汽车销售价格谈判技巧培训.ppt

? 处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客， 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。 典型情景二 策略与技巧---B电话砍价 第三十页，共五十八页。 ? 处理技巧： 顾客方面可能的话述 “价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！” “你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。” “你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。” “你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。” 典型情景二 策略与技巧---B电话砍价 第三十一页，共五十八页。 ? 处理技巧： 销售顾问方面的话述应对：(新顾客) 典型情景二 策略与技巧---B电话砍价 第三十二页，共五十八页。 ? 典型情景二 处理技巧： 销售顾问方面的话述应对：(老顾客) 策略与技巧---B电话砍价 第三十三页，共五十八页。 ? 策略与技巧---C竞争对手的报价 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。 预防顾客的误导。 寻找竞争对手报价的漏洞。 多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户产生实惠感 第三十四页，共五十八页。 ? 我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱 典型情景五 策略与技巧---C竞争对手的报价 第三十五页，共五十八页。 ? 典型情景六 策略与技巧---C竞争对手的报价 第三十六页，共五十八页。 ? 策略与技巧---D价格谈判要点 提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸） 千万不要接受对方的第一个提议 适当的时候表现出惊讶的态度 扮演勉为其难的销售人员 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放 初期谈判技巧 第三十七页，共五十八页。 ? 提出比你真正想要的价格略高的价格（注意拿捏好分寸） 给自己一些谈判的空间； 给对手一些还价的空间，避免产生僵局； 说不定就能成交了； 提升产品或者服务的价值感；（4S店的服务等） 让买主觉得赢得了谈判； 策略与技巧---D价格谈判要点 第三十八页，共五十八页。 ? 千万不要接受对方的第一个提议 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受； 否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格，或者，他会认为整个过程中一定是哪里出了问题”的想法； 客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送 策略与技巧---D价格谈判要点 第三十九页，共五十八页。 ? 适当的时候表现出惊讶的态度 在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）； 如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多； 想象一下你10岁时住过的房子是什么样子的，你就会发现自己倾向于视觉还是其它 策略与技巧---D价格谈判要点 第四十页，共五十八页。 ? 扮演勉为其难的销售人员 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧； 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围； 小心提防勉为其难的买主； 策略与技巧---D价格谈判要点 第四十一页，共五十八页。 ? 适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价； 如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之； 策略与技巧---D价格谈判要点 第四十二页，共五十八页。 ? 借助公司高层的威力 避免对抗性的谈判 抛回烫手的山芋 交换条件法 中期谈判技巧 策略与技巧---D价格谈判要点 第四十三页，共五十八页。 ? 借助公司高层的威力 如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面 取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利 策略与技巧---D价格谈判要点 第四十四页，共五十八页。 ? 避免对抗性的谈判 如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围； 使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意； 用转化的方法消除对方的抗拒； 策略与技巧---D价格谈判要点 第四十五页，共五十八页。 ? 抛回烫手的山芋 别让其他人把问题丢给你； 当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性还是个幌子; 永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题； 策略与技巧---D价格谈判要点 第四十六页，共五十八页。 ? 交换条件法 在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报； 可以避免客户再提更多的非分要求； 牢记：“如果我帮了您这个忙，