商务谈判试卷与答案.docx

国际商务谈判试题及答案 简述PRAM 谈判模式的基本内容。 简述各层次的谈判目标。 简述规避谈判风险的具体策略。 简述商务谈判的基本原则。 试述形成谈判僵局的主要原因。 试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共 4 小题，每小题 6 分，共 24 分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， 建立关系(relationship), 达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， 确定具体目标， (4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题 10 分，共 30 分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题 （20 分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1 分） 以经济利益为目的；（3 分） 以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3 分） 以价格谈判为核心。（3 分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段， 谈判人员的主要任务有三：（1 分） 创造良好的谈判气氛；（3 分） 交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3 分） 进行开场陈述。（3 分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1 分） 最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3 分） 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3 分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3 分） 三、论述题 （20 分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2 分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3 分） (3)看双方竞争的形势。（4 分） 看双方对商业行情的了解程度。（4 分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3 分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1 分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3 分） 二、名词解释（本大题共 5 小题，每小题 3 分，共 15 分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价 5、礼仪 三、简答题（本大题共 5 小题，每小题 5 分，共 25 分） 1、简述原则谈判理论的基本要点。 2、通则议程包括哪些主要内容？ 3、说明讨价还价中的让步策略的内容。 4、商务谈判中不宜问对方的问题。 5、如何做好迎送礼仪工作？ 四、论述题（本大题共 2 小题，共 25 分） 1、美国著名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解。（15 分） 2、在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？（10 分） 二、名词解释（本大题共 5 小题，每小题 3 分，共 15 分） 1、所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商, 最终达成协议的过程。 2、所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手, 并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。 3、谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。 4、还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。 5、礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。 三、简答题（本大题共 5 小题，每小题 5 分，共 25 分） 1、原则谈判理论其基本要点为四个方面： 人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。（1 分） 利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定