奇正藏药深度分销管理模式.ppt

奇正藏药北京办事处深度分销管理模式;引 言;目 录;ARS战略理论培训;一、 ARS战略;要想形成营销网络优势，必须避免在广阔的市场区域内分散我们的力量。 集中力量在局部区域市场成为第一，最终在整个区域市场中成为第一。 1、区域滚动式培育与开发市场 2、切入点选择 3、领先竞争对手 1.7倍;1、区域滚动式培育与开发市场 把整个公司掌控（经营）的地域划分为大区 把大区细分为更小的区域（分公司责任区域） 把分公司责任区域进一步划小为一个个局部市场 展开局部市场第一（No.1）的连续攻势;;2、切入点选择 我司相对优势较强 易于成为第一 我司相对优势较易发挥;3、领先竞争对手 1.7倍 以绝对优势压倒第二位对手才能保持并发挥优势 控制区域市场主动权;三、 核心要素;三、 核心要素（续）;三、 核心要素（续）;三、 核心要素（续）;三、 核心要素（续）;三、 核心要素（续）;终端网络（续） 把握我公司核心经销商客户与终端零售商三者的共同利益基础：就是增加销量或销售收入；提高经销商、零售商主推我公司产品的毛利水平与毛利率。 这取决于业务员（客户顾问）队伍围绕着零售商的盈利能力，提供持续的咨询服务与支持，不断提高询访客户的质量。;三、 核心要素（续）;三、 核心要素（续）;三、 核心要素（续）;四、 实施过程;深度分销基本模式;一、医药行业背景;一、医药行业背景（续）;二、医药行业的现状; ;二、医药行业的现状（续）;二、医药行业的现状（续）;二、医药行业的现状（续）;三、解决问题的基本思路;实现有效销售;医院 OTC;实现“奇正价值链”;奇正藏药;;超越竞争对手;提高整体运行效率;有组织的努力;三、解决问题的基本思路（续）;奇正深度分销模式的导入;实现有效销售;奇正深度分销操作守则;2、市场调查;1、统一认识、组成工作小组;2、市场调查;3、调查结果汇总分析;4、形成业务员手册、经销商方案 ;5、经销商谈判 ;6、管理规范提高运行效率;如何在媒介购买中完美的实现媒介计划？;没有愚蠢的问题！ 愚蠢的是有问题而不问！;如何在媒介购买中完美的实现媒介计划？;( 一 ) 什么是媒介??买？;媒介购买的演变及发展;媒介购买的演变及发展;媒介购买的演变及发展;;媒介购买负责制作排期的好处？;( 二 ) 实现媒介计划的目标;媒介计划的目标;( 1 ) 效果 ( Effectiveness );( 2 ) 具成本效益 ( Efficiency );( 3 ) 准确 ( Accuracy );从事后评估 ( Post Analysis ) 累积经验及教训;从事后评估 ( Post Analysis ) 累积经验及教训;( 三 ) 怎样完美地实现媒介计划？;具创意的媒介点子;具创意的媒介点子;创意;对市场、品牌及媒介的了解;对市场、品牌及媒介的了解;各大市场电视 ( 30”) 千人成本比较;省台与市台收视点之比较;报纸不同配合;( 三 ) 怎样完美地实现媒介计划;制作媒介排期的技术及能力;表现比较---北京;例子二： 天津的电视投放;表现比较---天津;谈判能力及技巧;谈判行为模式;与媒介谈判的特性;与媒介谈判的特性;与媒介谈判的特性;与媒介谈判的特性;与媒介谈判的特性;谈判;我们天天在谈判;我们天天在谈判;一些谈判策略;“ 双赢 ” 策略的例子;“ 双赢 ” 策略的例子;“ 双赢 ” 策略的例子;“ 双赢 ” 策略的例子;( 2 ) 把对自己不重要的东西，但对对手可能重要的东西作出交换;准确;谢谢;参考书目;联系办法奇正藏药北京办事处深度分销管理模式;引 言;目 录;ARS战略理论培训;一、 ARS战略;要想形成营销网络优势，必须避免在广阔的市场区域内分散我们的力量。 集中力量在局部区域市场成为第一，最终在整个区域市场中成为第一。 1、区域滚动式培育与开发市场 2、切入点选择 3、领先竞争对手 1.7倍;1、区域滚动式培育与开发市场 把整个公司掌控（经营）的地域划分为大区 把大区细分为更小的区域（分公司责任区域） 把分公司责任区域进一步划小为一个个局部市场 展开局部市场第一（No.1）的连续攻势;;2、切入点选择 我司相对优势较强 易于成为第一 我司相对优势较易发挥;3、领先竞争对手 1.7倍 以绝对优势压倒第二位对手才能保持并发挥优势 控制区域市场主动权;三、 核心要素;三、 核心要素（续）;三、 核心要素（续）;三、 核心要素（续）;三、 核心要素（续）;三、 核心要素（续）;终端网络（续） 把握我公司核心经销商客户与终端零售商三者的共同利益基础：就是增加销量或销售收入；提高经销商、零售商主推我公司产品的毛利水平与毛利率。 这取决于业务员（客户顾问）队伍围绕着零售商的盈利