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汽车营销概论第1页/共90页第2页/共90页成功的汽车营销员应具备哪些知识和能力？1、营销知识和沟通能力2、汽车专业知识3、消费者心理知识第3页/共90页★为什么要学习《汽车营销实务》 1、学习《汽车营销实务》能提高三个能力 分析市场的能力；合作共事能力；沟通交流能力。 2、学习《汽车营销实务》能培养三个意识 市场意识；竞争意识；创新意识 3、学习《汽车营销实务》要注意三个方法 课堂教学与社会实践相结合； 职业道德与职业能力同步提高； 内因激励和外因压力共同发挥作用。 4、学习《汽车营销实务》有利于就业安排第4页/共90页汽车是地上跑的而一流的汽车营销可以让汽车一飞冲天。汽车行业令人刮目相看的常青品牌无一不是借营销之力成功的宝马、奔驰、雪佛来、福特、法拉利、凌志、 奥迪、 奔驰、 雪铁龙、 卡迪拉克（雅迪）（平治）（先进） （佳特力）第5页/共90页记住这永恒不变的真理：以实质内涵为后盾的形象才能持久。宝马：“驾驶乐趣”；奔驰“高贵、王者、显赫、至尊”富豪“耐久安全”；马自达“可靠”；菲亚特“精力充沛”；都是汽车外在形象的楷模。车如此，人也如此。树立你的形象，充实你的内涵第6页/共90页 ◆成功的最大障碍是没有人看见你的成就。 ◆一个人再优秀、再有才华、经验再丰富，如果消费大众不知道你的存在，你就难以成功。所以销售员要学会推销自己，展现自己。 ◆在推销自己中，为什么成功的案例总是少数中的少数，多数人之所以失败并不是全都是没有才华和能力，问题是没有人知道。与其做无人知晓的冠军，不如当个万众瞩目的挑战者。记住这永恒不变的真理： ◆形象比实质内涵更重要；以实质内涵为后盾的形象才能持久。 ◆“不想当元帅的士兵，不是好士兵”。第7页/共90页自我设计◆形象比实质内涵更重要；以实质内涵为后盾的形象才能持久。要取得事业的成功（要成功地推销你所卖的汽车）:我们需要怎样的形象?我们需要怎样的内涵?怎样才能提升我们的内涵?第8页/共90页我们需要怎样的形象?自信诚信专业第9页/共90页我们需要怎样的内涵?丰富的汽车专业知识丰富的营销知识、顾客心理知识永不停止的上进心第10页/共90页怎样才能提升我们的内涵?学习学习再学习（善于利用电脑和网络）虚心使人进步第11页/共90页第一章 概 论 第一节 市场营销概念及演变一、市场营销 (一）市场 1、市场的含义 ——有商品生产和商品交换，就有市场第12页/共90页▲狭义：商品交换场所▲广义：商品交换关系的总和　现在商品的交换不一定需要固定的场所，有时候一个电话，一个手机，一个传真，一个E-mail就能完成商品的交换。第13页/共90页市场营销角度：某商品所有现实的和潜 在的购买者的需求总和▲市场的概念并不是一成不变的，随着市场经济的发展，市场的含义（即市场的内涵、外延）在不同的场合，不尽相同。第14页/共90页案例： 美国一制鞋公司派人去国外开辟市场，公司首先派了业务员（甲）去非洲岛国，让他了解以下能否将公司的鞋推销出去。甲到非洲后呆了一天发回一封电报，说：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即回。”随后就回了美国。 公司不久又派业务员（乙）去非洲核实情况。乙到非洲后呆了一星期，也发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大。我准备把公司生产的鞋卖给他们。” 公司的总裁得到两种不同的结果后，又派出第三个业务员（丙）去非洲。丙到非洲后呆了三星期，发回一封电报说：“这里的人不穿鞋，原因是脚上长脚疾，他们也想穿鞋，过去不需要我们的鞋是因为我们的鞋太窄，我们生产宽鞋才能适应他们的需求。这里的部落首领不让我们做买卖，除非借助政府的力量和公关活动搞大市场营销。打开市场需要投入1.5万元，预测每年能销售2万双鞋，卖鞋能赚钱，投资收益率约为15%。”第15页/共90页问题1、如果你是总裁，将采纳哪个业务员的建议？提示：1、市场营销和推销不同（只考虑企业，考虑双方） 2、三个业务员职业素质不同 （甲）缺乏职业敏感性，眼中无市场 （乙）虽然看见市场，但没有对消费者的需求及市 场的容量进行分析， （丙）分析了消费者特点，市场容量以及打进非洲 市场的建议和企业利润回报率的预测问题2、 现实生活中新作用、新功能、新款式商品层出不 穷，这些商品源于消费者需求，又高于消费者需求，并改变着人们的生活方式，请你以自己比较熟悉的商品为例，分析他如何进入市场，并被广大消费者接受。第16页/共90页２、市场的种类　１）按地理位置不同　划分为国内市场和国际市场　　２）按交换对象不同　划分有形商品市场和无形商品市场　３）按竞争程度不同　划分为：完全竞争、完全垄断、 不完全竞争、寡头垄断市场　４）按购买商品用途不同　划分为消费品市场和组织市场　５）按商品的流通环节不同　划分为批发市场和零售市场　６）按商品交易时间不同　　划分为现货市场