隐形眼镜销售流程.xlsVIP

Sheet3 Sheet2 Sheet1 隐形眼镜销售流程 目的 话术 一．迎接顾客 微笑、热情 “您好，欢迎光临博士眼镜” 二．观察询问 顾客的穿着打扮 顾客的注意力 询问：顾客的进店目的 “请问有什么可以帮到您？” 已配者 “那您的舒适度和清晰度怎么样？” 了解顾客戴镜意识 查阅顾客档案 “现帮您确认一下光度，这边请。” “先进行电脑验光，获得您的参考数据” “您这副眼镜平时戴的怎么样？” “现在用综合验光仪帮您精确度数，需要您的认真配合” “好的，接下来帮您测量近用度数” “戴试戴镜后，您看近感觉如何” 完善顾客验光档案 仪器消毒 提醒说明 “配戴隐形最关键的就是卫生” “下巴放在下巴托上，额头往前靠，顶在额托上，现在的舒适度怎么样？” “您最近休息的好不好？” 垂直曲率半径 “您长带戴隐形，月抛性价比高。” 硅水凝胶 “您的散光度数高，普通的隐形不能矫正您的散光；为保证您的视物效果，您最好选配散光定制片。“ 原价 赠品 “稍后，我们会有份小小的惊喜送给您” 确定所选隐形和护理产品 付款 “您是刷卡还是现金” 让顾客确认销售单上的内容并签字 明确顾客的取镜时间和通知方式 顾客自己取戴 派发传单给未购买顾客 “您是要常戴还是偶尔戴？” 说明等待的原因 流程 观察：顾客的神态 判断顾客的购买欲 判断顾客的消费能力 判断顾客的购买需要 明确顾客的隐形需要 三. 问诊 戴镜史 “那您戴隐形有多久了” “戴的是什么隐形眼镜？月抛的还是日抛的？” 了解原镜的配戴状况 初戴者 了解顾客框架度数 “您的框架眼镜有多少度？” 查看顾客的消费记录 “您之前配过**,度数**” 配镜目的 “是要普通的隐形眼镜还是要美瞳片？” 四.专业验光 已配者 说明验光的必然性 明确等待时间 “您现在戴着隐形的吧，要把隐形眼镜取下，等15min后才可以验光” “我们戴隐形的时候，角膜被隐形覆盖住，会有些轻微水肿，等您摘掉隐形，休息15min等角膜恢复，验光才准确。” 填写顾客验光档案 了解顾客基本信息 “在验光前，请填写您的信息，以便建立您的顾客档案。我们会对其必威体育官网网址。” 问诊 判断原光度的可参考性 确定处方原则 短周期新材质隐形的推荐 电脑验光 体现设备先进性 主觉验光 体现专业性 确认处方 以试戴状况为准调整处方 用数据描绘顾客看近疲劳程度 对比法感受眼睛放松 给予顾客适合的度数，保证用眼舒适 “我们根据您的用眼需求帮您确定度数，尽量要让您看远清楚，看近舒服。而且您的镜片选择很重要” 给定隐形处方 “隐形的度数和框架是不同的，要确定框架度数之后，经过公式换算得到隐形度数。” “我把此次的验光结果记录下来，形成您的终身顾客档案” 五. 眼部检查 洗手 做好卫生示范 “您对酒精会不会过敏，现在要用酒精进行仪器消毒” 座椅舒适度调整 利于顾客的配合 “现在给您做一个眼部检查，会有光照到你的眼睛，但不会对您的眼睛有任何伤害。” “眼睛平时干不干，会不会有眼痒的感觉？” “经过检查，您的眼睛没有炎症，泪河量充盈，适合配戴隐形眼镜。但是眼睛稍微有些充血，您要多注意休息。” 六. 参数测量 水平曲率半径 参考电脑单数据 计算适合基弧 （水平+垂直）*1.1/2或（水平+垂直）/2+0.8 日抛 越短越健康 “隐形眼镜是越短越健康，日抛型最方便，不需护理液，而且含水量高，舒适度好” 月抛 年抛或半年抛 “年抛型隐形要注意镜片的及时清洁。” 高透氧，更健康 “此种材质的隐形透氧率高，您可以戴镜休息睡觉” 散光定制片 矫正散光，更清晰 美瞳片 美化眼睛 “美瞳片在解决您视力问题的同时，可以使您的眼睛更美观，更有神。” 告知产品价值 “隐形是**元，护理液是和双联盒是**元，润眼液是**元，共是**元” 折扣的问题 询问有无会员卡 “请问您有没有博士眼镜会员卡？” 仅会员卡享受折扣 “会员卡可以享受会员折扣九五折，但是您没有会员卡，不能享受此优惠” 折扣申请 “这样吧，我帮您申请一下，看能不能帮您申请一张会员卡？您稍等” 折后 体现优惠力度 “我们现进行促销活动，折后为**元” 给予顾客意外的惊喜 帮助顾客做出购买决定 “那么，您就选择是**和**，价格为**” 顾客完成购买行动 确认销售单无误 “请确认您所隐形是**及护理产品，总共** ，请在此处签字” 及时下订单或进行商品借调 “隐形到店后，电话通知您；如有问题，可拨打我们店的电话，在此处……” “这是您的取镜单，要凭此单据过来取眼镜的，请收好” 洗手 做好卫生示范 “戴镜前一定要洗手，而且要在化妆前戴，卸妆前摘” 识别正反面 帮顾客戴 边做边说方法 “把隐形置于右手指腹，左手中指向上拉住上眼睑，右手中