一汽大众南方战略项目前期设计方案书安永.pptxVIP

一汽大众南方战略项目前期设计方案书安永第1页/共47页 1 南方战略总体规划第2页/共47页 辅导整体规划2天2天2天根源问题研讨应对根源问题衡量KPI：流程KPI人员KPI资源KPI目标管理KPI 根源问题解决辅导：销售根源问题解决方案研讨售后根源问题解决方案研讨行动计划制定：销售业务提升计划售后业务提升计划市场活动策划（如弱项提升）市场活动7P梳理：产品价格宣传地点环境人员流程市场活动制定：销售市场活动方案制定售后市场活动方案制定弱项再提升（如弱项未提升）销售售后弱项再提升调研诊断现场诊断：总经理访谈销售部门访谈服务部门访谈市场部门访谈CRM部门访谈前台访谈数据诊断：销售业务数据售后业务数据确认弱项提升：销售业务根源问题确认售后业务根源问题确认第3页/共47页 综合诊断弱项提炼运营数据诊断现场观察诊断高层访谈诊断客户满意诊断第4页/共47页 确定目标AAK= 线索数×线索进店率×进店线索报价率×报价线索订单率×订单交车率维修业务收入 = （保有客户+新增客户-流失客户）×年回场频次 × 单车产值结合诊断弱项锁定关键业务环节第5页/共47页 辅导实施服务顾问流程培训引导员岗位设置服务顾问岗位招聘计划服务顾问考核激励制度服务顾问工具包ELSA/TPI系统救援车辆配置CSS-服务调查标准检查飞行检查服务流程弱项整改计划保有客户状况分析PORTAL系统数据核查服务客户营销活动相关业务提升管理流程人员硬件流失客户挽回计划DSERP系统数据导入举例聚焦业务提升环节，重点突破第6页/共47页 效果评估业务目标提升设定目标设定时限设定目标设定主要依据示例示例示例责任人监控人第7页/共47页 7P活动策划活动热点确定及现场环境六方位勘探活动龙门阵布置（摆放位置、USP静态展示方式、状元榜、POP材料设计、洽谈区、展示区、餐饮区划分、动线规划）5感成交气氛营造忠诚顾客筛选原则各个流程的KPI设定，和KPI责任人员分配活动流程KPI达成的人员激励机制“活动品牌大使”工具书活动前策划安排活动中实施管控活动后配套措施项目执行计划汇总主题策划活动口号设计流程线上和线下活动宣传渠道的组合方式POP和DM的设计标准和方法的实际应用活动促销成本核算外部市场促销政策评估和对标活动促销种类选择促销方案的形式与包装跨界合作的技巧和品牌的选拔标准活动促销车型目标设定产品组合（主打车型、辅助车型、主打产品和服务项目）产品USP宣传卖点评估（从顾客、竞品和产品亮点的角度）7. 流程6. 人员 4. 地点 5.环境3. 宣传2. 价格1. 产品市场总监销售总监服务总监内训师市场总监服务总监销售总监市场总监服务总监销售总监市场总监服务总监销售总监市场总监服务总监销售总监内训师市场总监服务总监销售总监负责人2. 价格1. 产品第8页/共47页 2 销售辅导第9页/共47页 销售辅导总体框架AAK线索数线索进店率／留档率进店线索报价率报价线索订单率订单线索交车率目标与库存M5库存预估销售计划管理库存消化集客提升M1线下线索管理残留线索管理满意度管理报价率M2DCC业务管理展厅现场管理毛利提升M3衍生业务管理精品加装成交能力提升M4流程转化提升流程管理产品展示能力成交能力第10页/共47页 销售辅导KPI设定设置对于项目售后辅导的目标有了清晰的导向，为此设置项目提升效果的衡量值：KPI：四数五率线索数，客流数，进店线索数，订单数；线索进店率，进店线索再次进店率（本月、活跃、休眠），进店线索订单率 ；金融渗透率，精品加装渗透率。提升辅导经销商销售KPI考核过程1、入店前由老师分析统计KPI值；2、以辅导结束的日子，后推2个自然月，统计辅导结束后第三个月的数据，项目组后台确认该经销店辅导后的KPI值；3、比较后，考核辅导绩效。项目提升目标第11页/共47页 AAK目标设定举例车型A.上月底库存 B. 本月在途车辆C.本月底库存预计(A+B-E) D.本月平均库存预计 (A+C)/2E.预计本月展厅销量F.本月库存周期预测(D/E)x30 G.标准安全库存周期H.超期天数F-G 如果达到安全库存销售缺口市场活动 目标销量A车00976.6745324.85B车00685.0045404.04C车004105.0045604.04D车型1051110.50478.7545342.33E车型1651616.00596.0045514.35车型 A.超期天数 B.占用资金(本月平均库存预计 X 单车平均库存成本)C.日息利率D.超期资金成本AxBxCA车型327,305,2020.000219 ￥ 51,195.B车型406,741,9520.000219 ￥ 59