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企业商业模式创新思考;危机与挑战;生存法则;21世纪生存定理;何为商业模式？;何为商业模式？;何为商业模式？;何为营销模式？;何为营销模式？;何为营销模式？;何为营销模式？;何为营销模式？; （一）------代理制 宝洁 ; （二）------分公司制 娃哈哈 ; （三）------混合制--1 公司较多！ 不 放 心！; （三）------混合制--2 大型制造商 海尔、长虹 ; （四）------直销制—1 大型零售商 上海联华 ; （五）------直销制—2 安利、雅芳 ; （六）------“南药”模式---1 ; （七）------“南药”模式---2 代理商的操作方式（1） 直接做“终端” ;（八）------“南药”模式---2 代理商的操作方式（2） “终端+单层直销（会议营销）” ; （九）------会议营销 本质：单层次直销 珠海天年 大连珍奥 ; （十）------评述---1 总论： 20世纪80年代：“营销”概念随着大型外国企业的进入而灌入中国老板们的耳朵，并给中国老板们上了一场生动的“营销课”。 90年代末：在营销玩得炉火纯青且有点“腻和疲”的时候，“分销”概念开始被人们所重视！ 肯定讲： “分销”将是继营销后最重要的一个概念而流行起来，这是任何一个中国企业家决胜未来要迅速学会和掌握的新理念！; （十一）------评述---2 什么是分销？ 分销，也叫产品分销服务，它是指∶一个“法人”通过自己拥有的或者掌控的商品转移通道和场所，把生产企业所生产的“产品”[1]亲自转移到消费者手中的一切行为和过程。它包括∶代理、批发、仓储、运输、零售、直销、广告、培训及售后服务等各个方面，它是一种全新的商品流通方式。 [1] 包括“有形产品”，即看得见、摸得着的产品，如彩电、冰箱等；“无形产品”，即看不见、摸不着的产品，如服务、尊重、梦想等。 ; （十二）------评述---3 简单理解“分销”？ 分销 = 物流+零售+直销+售后服务 ; （十三）------评述---4 ?? 理 制 分公司制 混 合 制 ---狭义产品分销模式 共 同 点：以20世纪“产品/企业”为中心的营销理念来构筑《商业模式》；因而它们是以产品品牌、企业品牌、广告、促销作为“主要”的产品/商品分销手段------无新意、恶性竞争！ 公同结果：顾客难于忠诚于一家公司，原因：分销通道过长！旧有的营销观念！ ; （十四）------评述---5 综合上述---结论： “南药”《商业模式》：典型的20世纪80年代的“代理式”。 难于突破三大难关： 1）、没有强大的企业和产品品牌，好产品难于买出！宝洁：一进入中国市场时采用“代理式”就在于它有巨大资金实力----可以创造强大的企业品牌和产品品牌。 2）、代理商难于形成被企业掌控的紧密分销链------因：“有奶便是娘”，对你不忠诚。 3）、一旦代理商“翻脸”，企业就会步入困境------因：你的“顾客”是代理商而不是“终级消费者”。 ; （十五）------评述---6 “南药”今天业绩之二因： 1、最主要之因：云南“三七”无形产品品牌之功！也就是讲，没有这个天然的“产品品牌”效应， “南药三七”就很难进入市场---云南“排毒养颜胶囊”的成功是抓住了中国保健品前几年诸侯争霸的历史机遇；今：这个机遇已“走”。 2、 云南“三七”独特的产品功效！ 结论： “南药”分销模式并不占优势，或者讲“南药”今天的业绩并不是分销模式成功所致---这一点要有非常清晰之识。; （十六）------评述---7 再谈结论： “南药”分销模式占不了优势，因而：只有用传统广告树造产品品牌，走品牌“推动市场”之路。 降低“南药”资金风险最好办法：市场风险让代理商去承担------此所谓：招商之目的。 招商：用此《商业模式》所有工作中之重中之重！ 招商成功三个关键点：1）、品牌效应；2）、产品功效；3）、