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外贸部培训 如何处理询盘（报价），如何应对砍价，如何维系客户 外贸部—XXX 主讲四部分报价砍价客户分析维护客户分析买家的询盘属于哪类性质：1.寻找卖家型2.准备入市型3.无事生非型4.信息收集型5.索要样品型6.窃取情报型寻找卖家型（意向明显的客户）-正在寻找你提供的产品或者类似的产品，客户对这些产品比较专业。 特点：目标明确（有品名具体/单一、要货数量、交期和付款的条件），信息全面（公司名称、地址、电话、传真、联系人，Skype,手机号码），甚至于有的买家直接给出目标价格，目标产品图片，目标规格，询问专业，问题详尽，邮件简明扼要。 如何处理和注意的点：1.第一时间确认给客户，我已收到你的需求，我们尽快给到回复；（高度重视关注）2.对于客户要求的点，逐一的答复，对于一些需要客户特别关注的或者客户特别提到的，要加粗或者特殊颜色标记出来；（及时，详细，专业，全面）3.专业的介绍自己的公司和产品，在回复的邮件当中，公司的网站链接或者对应的产品页面链接写进去，公司一些实力体现（TUV审厂报告，产品认证，工厂厂房产线，办公室照片，活公司文化，和一些有实力公司合作的案例，视频）（简明，扼要）4.报完价格之后，如果有电话或者聊天工具，建议通知客户，我已经报价，请查收；5.要有耐心，在1-2天内没有收到客户任何回复，再发一封邮件，确认客户是否收到；6.每次发给客户的信息，内容要不一样，信息也不一样。案例分析:案例分析准备入市型（潜在客户型）-对你提供的产品，或者你专业的产品，感兴趣，但是客户不了解你的产品。特点：一般信息比较全面（有公司名称，地址，电话，传真，联系人／有诚意）；在他所在的国家已经有经营经验，但对你的产品还不够了解；他的客户已经到他这里询价；已经知道通过进口你所提供的产品，可以获得较好的利润；在你问他的问题过程中，他对很多问题不是很懂；总之，他们已经准备和你做生意，但还许多具体问题还须解决。他们是新手。如何处理和注意的点：1.需要有培育的心理准备，要耐心，专业的回答和恰当的跟踪，培养增强他和你做生意的信心；2.通过引导和询问客户，把客户的需求清晰化（需要多少数量，目标价格，产品需要什么样的包装，是否还有其他的采购需求，需要什么认证，产品需要什么颜色，目标交期，是否要印logo,什么方式把货物运出去，需要样品几个）4.对于客户要求的点，逐一的答复，对于一些需要客户特别关注的或者客户特别提到的，要加粗或者特殊颜色标记出来；（及时，详细，专业，全面）5.专业的介绍自己的公司和产品，在回复的邮件当中，公司的网站链接或者对应的产品页面链接写进去，公司一些实力体现（TUV审厂报告，产品认证，工厂厂房产线，办公室照片，活公司文化，和一些有实力公司合作的案例，视频）（简明，扼要）6.报完价格之后，如果有电话或者聊天工具，建议通知客户，我已经报价，请查收；7.要有耐心，在1-2天内没有收到客户任何回复，再发一封邮件，确认客户是否收到；8.每次发给客户的信息，内容要不一样，信息也不一样。无事生非型（无明确采购目标型）-内容很标准，放之四海皆准的邮件，要价格。特点：通过贸易B2B平台转发的询盘，因查询品种繁多目标不明确，一般一开口就是pricelist，很多付费平台都提供了一种组合查询的功能。用户使用这种功能，只要在他感兴趣的产品后点击选上，就可以给供方发去标准格式的询盘邮件。这虽然是个好办法，但给一些无事生非者也提供了方便，他们毫不费力地选择后，你就可以收到他的一个很象样的询盘。如何处理和注意的点：1.写一封通用格式的电子邮件，表达你非常希望和他建立业务关系，问他们一些专用的信息，专业的问题，并请他们更多地介绍他们自己的信息。将这样的邮件发给对方，就会将这类人过滤出去，因为他们多不会回复你；2.或者你也可以说产品种类上百种，你们要的是什么功能，主要针对的是什么市场，数量是多少，不能问太多，只用一两个就好；（搜集客户信息，确定客户需求）；3.或者，挑选一些我们比较好卖的产品，问他这个产品是你需要的吗？如果不是，请告诉我们，我们以便帮你节省更多的时间帮你找到你合适的产品。如果客户愿意回答的话，那么我们就可以进一步的跟踪了，如果不愿回答的话，就列入每半月发一次的邮件客户级别中。信息收集型有些客户可能是刚刚进入这一个新的领域，他们需要了解市场，了解产品，得到更多信息作为学习，所以会给一些供应商发送询盘。特点：十分专业，数次沟通后他们就会汇来购样品款；但永远不会成为你的客户，相反有可能成为你的竞争对手。他们是技术人员，他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。如何处理和注意的点：1.这类人的邮件要把握专业的尺度，超出销售的话题，要设法有礼貌地拒绝。2.问下对方要这些资料做什么，倒过来反问他。3.这类