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管理案例分析试题答案及评分标准--第1页 管理案例分析 试题答案及评分标准 （供参考） 一、专项案例分析（每题20分，共40分） （一）用波士顿矩阵分析甲公司的A、B、C三类产品分别属于何种业务? 参考答案：计算得 A 产品的相对市场占有率为 2600/4200=0.62，B 产品的相对市场占有率为 8800/22000=0.4，C产品相对市场占有率为14500/11000=1.32，结合表1所示近年产品市场增长率， 可画出波士顿矩阵图如下图所示。 可以看出A产品目前属于问题业务，B产品属于瘦狗业务，而C产品属于现金牛业务。 （二）参考答案： 1．你认为李某是否已掌握了市场细分的基本原则? （1）生产者市场细分的标准较为常见的是使用“最终用户”、“产品应用”、“顾客规模”、“用户 要求”等细分标准。“最终用户”的因素是指不同行业、种类的最终用户往往会有不同的要求，这必 然会影响购买者对产品的选择。”产品应用”的因素是指产品不同其要求也必然不同。”顾客规模”是 以用户对产品需求量的多少来区分的。”用户要求”指的是不同类型的用户的采购行为在追求利益点 上往往有很大的不同。例如，同样是采购某种电子原器件，一家军工企业、一家民用通讯器材生产 企业、一家电子零配件商店在采购行为上会有很大的不同。 生产企业在进行市场细分时，可以把要求大体相同的用户分为一类，并为不同的类别相应地运 用不同的市场营销组合，满足不同客户的要求以促进销售。与消费者市场一样，生产者市场的需求 差别也往往是由多种因素造成的，因此，需要同时从多种因素、若干个角度进行细分。 我们认为李某能够按照“最终用户”、“产品应用”、“顾客规模”对市场进行细分，并把建筑市 场的大用户作为目标市场，已掌握市场细分的基本原则。 2．你议为李某是否有必要再进一步细分? （2）这家铝制品企业还可以在建筑部件的大用户市场中进一步细分，即按照“用户要求（追求 的利益点）”来细分市场，把此部分市场细分为价格、质量、服务，并从中重点选定占领”服务”或” 质量”某子市场。同时鉴于该企业是一个不足700人，年产值200万元的小企业，不可能在产品质量、 价格、服务等几项”用户要求”上面面俱到，所以有必要按照”用户要求”对市场进一步细分;这样这家 管理案例分析试题答案及评分标准--第1页 管理案例分析试题答案及评分标准--第2页 铝制品企业的目标市场就更加明确更加具体了。 二、综合案例分析题（60分） 1．公司目前存在哪些方面的问题？（20分） 通过分析调研所得的相关信息，认为，公司目前主要存在以下几个方面的问题： （1）经营理念：公司的经营理念存在较大差异，上下不统一，董事长一个人思维理念超前，而 中基层员工跟不上； （2）公司制度：制度多，但制度不规范、不符合实情，许多制度形成虚设，且有相互冲突的现 象； （3）执行力：董事长民主作风导致执行力不强，缺少执行标准和流程、没有监督、沟通不够、 激励单一； （4）业务流程：人才引进、信息共享、物流仓管、销售回款、合同签订等工作流程不建全； （5）组织机构不完备：相应职能缺失、归口不清，打乱仗； （6）没有建立系统的人力资源管理体系：在人才培训、绩效考核、梯队建设方面较还没有一个 标准，不适合人才引进和培养； （7）租赁（销售）服务不系统：未建立完备的租赁服务体系，使设备在租赁服务运作中没有统 一把控和指导，随意性很大； （8）人员素质：人员素质普遍不高，只知道做具体的事务性工作，不知道为什么这样做事，导 致工作效率低下。 2．请你为公司跨越式发展设计方案（30分） 第一阶段：加强内部管理，提升企业品位 （1）优化组织管理：在企业现有组织框架基础上进行合理调整，优化企业运转流程、明确岗位 分工与职责、加强部门之间的沟