现代推销实务之推销方格理论.ppt

推销方格 研究推销活动中推销人员心理活动规律 推销方格 理论 顾客方格 研究在推销活动中顾客的心理状态 第十八页，共四十六页。 （一）推销方格 第十九页，共四十六页。 1、事不关己型（1－1） 既不关心顾客也不关心自己的推销工作。工作没有责任心，不热爱本职工作，缺乏成就感，漠视顾客的需求。 第二十页，共四十六页。 2、顾客导向型（1－9） 只知道关心顾客，不关心推销工作。迁就顾客，以顾客利益为重，甚至牺牲企业利益，目标是与顾客保持良好关系。 第二十一页，共四十六页。 3、强销导向型（9－1） 只关心推销结果，不关心顾客的实际需要和购买心理。为了销售出去，千方百计甚至运用高压推销方式。 第二十二页，共四十六页。 4、推销技巧型（5－5） 既关心推销结果，也关心与顾客的人际关系 第二十三页，共四十六页。 5、解决问题型（9－9） 这种心态是理想的推销心态，投入全部精力研究推销技巧，关心推销效果，又重视最大限度地解决顾客困难，注意开拓潜在需求和满足顾客需要，在两者结合上保持良好的人际关系，使商品交换关系与人际关系有机地融为一体。 第二十四页，共四十六页。 小故事： 把梳子推销给和尚 三人争聘木梳厂销售负责人职位，厂长给他们出了一道考题：把梳子卖给和尚。 第一位应聘者当场就表示放弃。 第二位应聘者来到一座庙宇，找到主持，说：“香客走这么多路来进香，头发不免会被风吹乱，您何不购一些梳子，让香客进香前理理鬓发、整整衣冠，以示对菩萨的尊敬？”主持被说动，买下一把木梳。 第二十五页，共四十六页。 第三位应聘者来到一座名刹，找到方丈，说：“您的书法超凡脱俗，享誉甚高，而木梳是居家实用器物，如果在木梳上刻上您所书写的谒语，惠赠施主，每日晨起即可诵经悟禅，岂非弘扬佛法之道？”该庙宇遂成木梳厂长年客户。 第二十六页，共四十六页。 （二）顾客方格 第二十七页，共四十六页。 1、漠不关心型（1－1） 既不关心购买也不关心推销人员。尽量避免做出购买决策，逃避或敌视推销人员。 第二十八页，共四十六页。 2、软心肠型（1－9） 对上门的推销人员极为关心，对购买行为不关心，易于被推销人员说服，一般不会拒绝购买推销品。 第二十九页，共四十六页。 3、防卫型（9－1） 只关心自己的购买行为，不关心推销人员，甚至敌视，本能地采取防卫态度。 第三十页，共四十六页。 4、干练型（5－5） 既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。 第三十一页，共四十六页。 5、寻求答案型（9－9） 理想的购买心态，成熟型的消费者，既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作。 第三十二页，共四十六页。 小故事：一单的销售额 一个小伙子应聘营销员。老板看他机灵，决定让他先干一天再说。下班时老板问做了几单买卖。“一单。”年轻人回答。“只有一单？”老板比较恼火，“有没搞错，别的销售员每天可有5、6单！”又问“多少销售额？”年轻人回答：“300000美元。”“你卖什么卖出那么多钱？” 老板目瞪口呆，半晌才回过神。 第三十三页，共四十六页。 Page ? * 制作者： Page ? * 制作者： 课程名称 制作者： 第二讲 推销人员 推销方格 第一页，共四十六页。 教学目标： 知识目标：了解推销人员与方格理论及相关知识。 能力目标：利用本讲所学知识，联系实际进行销售演练。 素质目标：以学习知识为目的，培养未来正确的职业素养和严谨从业态度。 第二页，共四十六页。 ? 导入小故事： 总统与书商广告 ?? 书商新出了一本书，派人送给总统一本。隔了一段时间，派人去问总统书写得怎么样，总统礼节性地答道：“很好。”第二天，书商便在报纸上打出广告：“总统称赞的书” 书商出了第二本书，又派人送给总统一本。隔了一段时间，又去问总统书写得怎么样，总统为避免又被利用，搪塞道：“还没看完。”第二天，书商又在报纸上打出广告：“总统忙里偷闲看的书” 第三页，共四十六页。 书商出了第三本书，再派人送给总统一本。隔了一段时间，再去问总统书写得怎么样，总统怕再次被利用，索性不回答。第二天，书商在报纸上打出广告：“总统读了之后默默无语的书” 书商出了第四本书，仍派人送给总统一本。再三被利用，总统恼羞成怒，当场就把书撕掉（看来总统也不一定有修养）。第二天报纸上照样打出广告：“令总统暴跳如雷的书” 第四页，共四十六页。 ? 不久，总统在大选中失败，书商在报纸上打出广告：“总统为什么下台？因为他没看”（如果总统连任，想必书商会在报纸上打出：“总统连任了！他看过还没看”的广告） 第五页，共四十六页。 本讲主要内容 一、推销人员概述 二、推销方格理论 三、推销模式 第六页，共