时代光华如何做好大客户的战略营销.docx

★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲 大客户战略营销概述1．企业管理中的蝴蝶效应 战略营销过程 大客户战略营销三部曲 第二讲 战略营销（一） 1．战略销售的六个要素 销售的CUTE 理论 购买影响者的角色（上） 第三讲 战略营销（二） 1．购买影响者的角色（下） 分析组织结构 客户需求分析 第四讲 战略营销（三） 1．访问老总的技巧 沟通管理 发现小红旗 利用你的强项 客户类型（上） 第五讲 战略营销（四） 1．客户类型（下） 客户需求分析 赢的结果 第六讲 战略营销（五） 1．理想客户的形式 2．处理反对意见的技巧（上） 第七讲 战略营销（六） 1．处理反对意见的技巧（下） 2．漏斗原则 第八讲 正确提问 获取客户的真正需求（一） 1．SPIN Selling 销售会谈的四个阶段 会见大客户技巧 第九讲 正确提问 获取客户的真正需求（二） 1．SPIN Selling 的 四 种 模 式2．以客户为中心的营销技巧（上） 第十讲 正确提问 获取客户的真正需求（三） 1．以客户为中心的营销技巧（下） 销售给老总 第 1 讲 大客户战略营销概述 【本讲重点】 企业管理中的蝴蝶效应 战略营销过程 大客户战略营销三部曲 企业管理中的蝴蝶效应 在应用数学里，有一个重要的理论叫“蝴蝶效应”，即如果在太平洋的东海岸，一只蝴蝶拍了一下翅膀，那么在西海岸就可能掀起一场飓风。“蝴蝶效应”形象地说明，整个世界 是相联系的，世界某个角落的任何一点变化，都有可能造成整个世界的改变。“蝴蝶效应” 理论不仅适用于应用数学，而且适用于非常多的领域。在一个企业里，看起来很简单的一件 小事情，有可能导致企业发生非常大的问题；在一桩销售业务里，看起来很简单的一个细节， 就可能导致销售完全失败。因此，营销人员要成功地实现对大客户的销售，不仅要重视销售 过程中存在的各种问题，妥善地加以解决，而且要未雨绸缪，做好销售前的策划工作。 战略营销过程 战略销售又叫做大客户的战略销售。对于销售员来说，面对大客户进行的销售是复杂的 销售。复杂的销售主要包括三个方面的含义。其一，在复杂的销售中，项目的周期比较长。其二，项目中客户方的决策者不是某一个人，而是一个小组。其三，在复杂的销售中，销售涉及的金额比较大。复杂的销售是在客户购买决定做出之前，需要得到一群人的参与和批准 的销售。 有些人把销售人员分为两种类型：下棋型的销售和打牌型的销售。前者是指策划型的营 销，而后者指的是随机型的营销。虽然后者也有自己的优势，但是绝大多数成功的营销，尤 其是针对大客户的销售是策划型的营销，即在开展销售之前要进行详细的策划。在针对大客 户进行营销时，摸着石头过河的方式是不可取的。要进行成功的营销，尤其是成功地完成大 的营销，营销之前的策划必不可少，即要树立战略营销的理念，制定一个战略营销的流程。战略营销中很重要的一步，就是要确认哪些企业可以成为自己的潜在客户。在现实的营销活 动中，绝大部分销售人员是在获悉客户立项之后，或者在客户公开发布标书之后开始与客户 接触。但是往往在这个时候，竞争对手的销售人员也在与同一个客户接触，从而给营销带来 很大的难度。因此，在平常的工作和社会接触中，了解哪些企业可能成为自己的潜在客户， 以及把握拜访客户的时机非常重要。 【自检】 请您阅读资料，根据要求回答问题。 要对大客户进行成功的战略营销，往往需要付出很多的时间和精力。如果把这个过程看作是一段旅途， 那么最优秀的营销人员会从哪一站上车，开始这趟希望之旅呢？ 见参考答案 1-1 大客户战略营销三部曲 图 1-1 战略销售过程流程图 战略销售的六个关键要素 在战略营销的过程中，首先要分析客户的背景和现状，针对客户存在的问题确定销售的 目标，然后考虑可能选择的营销的方式，通过分析，确定要采取的营销方式，制定出行动计划，并且坚决地贯彻执行。 图 1-2 销售成功的四个步骤 在战略营销里面，有 6 个关键的要素,需要营销人员加以注意： ? 营销人员要明确谁是购买的影响者，即客户企业对于购买的决策者，这些人有哪些特征。 ? 要明确自己在营销中的强项。在销售时，要时刻注意可能存在的问题。一旦发现了 问题，首先要标明问题所在，然后利用自己的强项解决问题，确保营销能够成功地进行。 ? 要注意反馈的模式。在与客户沟通交流的过程中，时刻要注意客户的反馈，从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断，最终得出是否能够针对这个客户进行成功营销的结论。如果不注意客户的反馈，营销人员往往在付出了大量的精力和时间后，却得不到想要的结果。 ? 要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了客户赢的标准， 才能成功地与客户进行交流和沟通，从而实现成功的销售。 ? 理想型的客户。在