解读营销方案之需求分析.pptx

解读营销方案之需求分析《ICT项目招投标实务》课程 目 录营销方案之需求分析01 营销方案之需求分析 营销方案之需求分析需求挖掘-需求分析-需求确认初识拜访研讨会业务研讨迭代需求捕获功能角色分析业务流程分析查询报表分析业务领域分析原文分析法需求列表评审与签字确认会 营销方案之需求分析如何更好的理解“需求”，“需要”，“愿望” 营销方案之需求分析需求分析技巧不一致不满意问题困难期望或强烈期望显性需求隐性需求 营销方案之需求分析省心省钱保养、保修骄傲、舒适、环保运动、安全、喜好传统、忠诚度显性需求（理性）隐性需求（感性） 营销方案之需求分析1.观察4.总结确认3.收集信息（提问倾听）2.寒暄1、外观 2、穿着3、是否开车4、素养1、接待顾客后拉近距离2、让客户尽快进入舒适区1、总结顾客需求，再次确认2、推荐客户感兴趣的车型3、更好的进入产品介绍1、尽可能的多问问题2、多了解客户个人信息3、多了解客户购买产品的信息 营销方案之需求分析观察，是为了更好的了解客户，而不是为了“挑客户”请根据第一印象初步判断他们的职业 营销方案之需求分析 寒暄可以拉近你与顾客之间的距离寒暄的意义如何寒暄 营销方案之需求分析寒暄的技巧1.让你的顾客有优越感满足顾客的虚荣心例：“X先生，看来您对新事物非常敏感啊，我们新款308S刚刚上市，您已经关注到了！”2.以对方的专长爱好为话题例：“X先生，您刚才提到是做房地产的，不知道您对 现在房价的走势怎么看？”3.找到与顾客的共同话题例：“X先生，我和您一样，都很喜欢外型美观的车。” 营销方案之需求分析收集信息 你觉得哪些信息 对你是有用的？ 营销方案之需求分析学会总结、确认无总结、确认=无效倾听 总结营销方案之需求分析01 谢谢