医药行业的发展前景及对营销人员的形象要求.ppt

营销人员形象的表层因素 (3)神态 如,目光:亲切,彬彬有礼 表情:尊敬,微笑,沉着不迫,自信(要与交谈的内容相匹配). 营销人员形象的深层因素 学识. 气质与修养. 解决问题及应变能力. 沟通技巧: 资 讯 信 息 发送者 接收者 语言沟通--至少六种不同的信息传递 1,你想说什么? 2,你实际说了什么? 3,其他人听到了什么? 4,其他人听到你的话会想些什么? 5,其他人说什么? 6,你对其他人说的话又想反响些什么? 非语言沟通----应如何做的更好 ?头部动作 ?眼神 ?手势 ?倾向 ?衣着的装饰 ?与人相处时应保持的距离 ?面部表情 ?声音 ?姿势 ?触摸 ?时间和文化背景 非语言沟通 请牢记: ?只有_____%的信息是通过言语字句传达的. ?大约_____%的信息是通过音调和音高传达的. ?大约_____%的信息是通过手势,姿势和相关的动作传达的 在实践中创造形象 集中身心方便和效劳客户。 引导客户投入到你的产品和效劳中。 帮助客户解决产品使用中的问题。 保证维系同客户的良好关系。 对客户的反对和不满意作出反响并归纳分类。 培养和提高自己的沟通技巧。 控制自己的情绪，时刻注意维护和保持良好形象。 塑造形象你要时刻牢记 1，采取积极的态度。 2，永不停息地提高你的： ----沟通技巧 ----销售技巧 ----自我形象 3，制订个人目标。 自身角色的“形象〞定位和开展方向定位 1，自身的“形象〞定位要立足于有积极意义的个性。 正影响-----负影响 2，要不断的努力去维护，强化，和更新这种“形象〞定位。 3，立足于现在，并确立好自己未来“开展方向〞的定位：如 “成功的医药代表〞 “促销主管〞 “销售经理〞 自身角色的“形象〞定位和开展方向定位 4，不断地，有意识地去学习，补充符合自己开展方向的知识和技能。 5，自己的开展方向定位要“相对稳定〞，“不断更新〞。 6，“谋事在人〞，“成事在天〞，“人〞已准备好，“天〞必给我时机。 医药代表:信息的传递和表达--客户:对方“形象〞的渐进性获得 在客户面前，订立一个形象目标，并循序渐进去到达这个目标。如拜访一个新的心血管医生： 有方案信息传递和表达，使客户渐进性获得我们的“形象〞 步骤 医药代表有计划传递信息和表达“形象” 客户医生和药师印象或渐进性形象获得 第一步 神威牌冠心宁注射液是由神威公司研制的用于冠心病心绞痛治疗的纯中药注射液 他推荐了一种用于冠心病心绞痛治疗的纯中药注射液 第二步 冠心宁注射液是我公司在挖掘中医传统名方基础上经现代工艺精制的纯中药注射剂，既保留了传统名方疗效确切，副作用低的特点，又体现西药疗效迅速的特点 具备西药治疗特征，副作用又低，看来不错 有方案信息传递和表达，使客户渐进性获得我们的“形象〞 步骤 医药代表有计划传递信息和表达“形象” 客户医生和药师印象或渐进性形象获得 第三步 主任是心血管权威，你的态度如何，决定冠心宁注射液在本院的前景，希望能起带头作用 他还知道我的重要性，挺懂事，会说话，我挺受用 第四步 神威投巨资进行中药现代化注射剂的开发，冠心宁的研制是对民族制药业的推动，也得到了国家的大力支持，并获得“国家中药保护品种“证书 现在进口合资西药泛滥，国企研制新药能力与国外差距太大。神威尚能致力于中医名方注射剂研制，为民族国药增光，难能可贵 有方案信息传递和表达，使客户渐进性获得我们的“形象〞 步骤 医药代表有计划传递信息和表达“形象” 客户医生和药师印象或渐进性形象获得 第五步 多次拜访，递送资料，适当公关，给其以无形的压力 这代表跑的很勤，推荐的药品不错，素质很好，又会说话又懂事，公司也好，应该帮他，还算支持了民族国药事业…… 目前医药市场的竞争和危机--医药商业企业 1，据官方统计，目前全国医药商业公司16000多家。 2，99年全国医药商业销售额1300亿元，而正负利润相抵仅3亿多，利润率不到0.25%。 3, 因此需要去“抢市场〞，“争市场〞。 医药代表职位的竞争和危机 1,医药代表行业大军将越来越庞大. 2, 药品销售的难度越来越大. 3, 公司对医药代表的期望越来越高. 医药代表自身的“职业竞争能力〞非常重要. 职位的竞争和危机----“经营运作自己的职位〞 1，首先要明确,“人力〞是资源，凡资源就要“经营〞,通过经营使之“增值〞。 2，从公司角度讲，员工是重要资源，经营不好就限制个性才能的发挥，企业就死气沉沉，甚至亏损。国营企业大锅饭就是此例。 3，从员工个人角度讲，自身的“资源〞经营不好就要“破产〞，就要下岗。 员工自身的“资源经营〞 1，自身“德，识，才，学〞适应