成功销售经验.ppt

第一页，共三十一页，2022年，8月28日 要 点 1、销售的目标市场在哪里？ 2、如何销售——七个成功案例； ３、销售过程中应注意的几点事项； ４、店铺销售的几个参考数据。 第二页，共三十一页，2022年，8月28日 一、纯水机销售面对的目标市场 纯水机销售面对的目标市场 销售方向家用、商用 卖点是健康、安全、环保、方便、经济 首选垄断、盈利行业 中、高端消费市场和水质重污染地区 第三页，共三十一页，2022年，8月28日 销售方向不仅做家用、商用，而且可做礼品 写字楼 工厂 最佳礼品 第四页，共三十一页，2022年，8月28日 可首选垄断、盈利行业 银行 学校 钢铁行业 家装、建材市场 房地产行业 医院 地铁 第五页，共三十一页，2022年，8月28日 消费者决策五阶段 1、确认需要 2、搜集信息 3、评 估 4、购买决定 5、购后行为 关键是消除客户的消费心理障碍 售后提供优质服务和优惠政策 扩大消费圈 推动消费者决策 第六页，共三十一页，2022年，8月28日 销售案例 流程式销售 小区 促销法 样板 客户法 赠送法 “金卡工程”法 从会场中找市场 以旧换新方法 第七页，共三十一页，2022年，8月28日 方法一：赠送法 1、赢利情况 仅成立6个月，销售300多台纯水机，现月赢利3-3.5万元。 2、销售方法 以赠送开路，以老客户带新客户。前100台送31台，第2个100台送16台，第3个100台没有再赠送 3、销售服务 十分注重服务人员服务形象和质量，开创无忧虑服务。 4、销售特点 老客户每介绍一个新客户，赠送1年免费换芯服务；或赠送小礼品、或提供优惠折扣产品。 案例：“长沙艾尼得净水技术服务部”为例 第八页，共三十一页，2022年，8月28日 选好对象 赠 送 安装后进行演示（电解水） 回 访 留下整套资料 留下优惠政策 分析: 第九页，共三十一页，2022年，8月28日 方法二：样板客户法 1、树立样板客户 2、让客户信得过的中介（装修队长、设计师）来消除购买者心理障碍 3、让已用客户现身说法来消除购买者心理障碍 案例：上海雨润公司成功设立样板客户为例 分析： 第十页，共三十一页，2022年，8月28日 方法三：以旧换新方法 作演示 （暴露原产品问题） 更新产品 作价和试用 留下整套资料 案例：“北京互邦”为例 分析：1、“旧产品”主要指 ２、如何消除客户心理障碍： 留下优惠政策 ３、员工发扬“四千精神”：走千家万户，吃千辛万苦，说千言万语，想千方百计 旧产品 原有的净水器、净水桶等 旧的纯水机 第十一页，共三十一页，2022年，8月28日 方法四：小区促销法 小区促销 树立样板客户 定点销售（7~15天）持续扩大影响 主动寻找重点宣传对象上门检测 演示并散发资料 从交朋友入手 6 2 案 例：陶总在小区促销成功案例 分 析： 留下优惠政策 1 7 5 3 注重回访、扩大影响 8 4 每个社区成交10户以上 第十二页，共三十一页，2022年，8月28日 方法五：流程式销售 案例：中山小榄镇韩陶净水设备服务部。 分析： 招聘信息员 基本条件 推销 能力强 有客户 资源 客户对 他信赖 信 息 服务 收款 交易 流程式销售 关键是招聘好信息员 第十三页，共三十一页，2022年，8月28日 信息员队伍结构 以“中山小榄镇韩陶服务部”为例 —重点寻找文具、防盗门业务员和零售店老板 第十四页，共三十一页，2022年，8月28日 方法六：“金卡工程”销售 案例：温州市安吉尔水处理设备有限公司“金卡工程”为例 分析：和流程式销售相似，但对信息员的优惠更多。 网上寻找到300多个信息员 信息员发金卡 多提多让利 ，累计给奖 利用专卖店的信誉 实施特殊政策 第十五页，共三十一页，2022年，8月28日 方法七：从会场中找市场 案例：北京旗琳安鹏商贸有限公司4月26日