策略性销售概述.ppt

12 教练：发展你的 第一手消息来源 “ 教练不会坐在那儿等你来发现；教练必须经过筛选、然后培养，以成为你售案中的重要资源” 发展教练的三个步骤： 筛选、培养、善用 教练的功能 发展教练的三个选择标准 算不算教练？ 关于教练 最终的测试：你的感觉 第七十八页，共一百一十二页。 教练的功能 好教练的功能是成为你的资讯来源，让你得以检查你消息的正确性，以及提供你无法取得的资讯 帮助辨识买方关键人物及其影响度 帮助你发觉在现有位置上所具有之优势 帮助你了解每个采购力对现实的接受程度以及其可能之反应模式 帮助你了解每个采购力的个人利益及事务结果，以及对你提案的接受程度 发展教练的三个选择标准： 你在他心目中有信用；你的销售能力及专业受到肯定及信任；也许以往有与你共同成功的经验 在这个销售事件上，他在其他的采购力心目中有信用 他希望你赢，不论原因为何；他的个人利益与你这个购案的成功紧密相连 须符合上述之所有条件者，才能作为教练；任何条件的不符合那只能当作是教练的潜在人选，有待你进一步的培养 第七十九页，共一百一十二页。 过度自信 () 采取行动做出改变的机率趋近于零 对此反应模式标上红旗 “谁需要你的解决方案？不可能比现在更完美了” 期望结果 对现状的认知 你的提案反而更糟 误判情势 眼光短浅 强烈抗拒改变 -Δ 第四十六页，共一百一十二页。 差不多() 没有差距，就没有销售机会 你的提案很可能被视为威胁，因为 害怕任何改变 解决方法: 让他们看见成长或未来的麻烦；将其转变为趋吉模式的风险较于避凶模式为小 利用其他的.向其施压； 通常是最好的选择 向他展示差距的存在 过度自信 () 对于现状有错误的解读 通常导因于目标设定太低 过度自信通常会转变成为面临麻烦 解决方法: 维持低调/等待；事实真相的发掘者通常会被斩首示众，因为显露了该采购力的无知和愚蠢 不要在的身上浪费时间；只要保持沟通管道畅通即可 第四十七页，共一百一十二页。 反应模式的基本原则 了解每个采购力对于现下业务状况的认知，以及他们所认知的现实与理想之间的差距 必须找到一个最适合拜访/照顾该采购力的人接受此起始位置，并进行涵盖基本面的工作 然后跟负责其他事项的团队成员合作，利用“善用优势”的杠杆作法来改善/改变反应模式 第四十八页，共一百一十二页。 Δ More Quality – Better Quality Result needed Reality today Discrepancy G Δ ; T = 0 ; -Δ = ( - ) 第四十九页，共一百一十二页。 #4 :反应模式 辨识每个采购力的反应模式；如果还不能分辨，先促留空白并放上红旗 以+5 -5来替这些采购力评分，来评定他们对你这个销售事件目的的想法 测试这些评分的正确性 分析你的资讯，然后标上红旗或优势；注意检查有否前后矛盾的地方 修改你的下一个战略位置；概括性的、特定的、进行测试 评分标准参考 +5 衷心的推荐 +4 强力的支撑 +3 态度支持 +2 有兴趣 +1 愿意配合 -1 可能不抗拒 -2 没兴趣 -3 想法负面 -4 非常负面 -5 强烈反对及杯葛 第五十页，共一百一十二页。 辨识采购力的反应模式 G T T G 第五十一页，共一百一十二页。 辨识所有的采购力针对你的销售事件的单一目的 第五十二页，共一百一十二页。 9 赢得态度其重要性 “赢取订单是基本工作而已” 专注于客户经营及长期的生意合作，以取代单一购案的输赢。着重于以下条件： 满意的客户 良好的长期关系 重复、有利润的生意往来 客户的诚心赞赏与热心推荐 以上皆为业务人员所应期待重视的事务结果 第五十三页，共一百一十二页。 I Win You Win I Lose You Lose I Win You Lose I Lose You Win : 你与客户皆满意此交易与彼此的业务关系 : 你对此销售案感到满意，但客户总觉得有些问题或觉得不舒服，到导致“后座力” : 客户虽满意，但某种方面来说，你必须“买生意”，或作出某种程度的妥协 : 虽已结案但双方却反而希望彼此从未合作-或至少不会再合作 第五十四页，共一百一十二页。 10 基本要素 4 : 个人利益-事务结果 “企业期盼良好的事务结果，而个人考量自身之相关利益；光是销售事务结果是不足以制胜的” 专注于客户经营及长期的业务合作，以取代短浅的购案输赢；重心