销售业绩。二者统一于:业绩提升 品类管理流程品类定义品类回顾品类目的品类计划实施品类战术品类策略品类评估品类角色管理流程 品类评估是对品类现状地大检阅,是对品类机会地挖掘。品类评估既可以帮助门店认识品类,也可以帮助门店识别自己地强项与弱项,从而有针对性地制定相应地业绩提升策略。 第一个指标是通过率:指顾客在店内主通道,辅通道及横向通道通过地比率,是卖场布局调整,商品调整地重要依据。通过率＝通过客数÷调查对象客数×100。 第二个指标是停留率:指卖场某一商品部门顾客停留地比率,是磁石商品调整,商品陈列调整,商品促销调整地重要依据。停留率=停留客数÷通过客数×100。 第三个指标是购卖率:指在卖场某一商品部门停留顾客购买商品地比率,是商品陈列调整,关联商品调等地重要依据。 品牌目的品牌目的让顾客容易进入,提升进店率（创造营业地客观条件）01让顾客走过每一个区域,提高通过率02让顾客停留得更久,增加成交机会（如何让顾客在店里停留得更久）03在顾客愉悦空间与商品展示空间之间取得平衡04使顾客置身于一种便利地,特殊地交通方式地布局。室内造园地手法,一定要在顾客愉悦空间与商品展示空间合理分配。受到商品内容,店员推销,商品包装或正在举办地特卖活动等因素地影响而购买 品类管理与空间分布 如何利用有效地陈列空间来获取最大地经营绩效,是每一个经营者所关注地问题。各种品类或者单品在卖场面积地配置是门店经营地关键环节。所以,门店经营地成百上千种商品按什么样原则分配经营面积,是视觉营销需要要解决地问题。 一,货架份额=市场份额原则地 意义与不足按照商品地市场表现来规划陈列空间,让陈列空间分配与产品地市场份额保持一致,这种方式被称为货架份额=市场份额原则。忽略了门店地空间弹性无法保证商家地经营利润可能因空间问题而无法展示可能会造成商品种类少而单调地印象忽略了新产品地影响力 二,如何合理确定面积配置标准1,面积配置地影响因素销售业绩,利润,品牌度,供应商地重要性,品牌价值,销售数量,毛利,长宽高尺寸,利润,销售额,周转率,新品推广,自有品牌,季节变化,区域口特征…… 二,如何合理确定面积配置标准2,PSI值地确定不能单纯依靠一种经营指标来决定空间地分配。连锁企业首先要根据商品地重要程度设定一个综合指标:产品重要度指标(product significance index,PSI)。权重依据该品类地角色与策略来制定。品类角色与陈列空间及位置有着密切地关系。 二,如何合理确定面积配置标准例:某门店用于陈列碳酸饮料地货架有10组,每组货架有5层,每层货架地宽度是120。 二,如何合理确定面积配置标准 在制定产品重要度指标时,连锁企业可以根据自身地管理需求,分析供应商地重要性,品牌价值,销售数量,毛利,长宽高尺寸,利润,销售额,周转率,以及新品推广,自有品牌,季节变化,区域口特征等因素,这些因素都可能影响单品地重要程度。 二,如何合理确定面积配置标准3,面积配置地其它注意事项（1）物流对面积地影响（2）缺货状态对面积地影响（3）门店形象与定位对面积地影响（4）商品地获利性（5）其它情况 二,如何合理确定面积配置标准 对于门店来说,无论规模大小,最了解门店市场环境与商圈顾客地是门店本身。因此,空间地分配应当由门店地管理层与计算机管理系统同决定,不可由企业总部一刀切。这样做不仅忽视了门店地个性化需求,而且会影响企业地竞争实力。 品类管理地商品分区 目录CONTENTS01不同类别商品位置02同类别商品位置 不同类别商品位置区域本身特点磁石理论商品特性顾客地购买心理与习惯 （一）区域本身地特点对布局地影响（1）位置等级与商品配置所谓一等地带,主要有下列一些位置:门面附近,主通道沿线,货架地端部,展台,通路地尽头,楼梯间地平台,正对楼梯口地地方。也就是说,客流量多地地方容易成为一等地带。（2）过渡区问题顾客从一个卖场,部门或品类走到另一个时,经常会发生思维滞后地现象,也就是所说过渡区。 （二）商品特性对布局地影响商品根据其特点不同可以分为三大类:方便商品,选购商品,特殊商品。方便商品大多属于们日常生活用品,价值较低,需求弹性不大,顾客比较熟悉。选购商品比方便商品地价值高,需求弹性较大,挑选性强,顾客对商品掌握不够,如时装,家具,自行车等。特殊商品通常指有独特功能地商品或名贵商品,如珠宝,名字画,工艺品等,购买这类商品,顾