销售进阶培训.ppt

泉州菲亚达电子有限责任公司 销售进阶培训资料 培训人：廖小榆 第一页，共十五页。 一 ： 销售人员具备 销售人员的特点, 共同点主要分为： 品质、技能、知识 品质 一、品质中诚实排在第一。这种品质也许是当今市场的关键，因为他是建立信任的基础。 二、自我激励。人本身就像个弹簧一样，外界给你压力越大，你本身的反作用力也越大，当然这取决于你的精神的发动机是否足够强大！ 三、自制力是销售人员从失败中恢复的能力。对销售员，当放下一个电话时就可能是一次失败。 四、从他人的角度考虑问题的能力。 ： 除了以上四点外，还有一些品质也是非常重要的： 自律、智力、创造力 、灵活性、适应力、毅力、个性等 第二页，共十五页。 技能 仅有某些品质是不够的.成功销售员有着比一般销售员更有效的技能.这些技能主要包括： 1.沟通技能； 一般认为，销售人员有良好的口才叫做沟通技能。但是，沟通是一个听说的双向过程。倾听也许是销售人员最重要的的技能。 2.分析技能；把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中来得特别重要。有这么一句话：“发现问题就是解决了一半的问题。”优秀的销售人员有通过表面现象看本质的能力。这种能力部分，一：源于倾听，二：也来源于提问题的能力。 3.组织技能；组织与时间管理技能是相关的，因为后者其实就是对时间的组织能力。组织能力就是把使各种因素处于有序的状况的能力。因为销售员掌握着大量的顾客信息、产品信息、行业信息和经济信息。每种信息都必须以可用的方式组织起来。 第三页，共十五页。 4.时间管理技能；正确估计时间需求和安排日常行动是非常重要的。因为，一个销售员通常用1/3的时间来与顾客面对面交流。增加与顾客会面的时间就有助于增加销售额。优秀的销售员通常花大量的时间在20%的顾客身上，因为他们带来80%的销售额。同时，他也不会忽视小顾客，因为他们具有未来购买的潜力。 技能可以培养。技能可以看作是销售员品质的行动化。许多人害怕人员销售的挑战，而另一些人不愿选择销售职业。因为他们不相信他们能学会成功的技能。这种错误的观念在于把销售看作一个整体，而不是对技能和行为的组合。通过把销售工作拆分，人们就能从每个导致成功的工作做起。 第三项使销售人员脱颖而出的品质就是知识。通常销售员应该掌握的知识包括： 产品知识； 客户知识； 产业知识； 竞争的知识； 自己公司的知识。 知识 第四页，共十五页。 二： 销售人员学问 一：成功的推销员需要具备什么样的条件态度和技巧 1、了解自己产品的专业知识和竞争对手产品的专业知识。 2、以最短时间采取最大量的行动。 3、拜访对的顾客。 4、从相信自己产品开始，百分之一万地相信自己的产品。 5、设计自己产品介绍的方法。 6、设计怎么样成交的方法。 第五页，共十五页。 二、如何让一个顾客快速地跟我们购买产品 1、为什么顾客要购买自己的产品。 2、为什么顾客一定要购买自己的产品。 当顾客了解所有他所需要知道的信息，他购买产品是很快的。 第六页，共十五页。 三、如何让顾客购买自己的产品而非竞争对手的产品 1、塑造产品的价值，同时与更贵的产品比较。 2、如果是最贵，因为最好的就是最贵的，只有一流的产品才能卖一流的价钱 第七页，共十五页。 四、如何快速提升业绩 1、提供卓越的服务，持续不断地关心 2、使时间满档，做最有生产力的事情。 第八页，共十五页。 五、如何设定目标 1、设定收入目标，明确方向，知道每天需要拜访多少位顾客。 2、另外有两个伟大的目标： 1）以顾客满意度为目标。 2）把自己设定成为世界第一名推销员 第九页，共十五页。 六、了解顾客的背景 事先了解顾客的背景资料是百分之一万重要。一定要很了解顾客的背景 七、如何建立信赖感 只有当人们喜欢你，才会相信你。 1、配合对方讲话的速度。 2、模仿对方肢体动作，但不要同步模仿 第十页，共十五页。 八、成功的推销员需要具备哪些关键 1、要使用客户见证（案例） 2、要时常地问问题 3、一定要复习自己产品的优点，以及竞争对手产品的缺点 4、销售就是帮助客户解决问题 5、需要具备强烈的企图心 6、要让客户知道选用自己的产品有什么样的价值 7、能够先知先觉了解抗拒点 第十一页，共十五页。