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赞美中最经典的四句话 ................你真不简单............... ................我很欣赏你............... ................我很佩服你............... ................你很特别.................. 5、学会赞美——先入为主 学会赞美 综述——先入为主 赞美的要点—— 真诚的赞美 赞美闪光点 赞美具体点 间接赞美 赞美第三者 赞美经典语句 第十九页，共四十七页。 牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求 “牛不喝水强按头”是一句谚语，说的是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后牛自然会喝水；第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后就会产生饥渴，有了饥渴感就有喝水的需求。 6、引蛇出洞——挖掘并制造需求 引蛇出洞 综述——挖掘并制造需求 销售中心实战案例—— 挖掘需求 销售中心实战案例—— 制作需求P1 制造需求P2 客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常会发现，客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大，甚至有时是从毫无需求到爱不释手！例如： （1）挖掘需求：客户也许想买3房，也许并不想买朝江的，也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它项目预定了…… （2）制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，甚至有可能是同行…… 第二十页，共四十七页。 通过交谈，了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会…… 置业顾问：一个劲的向客户炫耀中心的花园洋房，描述着未来的生活景象…… 客户：我已经在**项目定了一套高层，是三房的，各方面都不错，就是没有洋房很遗憾！ 置业顾问：那您今天是来对了，我们项目可以说是北滨路唯一拥有洋房的项目。虽然您已经定了其它项目，但既然您来了，我也不妨给您介绍一下…… 客户：那好吧，你详细给我介绍一下花园洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。 （客户此时已有些按耐不住了，已从刚才的随便看看到需要深入了解的地步……）但目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。像美女一样，要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉……） 6、引蛇出洞——挖掘并制造需求 引蛇出洞 综述——挖掘并制造需求 销售中心实战案例—— 挖掘需求 销售中心实战案例—— 制作需求P1 制造需求P2 销售中心案例：接34P 第二十一页，共四十七页。 客户A拿了一份资料就回去了。第二天一早，江涛再次来到售房部，但是身边多了 一对夫妇…… 客户A：你好，我带了我朋友过来帮我参考一下 置业顾问A：你好，我先给两位介绍一下 置业顾问A引导几位到沙盘旁，准备为吴国正夫妇进行项目介绍…… 客户B：你们这个价格太贵了，还能赚钱吗？自住又没有环境。 客户C：就是，哎呀，这个售场太热了，要不回去再考虑一下嘛！ 侯女士作势要走 置业顾问A：不好意思，售场空调开的有点大，这样吧，我们到外面的休闲椅上坐下谈。 引导至休闲椅处的路上，置业顾问A拉住江先生…… 6、引蛇出洞——挖掘并制造需求 引蛇出洞 综述——挖掘并制造需求 销售中心实战案例—— 挖掘需求 销售中心实战案例—— 制作需求P1 制造需求P2 销售中心案例：接36P 第二十二页，共四十七页。 置业顾问A：先生，我看您朋友也是有经济实力的，您玩股票这么久，对投资那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友说说，到时候你们买两套，我还能帮您申请个团购的折扣。 江先生想了想，点点头表示认可 这时，置业顾问A已经看出江先生是比较想买的，如果现在再靠他对朋友说服他自己，倒不如背道而驰，让江先生说服他朋友…… 众人在休闲椅上坐下了…… 客户A（对这朋友说）：我对这个项目了解很久了，以后这个区域发展会非常好，而且我现在住在龙湖，他们的物管确实没话说，非常好，买他们物业没有不升值的，之前我3000多买的龙湖楼盘，现在都涨到7000了，所以我一想投资房地产，第一个就到龙湖了。你不是最近也在找投资的东西吗，股票这个东西现在不能碰，买房子是最保险的，要不然我们哥俩一人买一套？ 经过江先生的一番劝说，客户B也对项目有了很高的购买意向，这样，通过朋友的旁敲侧击，置业顾问A轻松的得到了两个购买客户…… 6、引蛇出洞——挖掘并制造需求 引蛇出洞 综述——挖掘并制造需求 销售中心实战案例—— 挖掘需求 销售中心实战案例—— 制作需求P1 制造需求P2 第二十三页，共四十七页。 你知道客户在想什么，更明白客户想要什么……