财产保险销售分公司计划纲要.ppt

4、特色营销渠道 商会组织 ： 车友会： 车辆的集结点之一。 渠道策略 商会是企业和企业家的组织，是这个利益群体合法权益的代表者。 商会是社会利益集团的代表和治理组织。 商会具有“俱乐部式的组织”和“代理人”两重属性。 商会资源是可以拓展的。 第十五页，共三十三页。 5、媒介营销渠道 渠道策略 网络营销的推广不仅仅是建一个网站树立形象和宣传产品,而是涉及网站建立、产品开发、营销销售和客户支持的复杂过程,各个环节相互影响。需要投入足够的人力物力,需要精心地设计和组织,才能把保险网络营销推广好。 电话营销：可以借鉴其他公司成功经验，择机启动。 第十六页，共三十三页。 1、高端客户：重视高端客户的市场明星效应，对公司品牌张力有展示力的项目或单位业务要力求突破。 2、价值客户：全力拓展中小微型企业客户群，这是公司切入市场的重要一步。 【寻找空隙，有效切入】 客户策略 * 第十七页，共三十三页。 　2010年末，全省中小企业共计16.66万家，占全省企业总数的99.8%。2010年增加值达到6471.39亿元，较上年增长18.7%；在工业、建筑业、房地产业三大行业中，中小企业占主体地位，其增加值占全部工业、建筑业及房地产业增加值的比重分别为63.9%、68.9%、69.4%。 　　2010年，全省中小企业实现营业收入24949.23亿元，同比增长29.4%，其中采矿业、制造业和房地产开发业发展较快，营业收入增速分别为42.8%、37.4%和35.4%。全省规模（限额）以上中小企业实现营业利润1521.59亿元，较上年增长38.8%. 2010年，全省14个市州中营业收入增幅超过全省平均水平29.4%的市有衡阳、益阳、郴州、永州、怀化、娄底，其增幅分别为37.1%、32.4%、53.3%、30.1%、36.1%、36.1%。增长相对较慢的是湘西自治州、株洲和邵阳。中小企业实现增加值最多的是长沙市，达到1617.02亿元，占全省中小企业增加值的25.0%，其后依次是岳阳和衡阳，分别为797.07亿元和626.11亿元。 客户策略 * 第十八页，共三十三页。 1、整合资源，组合营销： 向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。 向客户不是推销产品而是推销保险问题解决方案。客户需求才是硬道理。 2、着力方向：车险、企财险、工程险等几个险种市场竞争十分激烈， 着力点应向雇主责任险、企业安全生产责任险、公众责任险、物流保险、 建工意外险等方向使力，发掘客户需求。 【扬长避短，发掘需求】 产品策略 * 第十九页，共三十三页。 前期启动 1、展示公司“责任.精细”的品质个性； 2、传递公司高效、人性的服务风格； 3、体现公司对大型项目参与的热情与实力； 4、突出对中小微型企业的高度关注； 5、显示对目标渠道的友好合作态度。 （一）公司品牌形象定位 * 第二十页，共三十三页。 前期启动 1、高端客户（省属企业、交通厅、建设厅、财政厅、卫生厅、教育厅、文化厅、勘探设计院、科技厅等及其延伸的单位）； 2、中小微型企业（物流业、旅游业、建筑施工企业、能源产业、个体工商业等）； 3、商会组织；车友会； 4、合作渠道（中盛国际、泰格经纪、长城经纪、瑞特经纪、鼎安经纪、华菱经纪、江泰经纪、众和经纪、国家开发银行等）。 （二）目标客户群的筛选 第二十一页，共三十三页。 （三）网点建设 拟设立第一批“保险服务部”（暂定名）试点： 长沙县保险服务部 望城县保险服务部 浏阳县保险服务部 宁乡县保险服务部 本部团队业务部 前期启动 （四）员工筛选与培训 员工编制 （按总公司编制计划执行） 培训计划 （另行制定详细计划） 第二十二页，共三十三页。 1、员工培训平台的建立； 2、保险公司销售产品库的建立； 3、保险公司承保、理赔流程的通畅性与处理速度； 3、费用政策的合理、灵活与处理流程的通畅性及速度； 4、报案电话功能及统一查询系统的有效性与服务速度； 5、电话、网络销售平台的建立。 前期启动 （五）建立高效、严谨、有序的后援平台 第二十三页，共三十三页。 年度目标 险 种 保费收入 占财产保险比重 佣金收入 机动车辆保险 25% 企业财产保险 15% 责任保险 15% 工程保险 10% 建意险 15% 货运险 10% 家庭财产保险 8% 船舶保险 % 信用保险 % 合计 100% 第二十四页，共三