现代推销学教程之推销成交培训.ppt

大数成交 如果要发运外地货品，有5吨和10吨的。 就说：“5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。” 这就是告诉客户，要买至少10吨。 如果你的产品有100公斤和200公斤的包装。 如：顾客：“产品都有什么规格？” 使用“一般”一词含蓄作答。 答：“我们客户一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少来点试一试。” 第五十页，共八十一页。 案例：两位推销大师间的买卖 两位一流的推销大师，上演了一幕一流的推销活剧，其一招一式，一字一句，无不透露出娴熟的推销技巧和深厚的商业功底 齐格·齐格勒决定以贴旧换新的方式买一辆卡迪拉克轿车，前去拜访代理商贝洛斯。一见到齐格，贝洛斯说：“齐格先生，首先让我告诉你，我认为你开的那辆车，是我见到的车子中最好的一辆，真够漂亮!” ?(对顾客以前购买的东西加以恭维是一个好方法——要使顾客乐于购买别的东西，就必须使顾客对上次购买的东西感到得意。贝洛斯就是这样做的。当然，恭维必须是真实的。) 第五十一页，共八十一页。 案例：两位推销大师间的买卖 齐格对此表示感谢，并告诉贝洛斯他十分欣赏这辆车，贝洛斯随即重复了一遍：“这辆车真够漂亮的!您能不能告诉我是从哪儿买的呢?” (这些问题听起来都是随口问问，可实事上是经过深思熟虑的。) 齐格告诉贝洛斯，他的这辆车是通过通用公司的高级主管买到的。贝洛斯说：“我敢肯定，您做了一笔好买卖，是不?”齐格说：“我买的时候，这辆车的价格是7600美元。它当时行驶了2100英里，我花了5600美元买的。”贝洛斯说：“你可真做了一笔好买卖!” (贝洛斯似在无意识之间了解顾客的有关情况) 第五十二页，共八十一页。 案例：两位推销大师间的买卖 贝洛斯接着说：“齐格先生，我很高兴您来到这儿，让我把估价员叫来，看看我们能给你这辆车付多少钱。我们有大量存货，因此如果这辆车的机器象外表一样好的话，我会马上告诉你价钱。今天就可做成以旧换新的交易，使您满意。”他找来估价员，坐上车子，开走了。15分钟后，回到停车场，贝洛斯满脸笑容，表情十分激动。 第五十三页，共八十一页。 案例：两位推销大师间的买卖 齐格看到贝洛斯的笑脸，知道他对自己那辆用了4年的车十分中意，心想“他可能在贴旧换新交易中倒贴我，给我一个难以置信的开价，肯定如此!”贝洛斯跨出车厢，关上车门，后退几步，频频摇头。然后，似乎并不相信，又打开车门，坐上去，显然爱上了这辆豪华的车子。 第五十四页，共八十一页。 案例：两位推销大师间的买卖 贝洛斯走下车，看着顾客，再次重复：“您知道，齐格先生，这确实是一辆我所见过的最漂亮的汽车，机器的情况比外观还好，不过，我有点迷惑不解，请不要误会，我很高兴您能来这里，但我有点好奇：您为什么在这个时候要把这么漂亮的一辆好车换掉?” (也许有人认为这是一个消极性问话，事实并非如此，这表明贝洛斯是一个够格且自信的推销员。因为，让顾客把反对意见早点说出来，这样推销员在介绍产品时就可把它纳入介绍之中，将其解决掉，而不是在会谈结束时再来处理。推销员若能早一点觉察出顾客异议，就可以进攻式而不是防御式行为来推销产品了。) 第五十五页，共八十一页。 案例：两位推销大师间的买卖 齐格微微一笑说：“老实对你说，三个星期后，我们要在密西西州举行一次全家聚会，我想若能驾一辆卡迪拉克去，就太好了。”贝洛斯拿出记事本开始计价。他脸上堆满笑容，更令人相信他会开个好价钱。不幸，这只是暂时的感觉，贝洛斯算了一会，脸上笑容消失了。齐格注视着他，暗忖道：“不，他必是遇到了意外的困难，或是发现了不对头的事”他的心情下沉。贝洛斯继续计算，脸上出现了齐格从未见过的丑陋表情，一会又恢复了动人的笑容。贝洛斯抬头望着齐格，激动地说：“齐格先生，报告你一个惊人的好消息，由于你那辆车状况良好，与众不同，同时也由于我们存货充沛，我们将能够接受你现在贴旧换新，你只要再付七三八五元就可以了。” 第五十六页，共八十一页。 案例：两位推销大师间的买卖 尽管知道汽车价格在上涨，上涨，齐格还是难以置信，当贝洛斯把“七三八五”说得轻轻巧巧(他并没有说7385元)，齐格却象挨了刀的猪那样尖叫起来：“我的天，那是一大笔钱呀!” 贝洛斯直视着顾客的眼睛，平静地——以恰入其分的音调起伏一问：“齐格先生，是不是太多了?” (贝洛斯没有争论，不采取防御姿态，也不试图为价格辩解。他平静地，以神态自若的自信把球踢到齐格这一边。) 第五十七页，共八十一页。 （2）等客户先开口 “如果我能给你找到合适的，你是否今天就订货?” “如果我现在找出你要的那种，你是否肯定会买?” “如果价格没有问题，你是不是今天就买了?” “除了价格以外，是否还有其他方面妨碍你现在就买?” 第十八页，共八十一页。 案例点评： 其实，有许多推销员都有这样的心理