医药代表必备知识与技能.docx

优秀医药代表必备知识与技能 一、医药代表应具备的知识 一般来说，每家公司都会对医药代表有一定的职责要求：首先， 最重要的是完成指标，也就是提高市场份额；第二，按照公司的要求准确传达药品知识；第三，树立公司形象；第四，按照公司的要求完成各项报表。 作为优秀的医药代表，应该具备以下知识： 1.行业知识 行业信息俗话说“以此道为生就要精于此道”，所以行业知识是医药代表必须具备的知识。 行业信息 行业信息主要是客户的信息，客户一般分为医院客户、商业客户。医院客户知识。医药代表需要掌握的医院客户知识主要包括： 第一，医院分类。国家按照医院的功能、设施、技术等设定评分标准，一般分为三级十等，如三甲级医院、二甲级医院、三级乙等医院等。另外，根据医院的归属，可分为地方性医院、军队医院、行业医院（如矿务局总医院）；按照医院的性质，可以分为公立医院和民 营医院；按照医院的功能，可以分为综合性医院、专科性医院。通过对医院进行分类，可以准确定位客户，对产品的定位和销售起到指导作用。 第二，科室分类。医院的科室类别很大，按照职能，可以分为门诊部、住院部、急诊部、药剂科、检验科、后勤的一些职能部门等； 按照医学的专业，可分为内科、外科、小儿科、妇产科等，如果再细分下去，如内科又分心内科、神经内科、呼吸内科等一系列内科专业， 再继续往下分，还可以分得更细，如三甲级医院的小儿科可以再分为小儿呼吸专业、小儿神经专业、小儿心脏专业等很多分支。 第三，医生分类。医院是由很多医生，包括很多人员组成的单位， 从行政角度来讲，有院长、各个科室的主任等，在科室中还有副主任、住院总秘书等；根据职称级别，可分为主任医师、副主任医师、主治医师和住院医师等。另外，在一些教学性的医院，包括医学院（如医学院的附属医院），还有教授和副教授职称的分类。作为医生，其还在很多专业组织中担任不同的职务，如中华医学会某某专业的委员会主任、组委或某省专业委员会的组委、主任委员、副主任委员以及委员。 商业客户知识。商业客户是医药代表所做的医院客户，作为渠道过程中的客户，也需要了解一些商业知识： 第一，商业客户分类。商业客户可以分为纯销型、流通型、综合型。 医学知识第二，商业合作知识。医药代表在和商业客户合作时，还要了解一些其他相关知识，如首营资料、账龄、结算方式以及取得销售证据流向的查询等一系列信息。 医学知识 医药代表需要具备的医学知识主要包括： 医学的基础知识。医药代表不需要过多深入掌握医学的基础知识， 了解一下即可。如果不懂，就无法和医生进行直接对话，导致沟通不畅，甚至会给医生留下不好的印象。 药品知识与所推广产品适应症相关疾病的知识。也就是产品的治疗症状、发病机理、治疗药物、每种药物的特点等。 药品知识 医药代表需要具备的药品知识主要包括： 药品基础知识。药品分类很多，按照药物，可分为处方药、非处方药；按照功能和用途，可分为心血管药物、血液系统药物等；按照剂型，可分为片剂、针剂、胶囊等。 与推广产品相关的药品知识。与推广产品相关的药品知识就是所销售的产品的类型、作用、适应症、作用机理、通用名、商品名、用法、用量、副作用等知识，也就是医药代表要掌握所销售产品的说明书。 与竞品相关的药品知识。俗话说：“知己知彼，百战不殆。”医药代表在了解自己产品知识的同时，还要了解竞争对手的产品知识， 包括其通用名、剂型、价格、优点和缺点等。 公司信息 医药代表需要了解的公司信息主要包括： 公司的发展历程管理制度医药代表要掌握公司的发展历程、未来的规划，因为这也是医药代表与客户交流的信息点，也是让代表踏实工作的一个基本点。 公司的发展历程 管理制度 销售政策医药代表进入公司工作时，首先要了解的是公司的管理制度，这是保证医药代表正常业务开展的基础。为了防止出现不必要的错误， 代表一定要按照公司的制度做事。 销售政策 医药代表还要了解公司的销售政策，只有了解清楚了公司的政策， 才能知道应该如何合理使用公司的各项资源。 其他知识 财务知识社会知识比如，增值税发票的管理、汇票的管理等。增值税都是有期限的， 为 6 个月；发票在报销时，第一年的发票在第二年 1 月之后不允许再使用。与商业客户合作支付货款时，汇票分为承兑汇票、商业汇票等， 但是在很多公司商业汇票是禁止收的，承兑汇票有很多期限的要求， 包括书写的办法等。如果医药代表不懂得这方面的知识，可能会造成 很多工作上的不便。 财务知识 社会知识 作为优秀的医药代表，应该把自己变成一个杂家，网络各方面的信息，开拓自己的视野，这样才会在面对不同客户时有不同的交流方式和办法。 二、医药代表应具备的技能——商务礼仪 在销售拜访过程中，医药代表在和不同职业、不同年龄段、不同教育背景的人打交道时，因为其要求、品位不同。所以，代表需要注重商务礼仪，应该具备商务交往的技能。 商务礼仪