现代推销技巧培训课件.ppt

推销的含义 推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销 ， 而是泛指人们在社会生活中，通过一定形式传递 信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品 和服务。 广义推销 第十九页，共六十页。 狭义的推销 推销是企业推销人员根据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技巧，将商品和劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性质、特征，并进而激发其购买欲望，实现购买行为的整体过程。这一定义具有下述几种含义。 第二十页，共六十页。 1、推销是具有双重目的的活动过程 2、在推销过程中，推销员要运用一定的方法和技巧 3、推销的核心内容是说服顾客 4、推销是包含一系列活动的系统过程 第二十一页，共六十页。 推销的特点 1.针对性：一把钥匙开一把锁 2.灵活性：不确定性因素多 3.双向性：推销人员和推销对象之间的住处传递一的馈的双向沟通过程 4.互利性：卖出商品，盈利;满足顾客需求，实现双赢 5.说服性：说服是推销的重要手段 6.高成本性：推销人员的推销比其他促销方式的成本高的多 第二十二页，共六十页。 推销、直销、传销、营销的关系 1.推销 推销是指：销售人员以面对面的说明方式而不是固定店铺经营的方式，把产品或服务直接销售或推广给最终消费者，并计算提取报酬的一种营销方式。不同的公司，这些销售人员被称为销售商、销售代表、顾问或其他头衔，他们主要通过上门展示产品、开办活动或者是一对一销售的方式来推销产品。 2.直销是推销的一种方式。直销指厂商不经过中间销售机构而直接将商品供应给消费者，可直接由人员推销也可建立直接棣属于厂商的销售中心，像安利！　　 第二十三页，共六十页。 3.传销 ??? “传销”是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。 传销的明显特征：⑴传销的商品价格严重背离商品本身的实际价值，有的传销商品根本没有任何使用价值和价值，服务项目纯属虚构；⑵参加人员所获得的收益并非来源于销售产品或服务等所得的合理利润，而是他人加入时所交纳的费用。 传销是一种非法商业行为，传销者通过发展下线人员来扩大传销队伍，下线人员加入时要先强行购买一定的商品。 　　 第二十四页，共六十页。 4.营销 营销的起点是市场，包括市场调查与分析，消费者需求分析，市场细分与定位，产品设计，生产，定价，渠道，铺货，人员推销，广告促销，反馈，公关，客户管理，再分析设计，循环的一个管理过程营销的重心在于消费者，企业考虑的中心工作是满足消费者的需要。一句话，直销（推销）是以满足消费需要为目的而进行的直接购买，而传销中的商品交易不是直接以消费为目的，而是为了再次销售从中获利！ 　　 第二十五页，共六十页。 　　 ●营销与推销的区别 ●营销采用的是最佳的营销组合活动，即产品、定价、分销、促销、公关和权力等要素的有机结合。 ●推销的目标是通过满足消费者需要来取得盈利，考虑的是企业的长期行为。 　　 第二十六页，共六十页。 市场营销、推销、促销的关系 市场营销作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。  推销只是市场营销的一部分，是企业围绕销售商品展开的各项活动，多指人员推销。如菲利普·科特勒指出的，推销不是市场营销最重要的部分，而只是“市场营销冰山”的尖端。是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。 促销是市场营销的一部分，包含人员推销、广告宣传、营业推广、公共关系等活动，但还没有到达市场营销中战略与决策的高度。 第二十七页，共六十页。 推销的要素 推销的要素是指构成推销活动的基本要素，具体包括推销人员、推销对象和推销产品三要素。 第二十八页，共六十页。 推销人员——推销员 1.推销人员的范围 广义的推销人员 一切与推销有关的业务人员，都是广义上的推销人员 狭义的推销人员 狭义上说，推销人员是指直接从事产品推销和商品推销的人员 推销员是指在无门市、无店铺的条件下，直接 向消费者推销商品的人员。 第二十九页，共六十页。 引例：业务员小王的“跳单”选择 小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份50万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公司，得知道他签了一份大