雀巢区域管理深度分销之路.ppt

表格 认真记录客户详细资料，包括编号、等级、进销存状况，产品的店面陈列，存在问题，同类产品情况，表明业务员工作内容及订货。 图中区域每个零售网点要做到相对稳定 第三十页，共五十三页。 程序5-业绩评估 保证数据上传 业务主管到办公室后根据拿到的上传数据，分析衡量业绩 对每个销售员不同的日业绩，添写业绩表，在业绩表上完成所有计算 将结果记录在办事处业绩板上 第三十一页，共五十三页。 区域墙报 其它信息 区域信息 其它经济措施 交易成就与交流 (定价信息) 新客户 指标 指导记录 其它 业绩板 执行计划表 第三十二页，共五十三页。 销量 当天售出箱数 销售发展目标 区域主任指定你本月在销售发展方面的目标( 如: 冰柜) 预访客户数 路线手册上所规划的计划拜访客户家数 完成预访客户数 预访客户范围内, 实际拜访家数 预访客户订货家数 预访客户范围内, 实际订货的客户家数 衡量业绩的几项指标 第三十三页，共五十三页。 衡量业绩的几项指标 成功率 在完成预访客户范围内, 订货客户的比率 成功率=预访客户订货家数 / 完成预访客户数 计划外拜访 路线手册规划的预访客户范围以外的拜访客户数和订货量 平均订货量 每张订单的平均销量 平均订货量= 实际总销量 / 总订货客户家数 第三十四页，共五十三页。 填写业绩板 在月初由区域拓展经理填写月份 客户代表们 (销售员) 每日填写实际结果 区域协调员在业绩板上完成所有的计算 - 销量 - 每月、每周、本月迄今为止、每月 - 销售发展目标 - 每月、每周、本月迄今为止、每月 - 成功率 - 每周、每月 - 平均订货量 - 每周、每月 第三十五页，共五十三页。 每个人都参与衡量业绩 区域主任每月明确区域目标 (记录在业绩表上)和各线路的具体目标(记录在执行计划表上) 销售员每天记录业绩，并每周把执行计划表贴出来 区域协调员完成业绩栏上的所有计算 执行计划表会在赢取每一个客户的课程里做详细介绍！ 第三十六页，共五十三页。 程序6-指导 时间安排 指导方式 工具 第三十七页，共五十三页。 关键行动步骤 学习和培训数据分析技巧 接受有关绩效分析和能力培训 日常绩效指导 建立和固化指导日程表 建立指导日志 使用工具 第三十八页，共五十三页。 日常绩效指导 填写并上交指导日历 每个月初制定指导计划，包括安排每一种指导方式（跟线、查线、一对一、周会）的具体时间，保证销售主管定期与每个业务代表进行路线指导。 销售主管在月初把日历发给上级直线经理确认。 第三十九页，共五十三页。 把注意力放在销售员业绩上 在于业务员进行每日简报前回顾业绩板 确保业绩是必威体育精装版的,目标设定好,计算准确 常见问题 于上星期才开拓的新客户,未放在本星期的预拜访内 计划拜访客户数目与路线手册不符 成功拜访客户包含了未预计拜访客户数 完成拜客户包含了未预计拜访客户数 第四十页，共五十三页。 知道你的业绩板结果 在每日回顾期间回顾业绩板结果 指出当日最佳业务员的成绩 在周会期间回顾业绩板结果 回顾业绩板结果 把注意力放在销售员业绩上 第四十一页，共五十三页。 回顾与比较 销量与目标对比 销售拓展目标与目标对比 SKU排面等等 成功率与目标对比 把注意力放在销售员业绩上 第四十二页，共五十三页。 指导日历 第四十三页，共五十三页。 指导记录 第四十四页，共五十三页。 第三部分 执行 第四十五页，共五十三页。 深度分销执行 计划拜访路线 拜访程序 / 工具 店内执行 工作职责与规范 第四十六页，共五十三页。 售点数量与质量-深度分销之路 第一页，共五十三页。 利润增长 深化 广化 销售业绩 策略 程序 标准 素质 推拉 策略 产品组合 重点客户管理 经销商管理 区域管理 计划拜访 销售技巧 顾问式销售 谈判技巧 自我激励 路线划分 销售演讲技巧 银石销售诊断框架 渠道定义 销售报告 产品显现 定价 第二页，共五十三页。 路线图 第二部分 程序 第一部分 策略 第三部分 执行 城市图 决定销售系统 选择分销商 销售组织建立 数据，数据，数据 渠道与分类 区域规划 深度分销源于通路变化 快速消费品最佳实践 初期易犯错误 抓住本质 上 午 下 午 管理执行 销售目标制定和计划 业绩衡量标准 指导 一线执行 拜访程序 / 工具 店内执行 后勤与行政 研 讨 目前现状 方案的调整与变通 经验分享与最佳实践 第三页，共五十三页。 第一部分 深度分销策略 第四页，