销售经理案场管理培训.ppt

PART C 管理原则 ［ 25条实战管理经验分享 ］ 11、当销售人员过分依赖于你处理各案例时，怎么办？  答：需要一定的勇气，宁可让某阶段内的成交量略为减少，也要让销售人员充分认识到这个问题的危害性，使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。  第三十页，共四十六页。 PART C 管理原则 ［ 25条实战管理经验分享 ］ 12、当你休息或不在案场时，发生种种特殊情况，怎么办？  答： （1）预防：休息前一天准备工作有条理地做好安排，减少发生意外的可能。 （2）放权：制定某人当天在授权范围内管理案场，处理各项情况。 （3）检查：电话检查，询问当天情况，并进行一定的指导。  第三十一页，共四十六页。 PART C 管理原则 ［ 25条实战管理经验分享 ］ 13、当你召开销售研讨会，要求大家发表意见，而人人保持沉默时，怎么办？  答： （1）会议气氛一定要轻松，形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位，其他人员自由发 挥，或在会前要求个别人员先作适当准备，以避免冷场； （2）事前与团队中骨干沟通，先争取到他们的认同与支持； 第三十二页，共四十六页。 PART C 管理原则 ［ 25条实战管理经验分享 ］ 14、当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度，确定要实施时，怎么办？ 答：先实施，并且保持一定的弹性，在实施过程中整理意见和事实，迅速向上反应，阐述自己的观点，希望制度得到调整，努力避免在执行过程中，因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。  第三十三页，共四十六页。 第一页，共四十六页。 目录 CONTENTS [ 日常管理|预估分析| 突发事件处理 | 能力复制 ] ［ 25条实战管理经验分享 ］ PART A 四大职能 PART Ｂ 团队管理 PART Ｃ 管理原则 ［ 洗脑式统一思想｜职业梦想规划｜激励成长方法 ］ 第二页，共四十六页。 [ 日常管理| 预估分析 | 突发事件处理 | 能力复制 ] PART A 四大职能 第三页，共四十六页。 [ 日常管理| 预估分析 | 突发事件处理 | 能力复制 ] PART A 四大职能 [包括] 1\人员行政管理:招聘\提升\批假\解聘\奖励性刺激与行政处罚等; 2\案场整体业务管理:日报\周报\月报\年报; 3\每日早晚会梳理客户情况; 4\与发展商相应部门每日对接,及时发布销售相关信息,统一销讲说辞; 5\配合置业顾问进行谈客户杀单,掌控折扣申请与释放; 6\保证团队稳定性，有意识的合理新陈代谢; 第四页，共四十六页。 [ 日常管理| 预估分析 | 突发事件处理 | 能力复制 ] PART A 四大职能 A\岗位责任制 Ｂ\考勤制度 第五页，共四十六页。 [ 日常管理| 预估分析 | 突发事件处理 | 能力复制 ] PART A 四大职能 Ｃ\仪态仪表要求 Ｄ\日常行为规范 第六页，共四十六页。 [ 日常管理| 预估分析 | 突发事件处理 | 能力复制 ] PART A 四大职能 Ｅ\电话接听注意事项 Ｆ\客户登记管理条例 第七页，共四十六页。 [ 日常管理| 预估分析 | 突发事件处理 | 能力复制 ] PART A 四大职能 Ｈ\服务管理条例 第八页，共四十六页。 [ 日常管理| 预估分析 | 突发事件处理 | 能力复制 ] PART A 四大职能 [预估包括] 1\定价预估与调价预估; 2\进行开盘前销售业绩预估; 3\向发展商提报开盘业绩要求误差率不超过5% {非不可抗力外} ; 4\利销与滞销房源预估,利用销控与价格杠杆尽可能实现销售最大转化率; 5\督促定金客户回款,预估每月签约回款数量且保证发展商每月按计划向 公司回款; 第九页，共四十六页。 [ 日常管理| 预估分析 | 突发事件处理 | 能力复制 ] PART A 四大职能 [分析包括] 1\通过售卡、价格测试、装户等方式,进行开盘前最后一轮客户梳理,制定最终价格; 2\通过客户装户情况分析,进行有效总控房源引导,实现意向客户最大转化率; 3\通过成交与非成交客户分析,判定最佳营销渠道与未来营销方向 ; 4\根据去化预判分析,进行销控SP{房源与价格两重销控手段}; 5\根据市场走势,分析竞品推售节奏,制定更加合理的营销节点与价格策略; 第十页，共四十六页。 [ 日常管理| 预估分析 | 突发事件处理 | 能力复制 ] PART A 四大职能 [包括] 1\工程方面出现问题发生的突发事件处理 {含交房时间\标准\户型与立面变更}; 2\营销节点活动中发生的突发事件处理 {排号\开盘\各种SP与PR活动};