消费心理学的案例分析.ppt

消费者心理学案例分析 商场、市场如战场 知彼知己，百战不殆 主讲师---杨小生 第一页，共三十八页。  1、A品牌餐厅几乎成为全国儿童的乐园，店内窗明几净，餐桌椅色彩鲜艳，灯光柔和，儿童游戏区气氛热烈；店内POP广告和儿童音乐吸引儿童，那里有好吃的，更有好玩的，还可以举办生日庆祝活动，金黄色的A标志和笑容可掬的儿童形象大使，成为欢乐和美味的象征。 ???请分析A品牌餐厅是怎样成功地营造出独具特色的消费环境的？ 请思考以下案例 第二页，共三十八页。 它利用儿童的特殊心理和对色彩、游戏有明显的感官作用，迎合儿童、少年的心理和要求，再加上用憨态可掬的儿童形象大使、举办生日庆祝活动等系列行为，达到对儿童的吸引和迎合作用，因此他的店就特别的火爆。 第三页，共三十八页。 2、顾客张某在商城中购物，由于饮料堆放过高，顾客张某在拿取商品时商品倒下来将他砸伤，而且在他用手臂去阻挡倒下来的商品时，手腕上的玉镯也被打碎了。顾客张某提出了人身伤害赔偿要求和物品损伤赔偿要求。1.如果你是这个商场的管理人员，请分析下投诉人的心理。 2.你认为对顾客张某提出的赔偿要求应该怎样解决？ 第四页，共三十八页。 3、有一位成功的商人，有人问他成功的秘诀是什么？他说他一辈子装聋作哑。 顾客走进他的店里，指着一件商品问：“这个多少钱？” ”什么啊？“商人手贴着耳朵问。 “这个多少钱！？” “什么？有多少？” “是多少钱！！”顾客有店对商人恼怒了。 “哦！这个多少钱啊？稍等下~”商人对这里屋里的人喊“老板~这个柜台上的东西多少钱啊？”里屋传出一阵带着睡意又不耐烦的吼声：”不是说了么！那里的商品要80快！好了别烦我！” “哦，这样啊~好的！”商人回过身来对着顾客。 “您也听到了，老板说要50块，不过我可您便宜点40块拿走怎么样？” 顾客暗自窃喜匆匆付过钱后一溜烟就走了。 分析消费者的心理和这一销售手段? 第五页，共三十八页。 第六页，共三十八页。 4、甲乙两国在消费热点的变化过程中存在着明显的差异。上世纪50年代以来，甲国的消费热点是从洗衣机，电冰箱，黑白电视机发展到汽车，彩电，冷气设备再发展到别墅，电子灶和家庭冷，暖气化。乙国的消费热点则从手表，自行车缝纫机发展到电风扇，黑白电视机，收录机，再到彩色电视机，冰箱，洗衣机，目前的热点则是商品房，汽车，空调器等。 问题：产生上述差异的消费心理学依据是什么？ 消费心理的作用是甲乙两国的经济基础不同，更重要的是消费文化的差异产生的结果 第七页，共三十八页。 如何将半确定型购买目标的消费者顺利实现成为你所经销的某一产品的购买目标。 参考 ：产品介绍，突出卖点，消费者个性 第八页，共三十八页。 案例分析题 1、20世纪90年代初，在方便面的广告大战中，“康师傅”方便面以“好吃看得见”一语深入人心。“统一”牌方便面知难而进，以古喻今，广告画面上出现一位古代戎装勇士，威风凛凛地喊出“统一面”，给人以热烈的情绪感染，取得了初步成绩。这种宣传持续了一段时间以后，企业又推出了与前一广告格调不同的画面：一男一女像拉家常一样，娓娓道出各自喜欢“统一面”的理由，不知不觉中缩短了与消费者的距离。???? ???? ???? ???? 请分析“统一”牌方便面是如何成功地利用广告引起消费者注意的。 第九页，共三十八页。 1.商品广告成功的基础在于能否引起消费者的注意。???? ???? ???? ???? 2.消费者对广告的注意往往是无意注意，受到刺激以后，引起兴趣，才能转为有意注意。“统一”牌方便面的第一个广告以古喻今，画面新异，引起消费者的兴趣和注意。???? ???? ???? ???? 3. “统一”牌方便面的第二个广告与第一个广告形成对比，使有意注意“统一”牌方便面的消费者进一步注意到新的广告词，加深了消费者对产品的认知。 第十页，共三十八页。 案例分析题??? ???? ???? 2、目前在国内外的零售商店中有很多名称各异的廉价商店。比如，美国纽约的“99商店”专营日用杂品、家用小五金等，所有商品均定价99美分。我国昆明有家商店经营各种小工艺品，全部定价0.19元，广告用语是：“1角9，任君求”。其他还有2元店，8元店，10元店等。这些商店的经营状况一般都不错，靠薄利多销，利润也算不低。???? ???? ???? 请回答：这些廉价店的目标顾客是谁?它利用了目标顾客的什么消费心理 第十一页，共三十八页。 1.目标顾客主要是家庭主妇、收入水平不高的中老年消费者以及对各种小商品情有独钟的各年龄、多阶层的消费者。???? ???? ???? ???? 2.针对的消费心理是：(