如何有效开展VIP会员管理.pptxVIP

如何有效开展VIP会员管理;课程纲要;一、会员管理的涵义及价值;客户是21世纪企业最有价值的资产，而会员是企业最有价值的客户！; VIP会员管理制度： ;1-2、会员管理的价值;企业的80%利益或收入是从20%的客户中获得的;信任使会员视企业为合作者,能为企业带来丰厚的利润;（3）.会员升级管理-----持续增加客户价值 获得、维持和提升有价值的客户，这一策略对于企业制定长期 成功、强盈利能力的发展战略已变得非常重要;品牌家纺专卖店是否需要VIP会员管理？ 答案：;会员管理的目标; VIP会员制度的成长期：;VIP会员制度的成熟期 经过五年VIP会员制度的坚持和发展进入成熟期，成熟 VIP会员制度可以为品牌带来成熟的市场分额，每年销售额 都会有增长，竞争对手挖走会员成本巨大。;1、VIP会员制度实施的资金成本支出： 2、VIP会员制度的萌芽期： 3、VIP会员制度的成长期： 4、VIP会员制度的成熟期： ;二、如何提升会员关系？;VIP会员在我们加盟商心中是什么地位？ ;1、站在会员角度分析问题;2.如何提升会员关系 ; 对会员进行情感投资 ------在细节方面关心会员，如在节假日\会员生日\结婚纪念日寄送祝福或礼品，举办会员聚会活动增进与会员的互动等 ------每年为自己的VIP会员组织一次相互交流的活动（红酒聚会、亲子活动、植树活动、电影聚会…）; 从会员角度出发制定《VIP会员手册》 ;建立会员管理系统;第一阶段;建立会员管理系统;会员管理系统可以给企业带来很多好处： 　　1、建立长期稳定的消费市场 　　2、培养大批品牌忠诚者 　　3、加强企业与会员之间互动交流，改进产品 　　4、提高新产品开发能力和服务能力 　　5、市场消费的第一手资料 　　6、维护新客户，留住回头客 ;确定会员级别：VIP银卡会员、 VIP金卡会员;4.寻找顾客流失的原因;5.如何利用老客户介绍新客户?;6.一般老客户和铁杆老客户;3)如何把一般老客户变成铁杆老客户? A.满足老客户”逐利”及”猎奇”需求,让老顾客没有必 要选择其他产品或服务. B.制造一般老客户离开的高成本障碍,使其不愿意再麻烦 尝试其他. C.诱导一般老客户的消费习惯,形成定??,不轻易改变. D.建立更高级别的老客户档案管理系统,荣誉感备增. E.多奖励. F.多组织更高级别的沙龙交流及游玩活动,增强与企业的 凝聚力,增进与企业的感情. G.提供系统化,完整的解决方案,让老客户感到轻松,无压.;7.用什么来留住老顾客?;会员专属服务项目;一、积分活动 1、常规活动形式： 积分兑换店内指定产品，积分兑换标准：100积分=5元， 即：兑换积分数=商品零售价×20。 （例如：零售价为198元的商品，所需兑换的积分=198×20=3960分） 参与积分兑换的商品选择标准以新品、热销产品、主推产品为主，划分以下5个积 分区间选择，每个区间段的产品为4-6款，以满足不同积分段会员的需求。 （区间段：500-1000分；1000-3000分；3000-5000分；5000-10000分；10000分以上） 2、会员组将针对各时期活动需求不定期推出其它形式的积分兑换活动，如积分全场 兑换、积分双倍奖励等。;二、尊享产品特惠活动 定期（每季度至少一次）推出会员专享产品特惠，精选主推产品、 新品、经典热销产品推出特惠价，也可采取超值换购、抵用券等不同特 惠形式。 ;四、会员沙龙活动 不定期策划开展会员沙龙活动，增多与会员互动沟通，有利于会员亲密关 系的维系。（新品鉴赏活动、家居用品知识讲座、家居色彩搭配讲座等， 专柜可与同场联合开展会员活动，利用商场渠道开发会员）;单网点型（三级市场型） ： 店助负责制 （店助及会员管理专员） ; 建立专门的顾客服务专员（店长、店助职责一名，并有专人监督） 针对大顾客，制定客服专员一名（并有专人监督） 客服服务，以顾客为中心，在做好服务的同时常年定期投入资金购买礼品服务，不以利润来看待顾客（针对会员的活动，不以销售商品为目的） 每年对会员以专卖店的名义至少电话拜访两次以上（加盟商可参与其中） 坚持顾客积分制，积分换购多样性; 3. 终端VIP会员管理制度的关键 ;VIP会员管理制度成熟后给我们带来的好处;这是一组来自麦肯锡（Mckinsey）的数据报告： · 顾客的忠诚度不仅可以带来高额利润，而且还可以降低营销成本。 · 保持一个消费者的营销费用仅是吸引一个新消费者的1/5； · 向现有客户销售的机率是50%，而向一个新客户销售产品的机率仅有15%； · 客户忠诚度下降5％，