现场销售基本方法和技巧.ppt

动之以诚法 抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态。 助客权衡法 积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充分权衡出利大于弊而作出购买。 失心心理法 利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立段，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。 期限抑制法 推销员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。 欲擒故纵法 针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态使对方反而产生对不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。 激将促销法 当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫不决的时候，推销员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。 第三十页，共四十六页。 （9）、销售方法总结 销售员应有的心态 一、自信心的建立 ———强记楼盘资料 楼盘资料的熟悉，自然就可以对答如流，增强顾客以对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。 ———假定每位顾客都会成交 销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自已形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。 ———配合专业形象 人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉的良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。 第三十一页，共四十六页。 二、正确的心态 ———衡量得失 销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如是派发宣传单张，都会遇上让人拒接的情况，销售员应知道这项工作就是这样子，自已本身并没有任何损失，反而好处就有很多，增加了客源，增加了收入的机会。 ———正确对待被人拒绝 被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是一口回绝，没有回施的余地，那就表明还是机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。 第三十二页，共四十六页。 三、面对客户的心态及态度 ———从客人立场出发“为什么这位顾客要听我的推销？” 所有的推销是针对客户的需要而不是你的。销售员要先了解客人的目的，明确自已的销售目的：令客人落定，清楚自已的出发点，并对症下药，配合顾客的思路，介绍他的所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。 ———大部分人对夸大的说法均会反感 世界上是没有十全十美的东西的，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，适当的一些不足，但作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。 第三十三页，共四十六页。 现场销售基本方法和技巧 第一页，共四十六页。 销售心态（如何对待失败） 任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 方法：克服自卑心态的“百分比定律” 例： 如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得600元提成，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚600元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了600÷10＝60元的生意，因此每次拒绝的收入是60元，所以应带微笑，感谢对方让你赚了60元，只有这样，才学会辩证地看待失败与成功。 第二页，共四十六页。 销 售 过 程 （1）寻找顾客 在大千世界，人海茫茫，各有所需，应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功倍呢？ 第三页，共四十六页。 A.宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。 B.展销会：集中展示模型、样板、介绍情况、联络双方感情、抓住重点，掌握需求发问和意向，有针对性地追踪、推销。 C.组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。 D.权威介绍法：充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员领域介绍顾客和介绍商品，吸引顾客。 E.交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，利用这一点加强相互间的信息，情报的交换，互相推荐和介绍顾客。 F.重点访