消费者的购买动机培训.ppt

5、影响消费者需要的因素 （1）主观因素：生理因素 心理因素 个人的消费水平 个人的社会地位 （2）客观因素：消费情景 社会环境 企业营销因素 第十九页，共三十七页。 ? 这是谁的错误?  公司里新招了一批职员，老板抽时间与大家见个面。“黄烨（hua）”。全场一片静寂，没有人应答。老板又念了一遍。 一个员工站起来，怯生生地说：“我叫黄烨（ye)，不叫黄烨（hua)。”?? 　 人群中发出一阵低低的笑声。老板的脸色有些不自然。 “报告经理，我是打字员，是我把字打错了。”一个精干的小伙子站起来，说道。　　 营销故事 第二十页，共三十七页。 “太马虎了，下次注意。”老板挥挥手，接着念下去。? 　　没多久，打字员被提升为公关部经理，叫黄烨的那个员工则被解雇了。 ? 点评：机敏的打字员！提升这样的员工做公关经理理所当然。推销自己良机难逢，但打字员抓住了机会！而叫“黄烨”的那位员工因缺乏推销自己的意识而犯下大忌：在公开场合使人难堪。?  第二十一页，共三十七页。 二、消费者的动机 1、动机的含义 动机是指引起和维持个体的活动，并使活动朝向某一目标的内部驱动力。 动机的产生有三种因素构成：需要驱使；足够 的需要强度；刺激诱因 动机的强度大小取决于三个变量：需要的强度； 刺激物的激活效能；目标诱力的大小 第二十二页，共三十七页。 2、动机的功能 （1）激活功能 （2）指向功能 （3）强化功能 第二十三页，共三十七页。 3、动机的分类 （1）根据动机的性质分类 生存性消费动机 生理性消费动机 享受性消费动机 发展性消费动机 感情动机 心理性消费动机 理智动机 惠顾动机 第二十四页，共三十七页。 （2）消费者具体购买动机 求实动机 求新动机 求美动机 求名动机 求廉动机 求便动机 模仿动机 好癖动机 第二十五页，共三十七页。 3、驱力理论 （1）、基本观点 驱力是由于个体生理或心理的匮乏状态所引起 并促使个体有所行动的促动力量。 驱力理论认为，驱力为行为提供能量，而学习中建立的习惯决定着行为的方向。 第二十六页，共三十七页。 消费者的购买动机 本章重点： 消费者需要和动机的特征与类型 消费者动机与营销应用 第一页，共三十七页。 小学校门口，一家经营儿童玩具的商店边，一大堆孩子正围着一个成年人看热闹。里三层外三层的，还不时发出鼓掌声和叫好声。孩子们看的起劲，玩玩具的成年人则越发展示他自己高超的技术，一会这个花样，一会又是那种方法，自然让围观的孩子看的津津有味。 最后，当他玩过几个花样后，也不说话就走进了他的小店，一群孩子尾随而入，不一会功夫就有几个稍微大一点的孩子手里拿了和他一样的玩具。而旁边紧挨着的那家店，相同的玩具却无人问津。 导入案例 第二页，共三十七页。 反差如此之大，就因为一点：他通过对其目标消费群体的产品展示，让这些孩子们清楚了这个文具还可以这样玩，并且能玩的这么酷！在充分吸引了孩子们的好奇心的同时，不失时机的让孩子到其店里面现场体验，同时又将自己的技术选出简单的几个交给这些孩子，让孩子们充分感受到了玩具带给自己的价值，从而在这样的现实体验中赢得了目标消费者的青睐达成了销售的目的！ 在销售中，我们营销人员往往都将自己的 产品夸得天衣无缝，可是面对没有使用过并不 知道产品价值的目标消费者而言，我们的销售 第三页，共三十七页。 人员越说的好，他们越是迷惑不知所以！ 所以，产品价值的属性在满足目标群