消费者的认知差异性与从众消费心理概述.ppt

能否看见狮子在哪里？ 选择性注意 第十八页，共五十六页。 ----你能看到多少张脸？ 画中画 据说能够看见九张脸的人智商有一百八十分。我都看见了，信不信？ 选择性注意 第十九页，共五十六页。 有个婴儿，你看到了吗？ 选择性注意 第二十页，共五十六页。 画中画 选择性注意 第二十一页，共五十六页。 三个正方形 选择性扭曲 第二十二页，共五十六页。 这些横线是不是平行的？ 选择性扭曲 第二十三页，共五十六页。 是静的还是动的？ 第二十四页，共五十六页。 “弗雷泽螺旋”是最有影响的幻觉图形之一。 你所看到的好像是个螺旋，但其实它是一系列完好的同心圆！这幅图形如此巧妙，以至于会促使你的手指沿着错误的方向追寻它的轨迹 选择性扭曲 第二十五页，共五十六页。 埃斯切尔的不可能的盒子： 比利时艺术家马瑟·黑梅克，从荷兰平面造型艺术家M.C.的一幅画中吸取灵感，创造了一个不可能存在的盒子的实物模型。 选择性扭曲 第二十六页，共五十六页。 画中的玄机 选择性保留 第二十七页，共五十六页。 小鸟or人脸？ 第二十八页，共五十六页。 画中画 第二十九页，共五十六页。 看了这些图片，您发现了什么？ 同样是这张图片，为什么你的认知和他人的会有所不同？ 你看到的是事情的全部吗？ 一起来思考！ 第三十页，共五十六页。 心理是人脑对客观事物的反映。但是这种反应具有主观能动性。 认知是复杂的心理过程，认知即对信息进行加工处理的过程，是人由表及里、由现象到本质地反映客观事物特征与内在联系的心理活动，由人的感觉、知觉、记忆、思维和想象等认知要素组成。 认知心理学认为：刺激（S）与反应（R）之间不是简单的S-R关系，而是S-C-R。其中S（stimulus）代表刺激，指整个外部世界中可以引起刺激的成分，包括外部事件、情境、他人、人际关系以及自己的行为表现等等；C（consciousness）指意识、经验因素；R（response）代表反应。刺激并不直接引起反应，而是要通过意识、经验因素作为中介。 个体认知差异性的原因 第三十一页，共五十六页。 为什么对客观事物的认知具有差异性？ 比如：通常人们会认为商品有使用价值（S）会引起个体购买欲望（R），其实不然，只有个体存在对该商品的需要或者该商品符合购买者的社会背景（C），才会产生这样的情绪体验，但是不需要该物品或者该物品不符合个体的社会背景、道德背景（C1），个体会表现出平静、无所谓或排斥行为（R1），比如“不食嗟来之食”。 因此，我们不能看到事情或者说刺激的全部，不同个体对于同一刺激由于意识、经验、习惯、人格等等不同因素的影响会产生不同的反应。认知心理学认为，外界刺激是通过人的认知这一中介而产生各种各样心理行为的。 所以同样的图片你和你周围的人的反应是不同的。同一刺激是否能够引起消费行为还需要看该商品是否满足了消费者的心理需求。 第三十二页，共五十六页。 认知过程 注意 组织 解释 检索 判断 反馈 认知的过程（Daft，2004） 关注 过滤 参考框架组织 得出 最后结论 知觉者 回忆 投射 归因 第三十三页，共五十六页。 知觉过程之注意 注意：知觉过程的初始阶段。在这个阶段，人们会关注所有信息中的某一部分，而把其余部分过滤掉。不同的个体对信息的选择和过滤不同。如选择性注意的图片。 第三十四页，共五十六页。 知觉过程之组织 组织：当一个人对刺激给予注意的时候，就会开始对刺激中的相关信息进行组织，以在下一阶段更好地解释这个刺激。人通过使用参考框架来组织、筛选信息，并倾向于发现这种刺激中的有关模式。对于上一张图片，看过《唐伯虎点秋香》的个体能够对图片的相关信息进行组织，使认知清晰化。 第三十五页，共五十六页。 知觉过程之解释 解释：包括两个过程的组合——投射和归因。 （1）投射：是指用我们自己的思想和感觉去想象所观察的人或事。——无意识的行为 （2）归因：使用观察和推论来解释人们的行为。 第三十六页，共五十六页。 知觉过程之检索 检索：当知觉者对某项刺激给予注意并通过组织和解释对它产生认识后，知觉着会回忆一些与当前事件有关的过去事件的信息。 第三十七页，共五十六页。 知觉过程之判断 判断：知觉过程的最后一个环节是判断。在这个阶段，知觉者使用当前信息和检索出来的信息来得出一个最终的结论。 第三十八页，共五十六页。 通过我们以上的学习，您是否了解了个体认知的差异性？ 第三十九页，共五十六页。 一、定义 二、影响因素 三、从众心理引发的消费 第一节 从众心理 第四十页，共五十六页。 LOGO 消费者的认知差异性与