项目性销售培训.ppt

二，销售人员做什么－－客户的组织需求？ 客户需求构成的逻辑结构 －－阀门定位器阀门厂销售案例 愿景和目标 －－组织通常有什么的需求？ 1，盈利 2，发展和持续性 愿景需要什么来支撑才能实现？ 能力效率、人力资源、库存、现金流、资产、时间、 产品资源、战略、销售网络、客户满意。。。。 从支撑愿景实现的组织单元上来分 营销、研发、生产制造、服务、财务、人力、运营 第十七页，共三十八页。 二，销售人员做什么－－客户的组织需求？ MVP能为客户的组织愿景和目标达成做什么？ 第十八页，共三十八页。 二，销售人员做什么－－客户的组织需求？ MVP能为客户的组织愿景和目标达成做什么？（营销二） 第十九页，共三十八页。 二，销售人员做什么－－客户的组织需求？ MVP能为客户的组织愿景和目标达成做什么？（营销三） 第二十页，共三十八页。 二，销售人员做什么－－客户的组织需求？ MVP能为客户的组织愿景和目标达成做什么？（服务、生产、采购） 能否在其他方面再挖出可量化的价值点，如人力资源、战略。。。。？ 第二十一页，共三十八页。 二，销售人员做什么－－客户的组织需求？ 客户需求构成的逻辑结构 －－阀门定位器阀门厂销售案例 愿景和目标 1，影响客户改变选择产品的标准，MVP就魅力无法挡了 如果深挖客户最深层的需求－－实现组织愿景和目标 我们就跳出了产品供应商的竞争，而变成了战略合作伙伴的竞争 2，万讯不只是您一个可选的产品供应商，还是您最佳的战略合作伙伴 （把选择伙伴的标准往组织愿景上牵引，万讯的魅力同样也无法挡了） 你是要当李子销售员，还是人生愿景导师？ 第二十二页，共三十八页。 二，销售人员做什么－－客户的组织需求？ 客户需求构成的逻辑结构 －－阀门厂的组织需求 1，愿景和目标 3，解决方案 4，产品和服务 2，现状和困惑 5，产品和服务标准 －－盈利性和持续发展 －－恶意价格竞争、效率不高而成本越来越高 －－设计领先的模式和主动选择战略伙伴 （销售差异化、开发客户终身价值、人力及资金成 本降低、减少竞争、市场保护…） －－具备广义价值的产品和公司 －－MVP维生素更高 ？！ 万讯维生素更高？！ 第二十三页，共三十八页。 二，销售人员做什么－－客户的个人需求？ 客户需求的构成 －－组织需求和个人需求 ,个人有什么需求？ 人性假设理论 1，经济人－－英国亚当.史密斯 人是经济动物 2，社会人－－霍桑试验主持者梅奥 （美国西部电气，4个阶段：照明、福利、访谈、群体实验） 非正式的组织、人们需要从社会关系中寻找乐趣 3，自我实现人－－马斯洛 生理、安全、归属、自尊、自我成就 4，复杂人－－沙因 人的需求是会随人的发展和环境变化而变化的 第二十四页，共三十八页。 二，销售人员做什么－－什么是客户需求？ 客户需求的构成 －－组织需求和个人需求 在组织中的个人有什么需求？(欲望和恐惧） 1，利益：个人收入增加，安全(GY院） 2，组织认可：个人职位和能力的提升，工作被组织认可（造纸MVP） 平衡内外部各方面关系(化X院）、名望和声誉 3，个人爱好和情感：社交与娱乐，个人爱好的满足、 私人问题的解决、尊重（登封)、 成就感(ZJL)、个性(ZJL/LYT) 第二十五页，共三十八页。 二，销售人员做什么？ 挖掘客户需求 ，影响客户需求，满足客户需求 请谨计2句金玉良言 1，产品背后的需求，才是真正的客户需求 （把梳子卖给和尚，把口红卖给士兵，青岛孔明灯,笨拙的手机） 2，没有商品这样的东西，顾客真正购买的不是商品， 而是解决问题的方法 西奥多.莱维特 －－－现代营销学奠基人之一 哈佛商业评论主编，1960年发表“营销短视症” 第二十六页，共三十八页。 二，万讯面对的客户通常有什么需求？ 第二十七页，共三十八页。 如何开展销售工作 付晓阳 2011年2月 第一页，共三十八页。 我对销售培训的看法 一，楼上看风景很好，血泪史才是最好的培训 二，知道不一定能做到，但知道一定能帮助更好的做到－－开天眼 三，说明是最难的 第二页，共三十八页。 如何开展销售工作 一，客户资源开发与维护 二，备件、技改销售 三，项目跟进与签单