现代销售管理+推销洽谈.ppt

1.直接提示法——推销人员接近顾客后，立即向顾客介绍推销品，陈述产品的优点与特征并建议顾客购买。属于简单、高效，适应现代快节奏生活的推销洽谈方法。 2.间接提示法——推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品，使用委婉的语气，间接诉诸购买动机与需求，控制洽谈内容和过程，排除面谈障碍，制造有利气氛的推销洽谈方法。 （一）提示法 第二十八页，共四十九页。 3.自我提示法——推销人员利用各种提示激励物来引起顾客自我暗示，针对顾客的联想提出解决问题的方案，从而采取购买行动的洽谈方法。 4.明星提示法——推销人员借助一些有名望的人士来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法。此方法迎合顾客求名求荣等情感购买动机，并通过名人声望消除顾客的疑虑，有利促进顾客购买。 第二十九页，共四十九页。 5.激将提示法——又称相反提示法，指推销人员利用反暗示原理来说服顾客购买推销品的洽谈方法。但要避免语言失当而冒犯顾客。 6.动议提示法——又称鼓动提示法，指推销人员建议顾客立即采取购买行为的洽谈方法。合理、及时、简练的提示有利于传递信息，鼓励顾客的购买意念。 第三十页，共四十九页。 7.积极提示法——推销人员通过正面提示、肯定提示、热情的语言、赞美的语言等积极方式劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 8.逻辑提示法——针对顾客理智的购买动机劝说顾客购买的洽谈方法，通过逻辑的方式，使顾客进行理智的思考，从而明确购买的利益和好处。 第三十一页，共四十九页。 （二）演示法 1.产品演示法——推销人员根据推销品的性质和顾客的特点，选择洽谈的演示时机，注意演示的步骤与艺术效果，通过生动形象的情景使顾客亲身体验到推销品的优点。 2.文字图片演示法——当推销品不能或不便直接演示时，推销人员通过演示有关推销品的文字图片资料，以提供产品的设计原理、价目表等信息，从而劝说顾客购买。 第三十二页，共四十九页。 3.证明演示法——推销人员为有效说服顾客，出示有关的证明材料，如生产许可证、质量鉴定书，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。 4.影视演示法——推销人员通过录音、录像、音响等现代影视工具、生动形象地传递大量推销信息，制造真实可信的推销气氛，充分调动顾客的情感，增强推销说服力和感染力的洽谈方法。 第三十三页，共四十九页。 二、推销洽谈的策略 所谓推销洽谈策略是指推销员在洽谈中应付各种可能出现的问题的基本对策。 在推销过程中，不同的顾客有不同的兴趣爱好和需求，对推销的反应也有所不同。但其中仍存在一些共性的东西，部分可以预测。 推销洽谈的策略林林总总、灵活多变，在此列举几种以供参考。 第三十四页，共四十九页。 （一）寻找共同点策略 （六）折衷调和策略 （二）自我发难策略 （七）以退为进策略 （三）扬长避短策略 （八）肯定答复策略 （四）先发制人策略 （九）最后通牒策略 （五）步步为营策略 （十）笑到最后策略 第三十五页，共四十九页。 经济管理学院 张蓓 LOGO 经济管理学院 张蓓 LOGO 经济管理学院 张蓓 LOGO 经济管理学院 张蓓 现代推销理论与技巧 第九章 推销洽谈 2008/08 第一页，共四十九页。 上 上 世界就是一张谈判桌。生活中的洽谈就是一种信息沟通行为。 推销洽谈通过买卖双方之间的信息沟通，使买方产生购买欲望，使双方意见趋于一致，最后达成交易。 推销洽谈 第二页，共四十九页。 第一节 推销洽谈概述 第二节 推销洽谈的程序 第三节 推销洽谈的技巧 目录 第三页，共四十九页。 一、推销洽谈的意义 二、推销洽谈的类型 三、推销洽谈的内容 第一节 推销洽谈概述 二、推销洽谈的原则 第四页，共四十九页。 一、推销洽谈的含义 推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就各项交易条件而进行的沟通与磋商的一系列活动，也称为推销谈判。 推销洽谈必须具备下列条件： （1）有无利益共同点是洽谈的前提条件 （2）存在利益分歧点是洽谈的主要原因 第五页，共四十九页。 推销洽谈的三个特点 1.合作性与冲突性并存——推销员可事先将双方共同点和分歧点分别列出，权衡其重要性，并决定如何消除分歧。 2.原则性与可调整性并存——原则性是洽谈中最后退让的底线，可调整性指在坚持原则的基础上向对方作出一定让步。推销员应做好以便措施，采取临时协议、有条件协议等做法。 3.经济利益中心性——洽谈的重心是各自的经济利益，价格作为调节和分配利益的杠杆，成为谈判的焦点。 第六页，共四十九页。 二、推销洽谈的类型 按推销洽谈 的性质分 按推销洽谈 的人数分 多对多洽谈 互利式洽谈 输赢式洽谈 多对一洽谈 一对多洽谈 一对一洽谈 第七页，共四十九页。 （一）按推销洽谈的性质分 输赢式洽谈——表现