保险推销技巧.pptxVIP

保险推销技巧第1页/共59页 2023年3月22日星期W2保险营销☆唐金成制作保险推销就是广交朋友朋友越多销售业绩愈好甘于奉献、乐于助人者必有众多朋友和良好业绩本章的基本理念第2页/共59页 2023年3月22日星期W3保险营销☆唐金成制作§1．保险推销技巧概述第3页/共59页 2023年3月22日星期W4保险营销☆唐金成制作§1.1 保险推销循环与推销技巧保险推销循环保险推销技巧推销接洽销售面谈障碍排除适时成交保后服务寻找准保户 永不停息的动态循环系统指推销保险活动中必须掌握的行销方法、基本技能和诀窍。第4页/共59页 2023年3月22日星期W5保险营销☆唐金成制作主顾开拓约访接触及需求分析建议书说明及促成保单递送及售后服务第5页/共59页 2023年3月22日星期W6保险营销☆唐金成制作§1.2 保险推销的作用1．对保险公司的作用：是保险公司经营的基础利于提高保险公司的知名度可迅速扩张业务提高市场占有率1）有利于提高顾客的保险观念和风险意识2)帮助认识风险选购保险，解除其后顾之忧3)购买保险可以提高其社会地位和商业信誉2.对顾客的作用第6页/共59页 2023年3月22日星期W7保险营销☆唐金成制作3．对推销员自身的作用1)保险推销是一种富有挑战性的事业，能充分施展推销者的才能，实现人生的价值和理想。2)推销是磨练自身意志的战场，是强者的竞技场。3)是提高素养丰富人生阅历的免费大学。保险是爱人，推销是助人，自己是受益人第7页/共59页 2023年3月22日星期W8保险营销☆唐金成制作§1.3 保险推销的基本理念保险是爱护帮助他人的高尚事业保险必须依靠能人来推销只有做人成功推销才能成功替顾客寻找购买保险的理由用知识和技巧来推销才受人尊敬客户点线面市场必无限第8页/共59页 2023年3月22日星期W9保险营销☆唐金成制作§1.3 保险推销的基本理念一流的推销员创造需求二流的推销员满足需求三流的推销员送货收款没有不买保险的客户，只有卖不出保险的推销员越是难缠的顾客，购买能力也就越强保险就是在无数次拒绝中推销出去的成功者创造机会，失败者等待机会。最困难的时候也是距离成功最近的时候。第9页/共59页 2023年3月22日星期W10保险营销☆唐金成制作§2．寻找准保户的技巧第10页/共59页 2023年3月22日星期W11保险营销☆唐金成制作§2.1 寻找准保户的意义和态度1．保户与准保户的概念：保户客户指已购买保险商品、并开始享受保险公司服务的单位或个人。保户是保险公司经营的基础，提供服务的对象第11页/共59页 2023年3月22日星期W12保险营销☆唐金成制作§2．1 寻找准保户的意义和态度准保户准客户是具有投保条件但尚未购买保险的单位或个人。准保户是大力发展保险事业的希望和潜力所在 指和保险人或代理人有业务往来或联系的单位与个人；含保户、准保户等顾客第12页/共59页 2023年3月22日星期W13保险营销☆唐金成制作2．寻找准保户的意义寻找准保户是推销工作的关键和基础准保户的质量与数量直接影响推销员的个人业绩与自身收入间接影响保险业的发展速度和效益。第13页/共59页 2023年3月22日星期W14保险营销☆唐金成制作a.积极进取,千方百计寻找准保户b.持之以恒，坚持常年累月随时寻找准保户c. 保持信心，不畏艰难困苦随机寻找准保户。3．寻找准保户的应有态度第14页/共59页 2023年3月22日星期W15保险营销☆唐金成制作 【故事】美国康奈尔大学的威克教授做过一个实验，把几只蜜蜂放进一个平方的瓶中，瓶底向光，蜜蜂们向着光亮不断碰壁，最后停在光亮的一面、奄奄一息。 在另一个同样的瓶子里放上几只苍蝇，不到几分钟，所有苍蝇都飞出去了。原因是它们不惧困难、多方尝试——向上、向下、向光、背光，一方不通立即改变方向，虽然免不了 多次碰壁，但最终总会飞向瓶颈，脱口而出。威克教授总结说：“横冲直撞总比坐以待毙高明得多。”蜜蜂和苍蝇--1案例第15页/共59页 2023年3月22日星期W16保险营销☆唐金成制作【感悟】成功无秘诀，就是在行动中尝试、改变、再偿试……直到成功。【应用】保险营销无捷径，访量定江山。营销员只要勤奋拜访，就会获得成功。但在勤奋拜访中不能墨守成规，要有所创新，要不断总结经验教训，寻找适合自己的方式方法,提高展业技巧，努力突破瓶颈，才能实现美好愿望。蜜蜂和苍蝇--2案例第16页/共59页 2023年3月22日星期W17保险营销☆唐金成制作§2．2 准保户应具备的条件有投保资格有保险需求有缴费能力有投保决策权有责任感有接洽机会基本条件辅助条件第17页/共59页 2023年3月22日星期W18保险营销☆唐金成制作§2.3 寻找准保户的途径和方法1