谈判技巧培训PPT课件.pptxVIP

谈判技巧培训Negotiation skills training演讲人：某某时间：某某LOGO谈判培训员工培训入职培训谈判技巧 目 录 添加您的副标题文字说明解释及详细概述文字商务谈判的概念01.添加您的副标题文字说明解释及详细概述文字准备与注意事项02.添加您的副标题文字说明解释及详细概述文字商务谈判礼仪03.添加您的副标题文字说明解释及详细概述文字谈判过程解析04.添加您的副标题文字说明解释及详细概述文字后期跟踪及售后05.添加您的副标题文字说明解释及详细概述文字实际问题的分析06. CONTENTS 商务谈判的概念01 谈判的概念谈判的概念谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。 认识谈判广义谈判狭义谈判解决分歧达成协议广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外一切协商、交涉、商量、磋商等等都可以看做谈判。狭义的谈判：仅仅是指正式场合下的谈判。谈判概述 延时符相互利户价值公司价值分歧买卖双方达成交易中的承诺 准备与注意事项02 活动资质数据文件目标建议客户性格案例谈判前的准备充分准备模拟谈判 利润(根本需求) 销售额（基本需求）顾客忠诚度客流量新顾客 知名度促销活动生意驱动因素客户究竟想要什么？了解客户 谈判培训追求快乐逃避痛苦求大同存小异服务及提供支持小恩小惠描绘蓝图客户究竟想要什么？谈判策略 客户究竟想要什么？谈判策略了解客户谈判策略制定有效的谈判策略 商务谈判礼仪03 理短发为宜，留长发不能披肩化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容勤漱口，不吃腥味、异味食物不带耳环、项链等饰品工号牌佩带在左胸上方适当的位置保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤换勤洗内衣、袜子头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、不蓄胡子，发脚不盖耳表情自然，神态大方，面带笑容勤漱口，不吃腥味、异味食物勤戴正领带、领结工号牌佩带在左胸上衣口袋处保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤换勤洗内衣、袜子商务 着装 仪表 仪容 延时符标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下 握手时手的伸法两种手位不可取第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心向上商务谈判握手礼仪 握手礼仪握手时，要讲一个寒喧 第一个要点就是要说话第二要以表情进行配合 先欲取之，必先予之利用对方缺失的资源以后如何向你请教，谦恭要讲究对象以后如何跟你联系正确名片的交换 看——观察对方的技巧 听——拉近与对方关系 笑——微笑的魅力 说——对方更在乎怎样 动——运用身体语言的技巧 日常训练与养成礼仪五步训练法 谈判过程解析04 简单明了的阐述客户异议的倾听与思考逼单客户的异议处理并给予合理的建议与方案给予合理的建议和方案了解与引导客户的异议处理并进行再次逼单取得订单或者推迟延后谈判的大致流建立良好的谈判气氛，寒暄几句尽量使用开放式和探究式的问题不要打断对方，少说多倾听:确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我更多的信息？您的意思是……?不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等记住不同的人有不同的谈判风格合理的表情，语气及坐姿，着判中建立信任 四种不同风格对手及其对策 类型特 点对 策分析家型表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己的私人空间。尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随便。指挥官型喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎别人的想法。要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权威，采取哀兵政策。老好人型表达程度低，表达能力比较差，但是情感度非常高。语速相对放慢，以友好非正式的方式跟他沟通。 演说家型情感度高，表达能力强。充满激情、有创造力，重感情，乐观，任何事情都理想化。要精力充沛。要不断提出新的和独特的观点。谈判中建立信任 觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司的认可和别人的好评想学习点知识想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦点想满足下私欲，也要规避风判中建立信任 延时符简单明了的阐述一只猫非常饿，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。简单明了的阐述第三次，销售员换了个表达方式，猫先生请看，我这儿有一摞钱，能用来买很多鱼，你可以大吃一顿了。简单明了的阐述由于客户在购买产品时，并不是购买产品本身，买的是这个产品能给他带来的舒服，方便快捷，开心，健康，安全感，名望，节省成本，提高效益等等。简单明了的阐述就像刚刚的猫，需要的是填饱肚子，让自己不饿，所以你仅用“一堆纸钱”是打不动它的，你用这堆