大学生模拟商务谈判策划书.doc

第三届广东技术师范学院科技学术节 之大学生模拟商务谈判技能竞赛 产品供货合同条款和索赔 A/B 方 策 划 书 参赛队伍编号： 团队名称： Hunter 一、谈判主题 ①确定对存在歧义的合同条款的理解，最好理解为“各个零件的合格率达到95%” ②关于KLL工厂生产的有质量问题的模具造成我方公司损失的赔偿问题； ③维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进。 二、谈判团队组成 策 划 人： 财务顾问： 技术人员： 法律顾问： 三、谈判前期调查 1、本行业的背景： ①产品市场的供求状况： 近年来中国进口的塑料模具中，最多的是为汽车配套的各种装饰件模具、为家电配套的各种塑壳模具、为通信及办公设备配套的各种注塑模具、为建材配套的挤塑模具以及为电子工业配套的各种塑封模具等。出口的塑料模具以中低档产品居多。由于中国塑料模具价格较低，在国际市场中有较强的竞争力，所以进一步扩大出口的前景很好，近几年出口年均增长50%以上就是一个很好的证明。 中国模具行业的变化： （单位：百万欧元） 销售额 出口 进口 1990年 4746 483 622 1995年 5284 398 1244 2000年 6597 614 1053 2004年 4108 1072 1382 美国模具行业的变化： （单位：亿元） 销售额(￥) 出口($) 进口($) 1994年 130 0.389 6.75 1998年 220 0.96 6.63 2000年 280 1.73 9.77 2005年 610 7.38 20.68 2006年 720 10.41 20.47 ?②价格变动状况： 2004年各国模具行业经济数据比较： 平均销售额(/人.小时) 附加值 (%) 利润率 (%) 美国 109 60 9 加拿大 106 79 12 日本 170 33??? ？？ 韩国 120 54 21 法国 德国 113 61 9 英国 84 72 葡萄牙 62 46 12 2004年各国模具行业经济数据比较： (欧元/小时) 模具技工 设计人员 工头月薪(欧元) 美国 18.78 21.4 4571 加拿大 17.2 16.1 3584 日本 13.28 2642 韩国 6.9 7.5 2656 马来西亚 3.97 3.8 1059 德国 16.27 3626 英国 15.5 15.2 3610 葡萄牙 13.9 14.1 2500 2006年，中国塑料模具总产值约300多亿元人民币，其中出口额约58亿元人民币。根据海关统计资料，2006年中国共进口塑料模具约10亿美元，约合83亿元人民币。由此可以得出，除自产自用外，市场销售方面，2006年中国塑料模具总需求约为313亿元人民币， 国产模具总供给约为230亿元人民币，市场满足率为73.5%。 ③未来发展趋势： 模具加工设备向高速度、高精度和高效率发展； 模具设计制造向快捷化、数字化和智能化发展； 模具结构向大型化、精密化和复杂化发展； ? 模具材料向高性能和长寿命发展。 中国模具行业的发展： 单位：百万欧元 销售额 出口额 进口额 美国 4108 1072 1382 加拿大 1756 1271 675 日本 2935 618 100 法国 166 260 德国 4090 1363 668 英国 927 1492 617 葡萄牙 381 337 58 从市场情况来看，塑料模具生产企业应重点发展那些技术含量高的大型、精密、复杂、长寿命模具，并大力开发国际市场，发展出口模具。随着中国塑料工业，特别是工程塑料的高速发展，可以预见，中国塑料模具的发展速度仍将继续高于模具工业的整体发展速度，未来几年年增长率仍将保持20%左右的水平。 2、我方FLP企业的背景： ①企业规模： FLP在全球的规模： FLP电子公司是全球最大的设计机构之一，在欧洲、亚洲和北美设有?8?个工作室，每年获得?50?多项设计奖?，拥有一支?550?多名专业人士的创新队伍，客户群包括?60?家财富500?强公司。 皇家FLP电子公司是世界上最大的电子公司之一，FLP电子公司总部位于荷兰，在全球拥有大约120, 000名员工，销售和服务遍布世界100多个国家。 FLP在中国的规模： 作为世界上最大的电子公司之一，FLP电子公司早在1920年就进入了中国市场。目前，FLP电子公司已成为中国电子行业最大的投资合作伙伴之一，累计投资总额超过34亿美元，在中国建立了35家合资及独资企业，在全国设有60多个办事处，共有19,000多名员工。 ②产品市场占有率： 在世界市场的占有率： FLP电子公司在医疗保健、照明和优质生活领域均居于世界领先地位： FLP电子公司是全球最大的家庭医疗保健公司，在监控系统、自动体外除颤器、心脏超声及心血管