轻松话保险行业精英沤心沥血之作.pptxVIP

轻松话保险行业精英沤心沥血之作第1页/共31页第2页/共31页 新人方法1：直接谈保险!表现：你好，我现在到保险公司上班了，我这边有个好产品很适合你的，你买一份吧！！后果1：客户挪不过面子，买保险或者买少量的敷衍。客户满意度：低后果2：客户觉得太突然，直接拒绝。客户满意度：零第3页/共31页 新人方法2：不直接谈保险!表现：1、拉家常，唠嗑半天后回家。 2、拉家常，唠嗑半天提出要卖保险。后果1：没有拜访效果，浪费时间，得不到锻炼机会。后果2：客户觉得太突然，容易被拒绝。客户满意度：低第4页/共31页新人问题：我到客户家谈什么呢？1：我去卖保险的，当然谈保险了！2：总觉得直接谈保险不太好，太突然了！3：我不知道该说什么，有些尴尬。第5页/共31页从兴趣点导向风险边缘强化客户的风险意识引入寿险的功用强化责任心通过生活中的简单问题铺垫寻找引导客户的兴趣点有方法 ———熟练掌握完整的轻松拜访客户的交谈思路和内容？第6页/共31页示 范业务员：小周 客户：王先生，某公司普通白领，35岁，月收入2500元，王太太：某中学老师，月收入2000元，小孩5岁，读幼儿园，去年购买了新房，月按揭1500元，家庭月开支1000元，和业务员的关系：过去的同学第7页/共31页1、通过生活中的简单问题铺垫寒暄赞美入手：业务员：老王，一年多没见，没想到你变化这么大 啊，不但买了房，还搞得这么好，全搞好了要60万吧，你真有办法，我们同学中就你有办法。客 户：哪里，哪里啊，买个房子一身债啊，你又不是不知 道，我们这点收入是硬撑啊，孩子要上小学了，换个地方方便点啊！第8页/共31页2、寻找引导客户的兴趣点进入双方感兴趣的话题：业务员：现在谁买房子都要按揭嘛，这算什么债啊，你这是 提前享受，房子还能升值，你真有眼光啊，我们就是有这个心也没这个实力啊！客 户：现在一个月要还1500呢，日子就没以前舒坦了，几乎存不到钱了。业务员：这点钱对你来说算什么呢，再说人存钱为什么呢？还不是改善住房、小孩教育，保障医疗和养老啊，你说是吧。客 户：是啊，小孩眼看就上学了，不敢乱花钱啊。第9页/共31页3、从兴趣点导向风险边缘进入和风险相关的联系话题：业务员：老王你有没有统筹安排了一下啊， 你儿子这么聪明一定要上好学校啊。客 户：我咬牙买这个小区的房子还不就是想让他上个好小学。第10页/共31页4、强化客户风险意识（事例说明1） 通过事例说明强化风险意识：业务员：是啊，上学费用不得了啊，培养一个孩子上到大学起码要25万呢，你要及早准备啊!客 户：准备什么啊，一年一年想办法吧，现在反正是没有这个实力啊，也不敢想。业务员：你没实力我们该怎么办啊，钱挣的多时还要有合理规划啊，不然到时候就压力大了。第11页/共31页4、强化客户风险意识（事例说明2）通过事例说明强化风险意识：客 户：我也是这么想的，但哪有什么好的投资渠道呢，现在股市是一塌糊涂，银行又没有什么利息，我也没精力做什么生意，有什么办法呢。业务员：投资倒未必有办法，毕竟风险到处都有啊，但我这边倒是有个好的财务规划可以帮你省钱啊？客 户 ：财务规划？你说的是保险吧，你可不要叫我买保险，我现在没钱啊，你知道的！第12页/共31页5、引入寿险的功用（强化责任心1）讲述寿险意义，强调责任意识：业务员：我是建议你买保险啊，但不是叫你花钱，而是换个地方存钱，你想想：你一个月交了按揭再七花八花的还能剩多少钱呢？客 户：最多两千块吧，我存着准备儿子交学费啊。业务员：是啊，你现在风风光光的不过就存这点钱，还要还按揭，给孩子准备未来，有没有想过自己老了怎么办？再说谁不会碰到个什么病啊灾的，这些你准备得过来吗？第13页/共31页5、引入寿险的功用（强化责任心2）讲述寿险意义，强调责任意识： 客 户：我哪里想到这么多啊，总之我是没什么钱再买保险了，老同学，不是我 不帮你啊，买了保险要交几十年费呢，我哪有钱啊！ 业务员：老王啊，这可不是帮我，是帮你啊，你不为自己想也要为老婆孩子想啊，你这点积蓄，万一碰到点风险，谁来还按揭呢，宝宝又靠谁呢，现在保险是国家保证的综合金融工具，帮助你合理安排自己的财务规划，和你理解的什么死了拿钱的不一样了啊，我给你讲讲好吗？买不买你自己做决定啊。 第14页/共31页从兴趣点导向风险边缘强化客户的风险意识引入寿险的功用强化责任心通过生活中的简单问题铺垫寻找引导客户的兴趣点轻松拜访5步曲第15页/共31页轻松话保险的示范话题第16页/共31页兴趣点（寿险的功用）寒暄话题健康衣食住行安全社会新闻子女教育小孩养老工作投资兴趣第17页/共31页通过生活中的简单问题铺垫1：衣食住行2：社会新闻3：孩子、父母4：身体5：工作（企业改制）第18页/共31页衣食住行：衣业务员：刘小姐，这件衣服满漂亮的