民航运输市场人员推销策略.pptxVIP

民航运输市场人员推销策略民 航 市 场 营 销 任务 民航运输市场人员推销策略一、人员推销的概念与特点人员推销是民航企业通过派出销售人员帮助和说服潜在购买者购买某种产品和服务的过程。人员推销是促销组合里最古老的一种促销方式，是双向沟通的直接推销方式， 任务 民航运输市场人员推销策略一、人员推销的概念与特点1. 推销的直接性推销人员在与民航中间商和民航消费者直接接触中，可以通过自己的言语、形象、特有的各种宣传材料，直接向顾客解说、展示，通过交谈进行思想沟通，并当即解答顾客所提出的有关产品的各种问题。 任务 民航运输市场人员推销策略一、人员推销的概念与特点2. 较强的针对性航空公司的推销人员在开展推销业务之前，一般事先要对消费者进行调查研究，在选好推销对象后，再有针对性地进行推销活动。针对性强，不仅可以获得更好的销售效果，同时也能节省人力、物力和财力。 任务 民航运输市场人员推销策略一、人员推销的概念与特点3. 节省成交时间人员推销可以把民航服务的信息直接传递给顾客，并可当面商谈购销的各种事宜，如果双方交易意向一致，就可当即成交。若通过媒体广告传递有关产品的信息，顾客接收信息后，往往还有一个认识、思考、比较，到最后决定购买的过程。因此，人员直接推销可大大缩短顾客购买的间隔时间。 任务 民航运输市场人员推销策略一、人员推销的概念与特点4. 推销的灵活性航空公司推销人员与客户保持着最直接的联系，可以在不同环境下根据不同潜在客户的需求和购买动机，以及客户的反应调整推销策略与方法，可以解答客户的疑问，使客户产生信任感。 任务 民航运输市场人员推销策略一、人员推销的概念与特点5. 具有公共关系的作用人员进行推销的过程，实际也是代表航空公司进行公关活动的一个组成部分。人员推销只有在大批量购买、市场集中度高的范围内使用才能取得明显的效益。应注意对民航客运产品不易直接采用人员推销方式，对货运产品易于采用人员推销方式，人员推销的重点是中间商。 任务 民航运输市场人员推销策略二、 人员推销的原则1. 互惠互利原则互惠互利是指交易双方彼此为对方提供利益和好处。互惠互利是双方达成交易的基础。2. 使用价值观念原则使用价值观念原则即在推销航空产品时，要利用或改变购买者原有的观念体系，想方设法使他们形成对空运产品使用价值的正确认识，以达到说服和帮助顾客购买产品的目的。 任务 民航运输市场人员推销策略二、 人员推销的原则3. 人际关系原则民航推销人员要树立人际关系的观念，善于利用各种交际方式，扩大交际范围，使自己成为一个受欢迎的人。4. 尊重顾客原则推销人员尊重顾客，从顾客的立场出发，可以帮助顾客消除疑虑，优化交易气氛。同时，推销人员要善于换位思考，注意顾客所关心的事情，对购买者予以适时赞美，体现自己应有的胸怀和涵养，以获得购买者最大限度的回报。 任务 民航运输市场人员推销策略三、 人员推销的形式与策略1. 人员推销的基本形式人员推销的基本形式如下：（1）上门推销。（2） 柜台推销。（3） 会议推销。 任务 民航运输市场人员推销策略三、 人员推销的形式与策略2. 人员推销的基本策略（1） 试探策略。试探策略又称刺激-反应策略，是指推销人员利用刺激性较强的方法促使顾客产生购买行为的一种推销策略。（2） 针对策略。针对策略又称配方-成交策略，是指推销人员利用针对性较强的说服方法，促使顾客产生购买行为的一种推销策略。（3） 诱导策略。诱导策略又称诱发-满足策略，是指推销人员运用诱导服务方法，使顾客采取购买行为的一种推销策略。 任务 民航运输市场人员推销策略四、 人员推销的方法与技巧1. 引导成交法引导成交法是指销售人员不停地询问顾客关于产品的意见，使得顾客不停地赞同或认可销售人员的意见，从而将认可强化到顾客的潜意识中，最终使顾客顺理成章地成交。引导成交法能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象，使顾客在购买过程中变得积极主动，在他们心中产生一种希望交易并尽早成交的愿望。 任务 民航运输市场人员推销策略四、 人员推销的方法与技巧2. 假设成交法假设成交法的关键如下：（1） 必须善于分析顾客，对依赖性强的顾客、性格比较随和的顾客及一些老顾客，可以采用这种方法。（2） 必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用假设成交法。（3） 尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。 任务 民航运输市场人员推销策略四、 人员推销的方法与技巧3. 肯定成交法肯定成交法是销售人员以肯定的赞语坚定顾客的购买信心，从而促成交易实现的一种方法。销售人员采用肯定成交法，必须确认顾客对推销品已产生浓厚兴趣。赞扬顾客时一定要发自内心，态度要诚恳，语言要实在，不要夸夸其谈，更不能欺骗顾客。 任务 民航运输