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售前项目管理规划 第1页/共18页 售前项目管理规划V1.1 第2页/共18页 目录 第一部分：初次客户交流与沟通 第二部分：小型项目演示 第三部分：大项目持续跟进 第3页/共18页 第一部分： 初次客户交流与沟通 第4页/共18页 初次客户交流与沟通 因素= 销售需求 + 售前支持+ 建立客户档案 销售人员 售前人员 2单 需求分析 反馈信息 项目需求分析表 项目准备 项目准备工作进度表 沟通 2单= 项目联络单+项目支持申请单（附件一） 项目需求分析表（附件二） 项目准备工作进度表（附件三） 项目支持总结表（附件七） 项目支持总结表 第5页/共18页 初次客户交流与沟通——说明（一） 1、销售人员根据意向客户的需求提供《项目联络单》与《项目支持申请单》 项目联络单为与项目共存的单据，包括了客户对功能的需求，销售人员对软件、硬件销售价格的申请。 项目支持申请单为销售人员提供给售前工程师针对项目的支持申请单。这个申请单包括两个岗位所填内容，销售人员的需求说明与售前人员的需求分析，一式两份。 客户的需求说明 销售人员根据该项目希望售前部门给予的各种支持 售前技术支持做需求分析，由售前主管审核，同时回执申请单。 2、售前工程师根据项目支持申请单内容，填写《项目需求分析表》，明确项目目标，制定项目支持工作规划，项目需求分析表一式两份，售前工程师和销售人员各一份 第6页/共18页 初次客户交流与沟通——说明（二） 3、售前支持人员根据项目需求分析表中的目标与规划，进行项目准备，完成《项目准备工作进度表》，包括项目跟进中所需要的内容，同时做好跟进与备份。例如： 文档 硬件产品 软件产品 图片素材 4、售前支持人员与销售人员做进一步的沟通与交流，分析需求后，与客户见面进行沟通，达到预期效果。项目完结后，售前支持人员做项目支持总结表。 第7页/共18页 第二部分： 小型项目演示 第8页/共18页 小型项目演示（一） 因素= 销售需求 + 售前支持+ 现场演示+建立客户档案 销售人员 售前人员 2单 需求分析 反馈信息 项目需求分析表 项目准备 已有软硬件 演示 无软硬件 产品部 项目软硬件申请单 予以支持 工厂 项目样机生产借用申请单 产品使用备案单 项目准备工作进度表 项目支持总结表 第9页/共18页 小型项目演示（二） 2单= 项目联络单+项目支持申请单（附件一） 项目需求分析表（附件二） 项目准备工作进度表（附件三） 项目软硬件申请单（附件五） 项目样机生产借用单（附件六） 项目产品使用备案单（附件四） 项目支持总结表（附件七） 第10页/共18页 小型项目演示——说明（一） 1、在项目准备之前内容同第一部分说明相同，详见第一部分； 2、在已经有软件和硬件设备的前提下，售前技术支持可以通过借用方式，在展厅取得已有硬件设备进行演示。 3、在软件和硬件其中一项缺少时，售前工程师需向产品部申请《项目软硬件申请单》，由售前主管审核，取得软件和硬件的支持，产品部在申请单的规定时间内，给出回执，并确定完成需求所需的时间，同时在需求完成后，给出相应设备与软件的相关文档。例如： 软硬件参数 软硬件功能说明文档 第11页/共18页 小型项目演示——说明（二） 软硬件使用手册 软硬件培训手册 产品使用注意事项 产品优势说明 等相关性文档… 4、售前技术人员根据产品部给予的产品参数，做《项目样机生产借用申请单》，标明项目需求信息与备货单信息，由售前主管、售前工程师、销售人员、销售总监同时签字，将申请单交与商务，进行样机订单备货。 5、软硬件均具备的条件后，按照流程进行演示即可。 6、项目完结后，由售前工程师填写《产品使用备案单》，之后可以根据该单据，向销售、产品、生产中心提供其所需资源 第12页/共18页 第三部分： 大型招投标项目持续跟进 第13页/共18页 大型招投标项目持续跟进（一） 因素= 销售需求 + 售前支持+ 标书支持+现场演示+建立客户档案 1、交流 销售人员 售前人员 2单 需求分析 反馈信息 项目需求分析表 项目准备 项目准备工作进度表 沟通 2、再次交流（需求变更） 项目支持总结表 更新需求分析 进一步 项目准备 沟通 第14页/共18页 因素= 销售需求 + 售前支持+ 标书支持+现场演示+建立客户档案 3、项目招投标 标书制作 产品演示 同时进行 技术标 已有软硬件 产品使用备案单 项目支持总结表 无软硬件 产品部 项目软硬件申请单 予以支持 工厂 项目样机生产借用申请单 售前人员 1、解决方案 2、技术答疑 3、产品功能与参数 3份文档 演示 大型项目准备方案 大型招投标项目持续跟进（二） 第15页/共18页 大型招投标项目持续跟进（三） 2单= 项目联络单+项目支持申请单（附件一） 项目需求分析表（附件二） 项目准备工作进度表