主动出击成套化销售.pptxVIP

第1页/共16页主动出击成套化销售第2页/共16页成套化的厨房电器是行业发展的必然趋势，是高品质生活的象征。成套化的厨房电器让厨房空间更具美感，让生活更时尚，让操控更容易。第3页/共16页一、建立“成套化”销售理念1、区域销售总经理层面高度重视并全力推动成套化销售，形成从上至下的“成套化”销售主张。2、培训主管层面 心中始终牢记三个字“成套化”，时时关注成套化销售，事 事帮助成套化销售！3、管理教育层面利用例会、日常培训、动员会等系列性会议进行成套化全程教育，做到每会必谈“成套化”。第4页/共16页二、高端厨电顾问“三角色”成套化理念传播专家1、高端厨电顾问角色一：只会三件套销售不是一名优秀的厨电顾问，形成组合拳式的“成套化”销售才是一名杰出的厨电顾问！2、高端厨电顾问角色二：成套化产品推介专家 通过成套化理念的传播，让每一位进店的顾客都产生“成 套化”购买的欲望和冲动。成套化案例分享专家3、高端厨电顾问角色三：在例会、日常培训等系列性会议中积极主动分享“成套化”销售的经典案例，全员借鉴，全员参考。第5页/共16页三、提升烟灶消三件套的成交率1、烟灶带动销售法 达成烟机、灶具的成功销售，先拿下烟灶两件套，树立信心，主动出击，促进消毒柜的销售。2、消毒柜销售两方向 方向一：消毒柜的利益推介 消毒柜与我们的日常生活息息相关，健康安全的生活离不开消毒柜。小孩的奶瓶、玩具；聚会使用过的餐具；梅雨季节等细菌高发时期；非典、手足口病、禽流感等特殊时期…… 方向二：消毒柜的权威展现 方太消毒柜的消毒效果是全行业最好的，得到国家二星级最高权威认证，达到医用消毒效果；消毒方式是全行业最好的，采用臭氧+紫外线组合式消毒，为中低温消毒模式适合所有餐具消毒。第6页/共16页四、将微蒸烤成功纳入“成套化”销售1、微蒸烤情感利益销售法 微蒸烤可以提升用户的生活品质，可以带来全新的生活方式， 可以带来高雅的生活享受。2、微蒸烤功能利益销售法 微蒸烤是中西方烹饪文化的完美结合，特别适合中国高端 用户使用。 微波炉可以真正体现嵌入化，创造宜人的厨房空间；蒸箱 可以真正蒸出营养，蒸出健康，节约营养成本；烤箱可以真 正实现家庭DIY带来的乐趣，享受烤的美味。第7页/共16页四、将微蒸烤成功纳入“成套化”销售3、微蒸烤自然过渡销售法 问：如何实现由烟灶消向微蒸烤的销售转型过渡？ 答：烟灶（消）是生活必须型产品，微蒸烤是生活品质提升型产品，成套化 高端厨电可以带给用户全新的生活乐趣和完美的生活享受。 宝宝过生日，您可以亲手烘焙可口的蛋糕，制作美味的糕点，蒸出鲜美 的鲑鱼，还可以让宝宝亲手烹制香甜的爆米花…… 问：如何以“蒸箱”为突破口，带动微蒸烤全套销售？ 答： “蒸箱”最适合中国饮食文化，“蒸文化、蒸营养”。营养烹饪已经 不在是简简单单的“炒,”而是“蒸”“炒”“烤”的结合；厨房再也不是辛 苦“工作”的地方,而是一个充满乐趣、享受生活的港湾。 我们改善健康烹饪与迪士尼改善儿童餐饮营养有着异曲同工之妙，360 度健康烹饪管理让中西方文化不断融合。?第8页/共16页五、将热水器成功纳入“成套化”销售1、从思想上纠偏，不要人为割裂热水器的销售 热水器是“成套化”销售不可分割的组成部分，做到每次销售必提热水器，必讲热水器。烟灶消微蒸烤热是七大核心厨房电器，由此过渡到热水器的销售。2、突出方太全系列产品线的强大优势 方太是真正理解中国厨房和中国烹饪文化的高端品牌，是集成厨房 理念的首家提出者与领导者，有着烟灶消、热水器、微蒸烤全系列 核心高端厨房电器。 方太热水器有智能双恒，智能恒温，智惠恒温，W宽频四大系列产品， 适合各种用户的需求，“开之即来，随心所浴”，带给用户舒适的 沐浴体验。第9页/共16页六、把握“成套化”销售两条主线1、掌控好核心销售热点：疯狂传播高效静吸第II代核心技术——自动巡航增压模式“高效静吸再发威，让信仰产生无穷力量”2、掌控好全产品线销售节奏： 洞察用户的真正需求，“望闻问切 ，对症下药” 缺乏思考的强硬推介，会影响整单销售第10页/共16页七、高端“成套化”销售技巧1、顾问式营销法：STEP1：询问用户厨房概况 通过询问，了解用户厨房面积、厨房造型（U型/L型/岛型/异型）、厨房风格（中式/欧式/简约）、所选橱柜品牌……STEP2：提供电器配套方案 依照用户提供的信息，主动导入微蒸烤、热水器的销售，力争成套化数量最多。STEP3：介绍方案产品优势 产品核心卖点集中诠释，重要演示方法充分展现，让用户亲身感受，亲手参与演示，激发购买欲望。 第11页/共16页七、高端“成套化”销售技巧2、目标客户甄别法：STEP1：科学提问 如,Q1：您是哪个小区的啊？ Q2：您家厨房面积多大啊？ Q3：您家选的哪家装饰公司啊？ ……STEP2：信息分析 仔细聆听