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活动内容建议 会员俱乐部 免费洗车 救援 积分 自驾游 工时费打折 异业结盟 免费课堂 年检年审 保险理赔 市场潜客开发 置换 情人节 网络媒体 QQ群 迪吧 漫画店 小区物业管理—公告栏 自驾游 公益活动 讲座 PK赛 回娘家节油赛 婚宴餐厅正面宣传 报社专访 主办协办 社区广告牌 消费赠品 贴心服务 第十七页，共三十九页。 区域市场战术 原则 产品生命周期原则 打二不打大原则 战术：打二的时机在 进入衰退期的时机打 骐达、伊兰特、飞度、207、天语... ... 市场潜客开发 第十八页，共三十九页。 促销活动 目的：为了成交 店头活动不好的原因 邀约严重不足来店客户数量无法掌控 区域市场客户告知不足 心态上对活动不够重视 缺乏强烈的企图心和目标意识 目前周末殿堂活动的成果知识自然活动状态下的一种结果而已 有望客户 快速成交 集客效应 订单 新客户 达成购买 频率：每月两次周日周六连续两天为一次 做活动要有优惠没有优惠客户不买账 市场潜客开发 第十九页，共三十九页。 活动阶段管理 市场潜客开发 第五阶段 第四阶段 第三阶段 第二阶段 第一阶段 活动后三天 活动当日 活动前二天 活动前一周 活动前三周 总体评估 现场管理 要约确认 广告宣传 活动方案 第二十页，共三十九页。 拟定活动方案 市场潜客开发 活动内容 奖罚措施 店头装饰 分工协作 费用预算 效果评估 活动主题 活动目的 活动时间 活动地点 活动内容 宣传方式 邀约 促销政策 礼品设置 第二十一页，共三十九页。 市场潜客开发 价格促销 回馈 关怀 俱乐部 专题讲座 客户服务 其他形式 店庆 车辆展示 对比试驾 活动主题 所有涉及价格的活动不能标底价只有在进入实际成交谈判时才能谈价格 第二十二页，共三十九页。 实施步骤 销售部牵头市场部协作拟定具体活动方案 总经理召开跨部门会议对方案进行讨论和完善 制定PDCA行动计划按照时间节点逐步落实改善 根据殿堂活动主题和有望客户需求意向关注问题竞品等有针对性地制定客户邀约接待谈判话术 有展厅经理组织实施场景模拟演练 市场潜客开发 第二十三页，共三十九页。 市场潜客开发 行动计划 客户邀约 假设要达成18台销售订单 假设展厅成交率10% 假设销售顾问15个 邀约对象 未成交有望客户 交车一年以上的基盘客户 辖区内手机的收入稳定的客户名册 VIP客户 第二十四页，共三十九页。 邀约确认 点头活动客户邀约名册 市场潜客开发 活动前一周时将邀约客户姓名填写完整 前两天在确认将所有的资料填写完整 展厅经理将手机的名册送DCRC做活动效果检测和评估 第一次可能只有30%的人会受邀而来，我们应该做好成效分析、DCAP不断总结改善 如何保证销售顾问邀约人数？ 第二十五页，共三十九页。 广告活动 广告的目的是为了获得更多的客流收取更多的订单其规模应视订单客流目标而投放 为了取得更大的集客效果媒体投放适合在活动前一周时开始 市场潜客开发 第二十六页，共三十九页。 广告活动 展厅外 气球空飘 拱门 横幅 试驾车 客户停车区 引导人员 交车区 店头准备 展厅内 电信水果 饮料推车 展车 洽谈区 音乐 人员准备 签到薄 促销礼品 横幅不得写优惠金额 客流多是可以统一做六方位绕科学 办公室张贴销售顾问订车红榜借以激励 展厅经理在活动中在展厅全程跟进 总经理销售经理配合协调不得告假休息 市场潜客开发 第二十七页，共三十九页。 来店礼按客流组发放 小孩可同时获得来店礼和孩童礼 订车礼可按定金的多少分级别 所有礼品不得折现 礼品适合批量采购节约成本 市场潜客开发 广告活动 来店有礼 孩童礼 20 订车礼 100 交车礼 200 来店礼 10 试驾礼 30 第二十八页，共三十九页。 销售经理I认证培训 康桂龙 第一页，共三十九页。 运用一群人 运用资金 产品 资源 达成企业目标 企业目标： 任务目标 利润目标 什么是销售管理？ 第二页，共三十九页。 人际关系能力 执行力（操作能力） 观念化能力 销售管理三种力 第三页，共三十九页。 执行力五步法 基层 高层 管理层 制度 指标 做法 设定目标让员工有明确的方向 记录 检查 有了制度和奖励办法员工会做的更好 执行力五步法从上到下从下到上都可以运用，管理层不能靠感觉必须有章可循，运用表格工具对销售人员进行管理 通过检查（PDCA）找出方案向高层反映 销售流程、日常工作的正确做法