让我们的瓜子陈列更有效的方法.ppt

* * 安徽真心食品有限公司广州分公司 如何让我们的瓜子陈列更有效？ 主讲：卓智华 2004年6月2日 第一页，共十九页。 安徽真心食品有限公司广州分公司 好陈列靠什么得来? 1、好陈列靠钱买　好销量靠维护 （20%） 2、好陈列靠抢夺 好销量靠客情（80%） 我们的指导思想:抢夺、抢夺、再抢夺 第二页，共十九页。 安徽真心食品有限公司广州分公司 我们陈列维护出现什么问题 1、经常出现断货断规格或者缺货， 2、价格标志“张冠李戴”甚至没有， 3、被竞品突袭抢占， 4、人员竞争意识太差。 第三页，共十九页。 安徽真心食品有限公司广州分公司 陈列有店规，厂商巧应对  个别大商超的产品陈列是“条码定位原则”，如一个品项规定对应三个排面，该品项断货缺货时，会将标价签反置，而这三个排面宁可空着也不允许其他品项占据。但大多数商超会允许用其他产品填补空白排面———这时候哪一个厂家供货更及时，业务人员拜访更勤快，店头陈列工作更扎实，就更能保持自己固有的陈列位，并逐渐抢占、残食竞品的陈列位。 第四页，共十九页。 安徽真心食品有限公司广州分公司 商超陈列的表现在一定程度上就是业务人员敬业程度的表现，是一种执行力和耐力的比拼。陈列无终止，唯靠执行力。所以，要提醒大家的是，争取到最好的陈列位置和空间仅是第一步，陈列效果的维护靠的是业务人员在日常工作中时时、日日、月月、年年的不懈努力。 第五页，共十九页。 安徽真心食品有限公司广州分公司 商超陈列的设计是受商超的种种规定所限制的，所以总觉得陈列工作特别有难度，那么如何理解这一问题？ 熟知常见的商超自身陈列规定及破解方法，就可做到知己知彼、见招拆招、变被动为主动。每个商超都有自己的陈列风格及有关陈列规范，实际工作中要求每个厂家产品的陈列需要遵守该规范。 第六页，共十九页。 安徽真心食品有限公司广州分公司 我们通常会遇到这种情况，用于陈列的货架分有几个层面，其陈列效果是截然不同的。如何让这些低效陈列层也发挥效能呢？ 第七页，共十九页。 安徽真心食品有限公司广州分公司 通常我们是这样认识的，第一层、第五层为低效陈列层，第二层、第三层、第四层是有效陈列层。如何让低效陈列层也发挥效能呢？建议可采用的应对策略是横纵交叉陈列法，即不被现有货架层数蒙蔽，以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。尽量让每一个条码都有一个有效陈列面。例如通常超市货架共五层，以有效陈列的眼光可将该超市货架层数重新定义———看做三层。 第八页，共十九页。 安徽真心食品有限公司广州分公司 我们该怎么做？ （1）设计拜访时间。了解竞品业代对该超市的拜访时间，调整自己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈列效果，抢占排面。 第九页，共十九页。 安徽真心食品有限公司广州分公司 （2）记住每一次促销都是扩大排面的时机。如抢弱势品牌，在跟商超门店经理谈及扩大排面问题时，注意抢占弱势品牌排面。可以强调，“某某品牌销量一直下滑，还占了那么大的货架，把他的货架排面给我多少个，我保证可以增加多少销量”。 第十页，共十九页。 安徽真心食品有限公司广州分公司 （3）待机而动。商超各商品部的堆头货架布局一般不会变，但在装修、店庆、换季、节庆、新品进店、产品淘汰时会做调整，这是抢排面的最佳时机。尤其是在竞品缺货、断货或违规被超市撤架清场时，本品要马上乘虚而入，以大力度促销为筹码和超市谈判抢占排面。 第十一页，共十九页。 安徽真心食品有限公司广州分公司 （4）业代联盟。联合几个其他品牌的业代建立“同盟”，约定“以后去超市理货时互相不抢，都去抢某某的排面”。 第十二页，共十九页。 安徽真心食品有限公司广州分公司 （5）排面互换。在离本品陈列区较远的地方有“空闲”排面也要抢，因为你可以拿这些“战利品”与别的厂家交换有用的排面，或者送人情，其目的就是寻求该厂家业代跟你的合作关系。 第十三页，共十九页。 安徽真心食品有限公司广州分公司 （6）及时供货。掌握各超市的销量，帮超市修正本品的安全库存数，及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降。 第十四页，共十九页。 * *