产品模压训练营操作.ppt

祥贵人生．模压训练营 第一页，共三十二页。 一、关于模压式训练的概念与特点介绍 模压式产品训练的概念 —— 模压式训练，就是指像车间模压标准件一样，标准化地制造大批量合格的销售人员的训练方式。 模压式产品训练，即通过产品知识灌输+产品说明写作和发表的学习方式，使销售人员头脑中迅速建立起产品知识点架构，迅速理解产品的主要精髓及卖点，并且完成自己对产品说明的语言转化（形成话述）。同时，为了更贴近实战，还可辅以模压式情景训练。 与通常意义上的培训不同，模压式产品训练重在产品说明动作训练而不是产品知识普及。（即在产品卖点上要高度统一，在产品说明上可存在个性差异） 第二页，共三十二页。 一、关于模压式训练的概念与特点介绍 模压产品训练的特色 —— 1、模压式训练是当今世界上最先进的训练方式，也是最时尚的DIY学习方式； 2、模压式产品训练的过程是学员自学+互动学习的过程； 3、模压式产品训练，是充分运用听、写、讲、练多种学习形式的训练方式； 4、所有产品介绍都是学员自己组织出来的话术，领悟更深，记得更牢（所有学员都在互相学习，若50人参训，会得到49种新的说法）； 5、不断重复的写作、发表练习，在极短的时间内强化了对产品的把握，达到学员个个能说会讲的效果。 6、模压式训练是正面积极的产品训练，杜绝了负面心态。 第三页，共三十二页。 一、关于模压式训练的概念与特点介绍 模压式训练有助于提升产品活动率、产品占比及件均。 是一套让我们的业务人员化理论为实践，化知识为技能，化训练为业绩的行之有效的培训推动业务手段！ 第四页，共三十二页。 二、 祥贵人生模压训练目的/目标 1、深入了解祥贵产品销售的理念与卖点； 2、熟练掌握并讲述祥贵销售的关键句； 3、真正认同并接受祥贵人生产品； 4、通过对祥贵销售理念的掌握，提升保险理财 （保“人”和保“财”）的意识与技能； 5、探索未来产品推动的模压式训练方法。 第五页，共三十二页。 话术撰写模压训练 祥贵人生一对多情景训练 三、模压训练内容 第六页，共三十二页。 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 四、话术撰写方法---FABE 第七页，共三十二页。 标准句式： 因为（F-特点）……。 特点，是回答了“它是什么？” 从而有（A-功能）……。 功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-好处）……。 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……” 你看（E-证据）……。 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……” 四、话术撰写方法---FABE 第八页，共三十二页。 具体含义 F代表特征(Features) 即产品的特质、特性等最基本功能 意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品品牌所独有的特性。 解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉。 第九页，共三十二页。 A代表由F（特征）所产生的优点(Advantages) 即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势 意义：通过上述F中所列产品特性，是要向顾客证明“购买的理由” 解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。 具体含义 第十页，共三十二页。 B代表A（优点）能带给顾客的利益 (Benefits)： 即商品的A（优点）带给顾客的好处。 意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益为中心 解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。 具体含义 第十一页，共三十二页。 E代表证据(Evidence) 即向顾客证明B（利益）的存在， 意义：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证F（特征）A（优点）B（利益）的存在。 解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例等方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 具体含义 第十二页，共三十二页。 解说方式 步骤 …… 解说方式 第十三页，共三十二页。 标准句式回顾 因为（F-特点）……。 特点，是回答了“它是什么？” 从而有（A-功能）……。 功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-好处）……。 好处，即告诉顾客将如何满足他们