现代推销学之推销概述.ppt

* 船员们围着船长问：“您用了什么样的方法让他们都跳下去呢？”船长说：“我用的是心理学的方法。我对英国人说，跳下去是绅士风度的体现；对法国人说，跳下去是很浪漫的；对德国人说，跳下去是命令；对意大利人说，跳下去是不被基督教禁止的；对美国人说，跳下去，因为你是被保过险的。” 第四十七页，共六十六页。 （一）特定性 （六）差别性 （二）灵活性 （三）双向性 （五）说服性 （四）互利性 特点 二、推销的特点 第十五页，共六十六页。 （一）针对性 推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，必须先确定特定产品的顾客和潜在顾客，然后从推销对象和推销品的实际出发，向推销对象传递特定的信息并进行说服。 一把钥匙开一把锁 第十六页，共六十六页。 （二）灵活性 推销人员通常是独自面对不同的顾客，因此推销环境的不确定因素很多，顾客需求及行为千变万化。推销活动必须灵活运用推销原理和技巧，根据不同的时间地点，顾客的不同需求、动机、行为方式、个性特点，及时调整推销策略和方案。 第十七页，共六十六页。 （三）双向性 推销不仅是商品转移的过程，更是推销人员和推销对象之间直接的信息传递与反馈的双向沟通过程。 一方面，推销人员向顾客提供产品、服务及相关信息；另一方面，推销人员通过对顾客的观察和交谈，将顾客的态度、意见与要求及时反馈给企业。 第十八页，共六十六页。 （四）互利性 成功的推销需要买卖双方都积极参与，推销的有效结果首先表现为顾客需求的满足，其次是企业的盈利。双赢的结果，使推销人员与顾客之间产生了长期、友好、合作的关系，为未来推销的成功奠定了基础。 第十九页，共六十六页。 （五）说服性 说服是推销的重要手段，推销人员选择恰当的时机，运用科学的方法和技巧，对顾客加以引导和说服是成功推销的必备条件。只有让顾客体会到推销人员的真诚，认可产品及服务的优点，才能促成顾客采取购买行为。 第二十页，共六十六页。 （六）差别性 一般来说，单位价值高、技术性较强的商品，或者销售对象明显集中，一次性成交量较大的商品 讨论 有哪些商品呢适宜人员推销呢？？？ 第二十一页，共六十六页。 三、推销的分类 按推销商品的形态 商品推销 服务推销 观念推销 按推销活动的范围 广义推销 狭义推销 按推销人员是否参加 人员推销 非人员推销 第二十二页，共六十六页。 （一）按照推销商品的形态分 商品推销——指针对一切有形商品的推销活动，在推销活动中占主要地位。 服务推销——指服务领域的推销活动，如交通、旅游、教育、餐饮、酒店等。 观念推销——指为说服某人接受某种观念、思想、创意等进行的推销，如企业为获得风险投资而展开投资理念的宣传。 第二十三页，共六十六页。 （二）按照推销活动的范围分 广义推销——使自己的商品、服务、意图和观念获得对方认可、接受的过程，即获得他人理解的行为的一种沟通行为。 狭义推销——仅指经济领域中，商品生产者或经营者针对潜在客户或销售对象所采取的一系列人员推销活动。 第二十四页，共六十六页。 （三）按照推销人员是否参与分 人员推销——主要依靠推销人员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧来达到促进销售的目的。（本课程的研究对象） 非人员推销——运用广告、公共关系等营销传播手段，帮助消费者认识和理解产品即服务的信息，促使其实施购买行为。 第二十五页，共六十六页。 第二节 推销的原则 如此推销 王夫妇是一对年轻的夫妇，住在锦州市太和区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。王夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受最好的教育。 随着孩子的长大，王夫人意识到该是让他们看一些百科读物的时候了。一天，当她翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话给当地的代理商，问是否能见面谈一谈，以下是二人的面谈实录。 * * 案例导入3-1 第二十六页，共六十六页。 如此推销 王夫人：请告诉我你们这套百科全书有哪些优点？ 推销员：首先请您看看我带的这套样书。正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉一定好极了。 王夫人：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？ 推销员：当然可以，本书内容编排按字母排序，这样便于您很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真。 * * 案例导入3-1 第二节 推销的原则 第二十七页，共六十六页。 如此推销 王夫人：我看得出，不过我更感兴趣的是…… 推销员：我知道您想说什么。本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图，这对你们这些年龄的人来说一定很有好处。 王夫人：我要为我的孩子着想。 推销员：当然！我完全理解。由于我公司为此书特别配有带锁的玻璃