文化差异对国际商务谈判的影响.ppt

§3　不同区域文化的谈判风格 及对待策略30 　 4.德国 民族性格特征 谈判关系的建立 沟通方式 时间观念 决策程序 对合同的态度 德国人在交谈中很讲究礼貌 德国人喜吃油腻食品且口味偏重 给德国人赠送礼品，尽量选择有民族特色、带文化味的东西 第三十页，共五十三页。 §3　不同区域文化的谈判风格 及对待策略 　 5. （韩国） 民族性格特征 谈判关系的建立 沟通方式 时间观念 决策程序 对合同的态度 韩国是一个礼仪之邦，其习俗与我国朝鲜族基本相同，尤其在尊老爱幼、礼貌待人方面，更为注重 。 第三十一页，共五十三页。 韩国是一个礼仪之邦，其习俗与我国朝鲜族基本相同，尤其在尊 老爱幼、礼貌待人方面，更为注重。 韩国商务人士与不了解的人来往，要有一位双方都尊敬的第三者介绍和委托，否则不容易得到对方的信赖。要准备好名片，中英文或韩文均可，但要避免使用日文。 到韩国公司拜会，必须事先约好。会谈的时间最好安排在上午10点或11点左右，下午2点或3点。 ※在商务交谈中，至关重要的是首先建立信任和融洽的关系。否则谈判要持续好长时间，尤其是在韩国进行长期的业务活动，需要多次访谈才能奏效。 ※韩国商人不喜欢直说或听到“不”字。在商务交往中，韩国人比较敏感，也比较看重感情，只要感到对方稍有点不尊重自己，生意就会告吹。 第三十二页，共五十三页。 §3　不同区域文化的谈判风格 及对待策略 　 6.日本 民族性格特征 谈判关系的建立 沟通方式 时间观念 决策程序 对合同的态度 日本人爱好淡雅，讨厌绿色。忌用荷花、狐狸（贪婪）、灌（狡诈）等图案 在日本招呼侍者时得把手臂向上伸，手掌朝下并摆动手指 在日本，用手抓头皮是愤怒和不满的表示 在日本发信邮票不能倒贴，装信也要注意，不要使收信人的名字朝下 日本人喜欢奇数（9例外） 日本不流行家宴，商业宴会难得让妇女参加 日本人没有相互敬烟的习惯 当天事当天毕，时间观念强，生活节奏快 忌讳别人打听他的工资收人 送花给日本人时，忌送白花（象征死亡） 第三十三页，共五十三页。 　 7.澳大利亚 民族性格特征（不喜欢讨价还价） 谈判关系的建立 （不轻易签约 ） 沟通方式（沟通能力强） 时间观念 （时间观念强） 决策程序 对合同的态度 第三十四页，共五十三页。 　 8.阿拉伯商人 民族性格特征（先交朋友，后谈生意 ） 谈判关系的建立 （对讨价还价情有独钟） 沟通方式（通过代理商进行商务谈判 ） 时间观念（时间观念较差） 决策程序（不太严谨） 对合同的态度 （妇女地位较低 ） 第三十五页，共五十三页。 在阿拉伯人的社会里，宗教控制和影响着国家的经济、政治和日常生活，忽视宗教就不能从事商务活动，不尊重对方的教义和习俗，他们是不可能和你做生意的。同宗同族的人在做生意时占有天然的优势。 阿拉伯人重感情、讲信誉，争取他们的好感和信任，与之建立起朋友关系，是和他们进行商务往来的基础。在阿拉伯国家，不可能一次见面或是一次电话就可做成一笔生意。 如想向他们推销商品，前两次见面时最好提都不要提到，第三次才可稍微提一下，再访问一两次后，方可进人商谈。讨价还价是阿拉伯人做生意时的一个重要习惯，认为讨价还价是对对方的尊重。 阿拉伯人进行商务合作，一般都必须通过代理商。如果没有合适的阿拉伯中间商，其商务合作很难进展顺利。 第三十六页，共五十三页。 　 9.非洲商人 民族性格特征（讲究礼节 ） 谈判关系的建立 （权力意识很强 ） 沟通方式（通过代理商进行商务谈判 ） 时间观念（时间观念差） 决策程序（不严谨） 对合同的态度 （不太熟悉商务知识 ） 第三十七页，共五十三页。 埃及人喜欢绿色和白色，并习惯于用其表示快乐；讨厌黑色和蓝色，以其表示不幸。喜欢金字塔形莲花图案；“针”为其特有的忌讳物与忌讳语，农村妇女通常用该语进行对骂。 利比亚的图阿雷格是世界上独一无二的男子戴面纱的民族，且规定只有自由民才能戴，奴隶无资格戴。这里禁酒的法律极为严厉。 到摩洛哥人家做客必须主动脱鞋；摩洛哥人认为3, 5, 7, 40是积极的数字；喜欢绿、红、黑色，忌白色；忌六角星和猫头鹰图案。 苏丹人特别喜欢牛，除祭祖、祭神外，一般忌讳杀牛。 尼日利亚东部的伊特人忌讳苗条女子，认为只有胖墩墩的女人才能成为贤惠的妻子。 埃塞俄比亚居民有35％信奉基督教，他们把太阳升起的时间作为一天计时的开始，格林威治时间六点就是他们的白天零点；格林威治时间下午六点则是 “白天十二点”的结束和“夜间十二点”的开始。一年分为十三个月，前十二个月都是三十天，第十三个月则只有五至六天。 第三十八页，共五十三页。 10南美洲主要国家的礼俗与禁忌 1）巴西的礼俗与禁忌 　　巴西人感情外露，人们在大街上相见也热烈拥抱。无