{客户管理}企业客户异议的处理技巧.pdf

{客户管理}企业客户异议的处理技巧--第1页 {客户管理}企业客户异议 的处理技巧 {客户管理}企业客户异议的处理技巧--第1页 {客户管理}企业客户异议的处理技巧--第2页 1、 世纪的竞争是人才的竞争 2 、 管理学家对客户经理素质的要求 3 、 客户经理个人能力素质的修炼 第二讲高手重视准备工作 1、 专业客户经理的基础准备 2、 掌握销售区域的状况 3、 需要一批潜在客户 4 、 制定销售计划 第三讲识别客户的利益点 1、 将产品特性转化为客户利益 2、 精心设计做好产品说明 3、 运用展示的技巧 第四讲处理客户异议的技巧 1、 客户异议的含义 2、 客户异议产生的原因 3、 处理客户异议的原 4 、 处理客户异议的技巧 第五讲客户回顾与评估 1、 销售拜访后的回顾 2、 建立和更新客户档案 3、 客户评估和后续行动 第六讲缔结成交客户的有效方法 1、 了解成交的类型 2、 缔结成交的障碍 3、 缔结成交的时机与准 4 、 缔结成交的有效方法 {客户管理}企业客户异议的处理技巧--第2页 {客户管理}企业客户异议的处理技巧--第3页 5、 未能成交的注意事项 第一讲客户经理的个人素质 一、世纪的竞争是人才的竞争 改革开放至今２０年，企业的经营管理从早期的粗放型到精耕 细作，从无序的竞争慢慢走向规范化的运作，从靠关系拼胆子大到 靠关系也讲实力，从追求短期的成功到考虑永续的经营，从卖方市 场走向买方市场，从片面局部竞争，演变成全面性、甚是全球性的 竞争，这当中所应用的竞争工具也愈来愈多元化，例如关系的应用、 政策的支持、银行融资、奇特点子、营销策划、媒体炒作、资本运 营、收购合并、企业文化、 …等真是琳琅满目，随着企业规模的增 长与竞争的复杂化，组合这些经营要素，已经不是任何干练的一把 手所能胜任的，因此人才队伍的建设将会成为角逐下一个世纪企业 王国的关键要素，国际级的企业纷纷建立自己的企业大学，迫切培 养人才，便是最佳的写照。然而那样的人才算得上是人才？又有那 些人才是企业应该大力招聘、培养与留住的人才？答案是客户经理， 特别是职业客户经理。谁是真正的职业客户经理？职业客户经理是 谁？首先要分辨的是职业客户经理不是以下这些人，过去许多企业 对人才的观点有几个误区，其一：识途老马在单位待的时间够久， 经验丰富，见多识广，这些人对于变动不大的环境