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第1页/共31页汽车竞品对比思路与方法第2页/共31页目录目录 １、销售达成的四种情况２、 客户对比竞品的原因３、竞品对比的应对思路 ４、竞品对比的应对方法 5、竞品对比练习 6、竞品车型，竞品亮点收集第3页/共31页一，销售达成的四种情况目录 １、客户类型人傻钱多目录 2、客户信任销售顾问目录 3、本店车型打动客户目录 4、竞品对比赢得客户第4页/共31页一，销售达成的四种情况我们销售顾问的价值体现在哪里？第5页/共31页一，销售达成的四种情况降价到底，裸奔售车流1，信贷负激励2，装具负激励3，置换负激励4，新保负激励5，客户打分低 负激励 奖励第6页/共31页一，销售达成的四种情况有没有一种淡淡的忧伤？可惜不是你~~第7页/共31页二，客户对比竞品的原因问题：如果客户不认可大众，他来我店里做什么？ 如果客户认可大众，那他想要通过对比得到什么？第8页/共31页二，客户对比竞品的原因目录 １、你们大众是不行（印证自己对产品的已有成见）目录 2、你们大众行不行（希望心中的疑虑能得到解释）目录 3、我选大众行不行（希望被说服，找到意见同盟者）目录 4、便宜点卖行不行（为后期的价格谈判埋下伏笔 ）第9页/共31页二，客户对比竞品，我们如何应对？1，凡是不以买车为目的咨询，都是耍流氓。资深销售顾问2，问周围的人。我们自己产品的亮点记得熟吗？ 请摸着良心说话。3，说服客户。第10页/共31页三，竞品对比的应对思路目录先对客户提出的对比问题进行分类。（1），客观事实类问题，还是主观看法类问题。（2），关键问题，还是无关痛痒问题。（3），客户误解的，还是道听途说来的。第11页/共31页三，竞品对比的应对思路目录 对客观事实类问题，以预防为主。例如：大众减震硬，导致车辆在坑洼路面上的舒适性表现不太好。 客户提到这个问题，而且对比某个车型。 客户在试乘试驾的时候很有可能会发现大众减震确实很硬。 我们如何应对？目录 对主观看法类问题，尝试找到产生这种看法的原因。例如：大众烧机油，导致保养成本高。 桑塔纳车型老，不时尚。 我们如何应对？ 第12页/共31页三，竞品对比的应对思路 对关键问题，使用ACE话术。 练习：雪佛兰的车性价比高，新桑塔纳还是贵一些，7万能卖吗？第13页/共31页三，竞品对比的应对思路 对非关键问题。优点缺点都说，给客户造成一个感觉，你不仅把产品的优点讲给他听了，连产品可能存在的不足也透露给他了，他反倒觉得你这个人很坦诚可靠，这样既规避了产品的不足，又收获了客户的信任。 第14页/共31页三，竞品对比的应对思路目录客户是误解的，使用CPR话术。练习：一汽大众的车型血统更纯正，上海大众都是混血。第15页/共31页三，竞品对比的应对思路目录客户是道听途说的。我们不可以说谎，但我们可以传播谣言。据我们了解专家说网上说第16页/共31页四，竞品对比的应对方法目录 １、对比参数（参考彩页，对比配置亮点。场外百度支持）目录 2、对比工艺（案例，数据，图片，引导客户主动感受）目录 3、对比性能（安全性，舒适性，操控性，结合车辆用途）目录 4、对比价值（大众品牌，结合“不在润华购车是您的遗憾”）第17页/共31页１、对比参数（参考彩页，对比配置亮点。场外百度支持）本品车型竞品车型POLO-主要参数K2 车型-主要参数瑞纳车型-主要参数嘉年华两厢车型-主要参数长/宽/高：3970*1682*1462轴距：2470乘坐空间：主力销售排量：1.4L和1.6L90km/h等速油耗：4.9L/100km长/宽/高：4370*1700*1460轴距：2570乘坐空间：主力销售排量：1.4和1.690km/h等速油耗6.1L/100km长/宽/高：4085*1700*1460轴距：2570乘坐空间：主力销售排量：1.4和1.690km/h等速油耗：6.1L/100km长/宽/高：3970*1722*1470轴距：2495乘坐空间：主力销售排量：1.3L和1.5L90km/h等速油耗：5.9/100km产品外观亮点：结合国际汽车设计潮流，融入德国大众新一代设计语言，整车有强烈的视觉冲击感。动力配置亮点：1.4排量：扭矩132转速3750 1.6排量：扭矩155转速3750舒适性配置亮点：高配车型配备静态辅助照明角灯、eps电子助力转向系统、座椅电加热其他亮点：产品外观亮点：起亚家族也在进一步同一家族脸谱，K2的造型和K5的造型相差无几，并无创新。动力配置亮点：1.4排量：78.7kW/6300rmin；135Nm/5000r/min1.6排量：90.4kW/6300r/min；155Nm/4200r/min舒适性配置亮点：高配置车型配备无钥匙启动产品外观亮点：外观采用了现代汽车当 前必威体育精装版的流体雕塑设计理念，运用了许多大胆、硬朗的线条，营造出运动、时尚和硬朗