华为《面向大客户的解决方案营销体系》.docx

面向大客户的解决方案营销体系 I /工”I* ：—二七弓 3 “?蛆i ??广，：I. 二 *, Un ih fl Si I in th、 目录CONTENTS01 /营销体系架构 目录 CONTENTS 02 /市场体系 03 /大客户解决方案营销体系 04 /解决方案销售 I nil ①营销理念：以客户为中心，最大化为客户提供价值，公司商业成功 价值主张L质量好、服务好、运作成本低，优先满足客户需求。持续提升客户竞争力和盈利能力 .作 /作厚客户界面：生成解决方案、承担经营责任、赋予权力、少将排长、获取分享制营销体系 /后台成为平台：战略、能力（专业化、服务化、联席化）、监控（战场透明、内夕卜合规） 理念 / 一线是利润中心，按流程呼唤到炮火，对呼唤炮火的成本负责，以抓住机会和胜利为原则 -资源配备: /以市场和竞争为出发点,倒逼式配置全流程各环节资源 ② 流程架构：战略管理有效，战区打仗, 军种建能力 客户/利益相关方/商业环境 战略目标 需求与渴望 DSTE :从战略到执行管理流程 愿景使命战略政策绩效运营 IPD :产品管理流程（从需求到实现） MTL:市场管理流程（从市场到线索） LTC:销售管理流程（从线索到回款） ;两 意 度 技术 绩效提升 ITR :服务管理流程（从问题到解决） 市场■■- 销售制造 三财经、人力资源、IT等支撑体系三三况 绩效评价 战略管理:方向、执行策略、战略运营 -力出一孔、利出一孔 主商业瀟呈：战区 .项目经理有预算权 ?—线呼唤炮火 功能领域专业淅呈:专业能力与效率 -专业化、共享化、服务化、货架化 财经、HR:动力与约束 营销体系业务框架：市场+客户关系+项目销售 市场部：与其他功能领域一起完成价值创造过程 IPD 品牌管理 企业沟通 市场部：承担IPD市场代表，牵弓|产品开发，使产品开发满足客户需求 ①将市场客户声音融入产品开发过程中 ②将营销传播与销售 对齐 ③及早识S!J差距，并制定行新计划 客户关系流程架构：客户关系是平台，是生产力 客户WH 客户颇 客户鼬 客户艇度 客户档案I ?客户分析 ,决策链客户关系 ?展会管理 ?管理客户声音 ?企业信息 ?客户分类 ?普遍客户关系 ?公司参观 ?非技术问题 .个人信息 ?客户策略确定 ?组织型客户关系 ?咼层拜访 ?重大投诉 .监控与评估 ?日常拜访 ?满嵐度调亘与改进 ?专题与品牌活动 销售流程架构：以铁三角为核心，实现一线呼唤炮火，集公司能力服务客户 战略及商业计划形成 项目形成及启动 招标及确定合同 项目实施 运营 持续总结企业成功的销售经验，提升铁三角面向客户的销售能力 AR FR / t \ 生成和 管理线索 管理机会点 ) 管理合同执行 ) ■ ■ ■ 解决方案销售方法论 公司业务价值流中各体系定位：营销体系应该是收入增长与利润中心 「 1 战略规划 产品规划 charter 产品开发 制造/销售 1 1 1 1 1 1 1 战略及 执行 产品路标 产品构想 概念 决策 造型 设计 造型 冻结 样件 启动 预生产批准试生产小批量 转批量 预测和订单 收货和验收入库 对账和付款 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 战略管理 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 客户关系 1 1 1 1 1 1 1 片晶濒J与研友 帀场官■埋 K供丿少谜 皆后取方 1 1 从线索到回款 1 1 1 1 J 客 户 公 司 公司融系定位 ?战略廊:公司（确定了营销中心的方向与目标） ?产品线：产品规划与立项（确定了产品定位与客户癖）、 产品开发、上市定价权。端到睡营賞理，对市场部、 产品部、服务部、制造部进行矩阵管理。 ?营销体系:收入增长与利润中心。在公司战略、产品规 划、利润考核及价格授权下决策销售项目。 ?营销体系业务讎:市场、客户关系、从线索到回款、 售后服务。  营销中心作为利润中心的先决条件 ?考核：增加利润指标 .财经:能力要跟上，要能为项目提供损益表 ■激励:获取分享制，利润和奖金紧密结合 .权力:能驱动各环节成本、费用 ?组织:建立起合同决策团队 ?管理:合同质量管理和专业评审能力、风险管理 ③组织架构：大平台大共享，矩阵管理，产品、客户群、区域三维协同 股东会 :独立审计脚! 忐韻会 监事会 1 人力寅源委员会 财经委员会 战略与发展委员会 审计委员会 CEO/$fflCEO 集团职能平台 人力寅募 财经 企业发展 故略Marketing 质■与流程FT 片区联席会议 公箕及政府?务 法务 内部审计 道価0从 利润中心 孟潔运营商BG 企业BG 消费者BG 2012实验室 供应蠡、琨购、紛造 华